課程描述INTRODUCTION
1.培養一套思路:從心出發的創(chuang)新思維,借(jie)力(li)用(yong)力(li)的整合營(ying)銷思維 2.學會一套方法:分析需(xu)求(qiu),挖(wa)掘需(xu)求(qiu),共創(chuang)方案(an),溝通方案(an) 3.掌握一套工具:客戶需(xu)求(qiu)調研工具、客戶分析工具,客戶資產規劃工具
日(ri)程安排SCHEDULE
課程(cheng)大綱(gang)Syllabus
理財經(jing)理客戶精準營銷
第一講:你不理財,財不理你
理財的意義
大眾心中的理財
理財與投資區別
理財與人生價值
財商的自我認知
6.致命的七大投資理念
1)要想賺錢必先預測
2)依賴權威言聽計從
3)可靠消息投機取巧
4)投資必分散或集中
5)要賺大錢必冒大險
6)我肯定對或肯定錯
7)幻想一夜成暴發戶
測試:認(ren)識(shi)自我之“財商評估”
第二講、個人理財之數字化理財
快速規劃方法:4321法則
現金規劃:36定律現金儲備
保險規劃:雙十定律
投資規劃:80法則
供房規劃:三一定律
金融資產與固定資產比例
復利定律:72法則
案例分析:實戰(zhan)應(ying)用個人理財的技巧
第三講、資產配置的步驟和內容
1.資產配置的步驟
1)資產配置規劃
2)市場時機選擇(何時買)
3)多樣化組合(具體賣什么)
2.投資工具三性判別
1)收益性判別
2)風險性判別
3)流動性判別
3.配置規劃的基本內容
1)風險承受度匹配——客戶類型與資產配置
2)投資策略匹配——選擇投資類型
視頻分享:風險承受與風險偏好認知
工具分享:風險承受與風險偏好評測
4.資產配置的目標
1)進行資產配置首先需要考慮的目標
2)資產配置的不同廣度上的含義
3)資產配置策略是投資組合績效的決定性因素
4)DISC四型人格測試
實(shi)戰演練:家庭資產三表(biao)工具分析(xi)法演練
第四講、家庭生命周期與配置重點
1.家庭生命周期
2.資產配置重點
1)財富積累
2)財富保存
3)財富增值
第五講、家庭資產配置營銷技巧
營銷之道
引言:“客戶營銷——從心開始,把心打開財富才會進來。”
1.通過多種途徑獲得開發客戶的機會
網點現場識別、開發客戶
電話營銷
客戶推薦
客戶沙龍/理財講座(金融講座,知識普及;完善客戶經營與教育)
社區營銷
第三方合作伙伴
公共關系的運用
2、認識我們的客戶
用優選法確定目標客戶━━嫌貧愛富找對象
定位凈值產品目標客戶
凈值型產品主要目標客群畫像
有一定的抗風險能力
有投資經驗客群為主
屬于有一定金融基礎知識的高凈值人群
按年齡
老年人客群(非主要客戶群)
中年人客群
年輕人客群(非主要客戶群)
按職業(高凈值人群)
個體工商、小微企業主
普通居民(非主要客戶群)
白領居民
土豪富婆
……
二、營銷排兵布陣——營銷六步法
一、營銷六步法
1.客戶識別基本要領
1)信息分類
--基本信息探尋
--主觀信息探尋
2)衡量標準
--有能力
--有需求
--可接觸
--可服務
課堂練習:請列舉您手頭客戶的重要信息
2.面面俱到——銷售面談
a、開場
1)拉近與客戶的關系
--消除客戶的抵觸心理
2)營造良好的溝通氛圍
--閑聊攀談的藝術
3)給客戶減壓
--了解客戶的壓力來源
b、需求探尋
1)收集資料
--了解客戶的客觀信息
2)分析需求
--了解客戶的主觀訴求
3)灌輸理念
--通過溝通推進銷售
4)確認需求
--確認需求為成交鋪墊
c、產品呈現
1)激發興趣
--找準客戶的關注點
2)描述細節
--讓客戶感知到價值
3)強化利益
--促進客戶購買動機
課堂互動:
--以小組為單位分別梳理四種產品介紹的最優話術
--派代表上臺表達小組觀點
--集體點評,老師點評
3.有章有法——異議處理
異議處理五步法
Listen——細心聆聽
Share——感同身受
clarify——厘清異議
present——解釋說明
action——采取行動
4.成交的六種策略
--T型平衡表
--從眾法
--暗示法
--二選其一
--限制戰術
--馬場戰術
三、客戶關系維護
1、客戶關系維護的目的
2、客戶維護流程圖
3、客戶想要什么?
4、如何進行客戶關系維護
5、客戶維護的方法
6、形成完整的客戶關系管理閉環
7、客戶(hu)維(wei)護的方式━━與客戶(hu)一同(tong)成長
理財經理客(ke)戶精準營銷
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