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信用卡拓展營銷培訓

課程收益：
1、培養學員差異化營銷思維，強化外拓產品組合營銷意識
2、建立信用卡拓展的人性營銷認知，從目標到執行更貼合實際情況
3、掌握信用卡新媒體營銷的經營與維護技巧
4、從拓展營(ying)銷(xiao)工作的(de)前(qian)、中、后(hou)期不(bu)同的(de)工作內容進行細致分(fen)析和(he)梳(shu)理(li)，幫助學(xue)員建立系統化的(de)信用卡拓展營(ying)銷(xiao)流程和(he)實戰成交技巧(qiao)

課程特色：
實戰：講解剖析實戰案例，情景帶入更深刻，學習更容易
實踐：課堂專項技能模擬，模擬實踐更輕松，落實更簡單
實操：課程結構環環相扣，系統記憶更簡單，操作更方便
交付工具：
1、拓展營銷物料準備清單
2、市場外拓開場白銷售話術
3、三類產品銷售賣點話術模板
4、客戶信息檔案管理表

授課方式：實戰講授 案例研討 情景互動 計劃制定 視頻分析

培訓(xun)對象：客(ke)戶經理、外拓營銷人員(yuan)

課 程 大 綱
第一講信用卡營銷面臨困境的核心原因——思路同質化
客戶拒絕信用卡營銷的原因分析
九宮格調查客戶拒絕辦理信用卡的原因
A4紙折成九宮格，學員填寫，找出相似點
利他思維引導產品與服務的價值體現
信用卡差異化營銷認知與設計技巧
1、市場營銷1.0\\2.0\\3.0發展歷程解析
2、從人性的七個本質分析看當下信用卡營銷創新
3、差異化營銷的4C原理剖析信用卡營銷破局關鍵
客戶（Customer)---客戶需要什么
成本（Cost）---客戶愿意支付多少
便利（Convenience）---如何快速讓客戶買到
溝通（Communication）---客戶如何知道他(ta)需要(yao)

第二講：拓展營銷的執行流程講解
一、拓展營銷的規劃與準備
1、拓客擺點營銷片區選擇與計劃制定
2、信用卡拓客營銷的客群分類
A、對公類客戶
B、房貸類客戶
C、存款類客戶
D、沙龍類客戶
E、活動類客戶
3、拓客擺點營銷物料的準備
工具應用：拓客擺點營銷物料準備清單
4、拓客擺點禮品擇選的三點五技巧
5、拓客營銷萬能開場法
A、提兩個問題- - - 切信用卡主題
B、立一個背景- - - 贏得客戶信任
C、感謝兩個人- - - 快速拉近距離
二、信用卡拓展營銷策略- - -把好處送到客戶心理去
信用卡營銷三大需求設計分析
客戶一般性需求設計
客戶核心需求設計
客戶隱性需求設計
信用卡賣點塑造-----產品的好處和利益，13大賣點設計技巧
（1）、FABE賣點設計的解析與使用
F：特征（Feature）
A：優勢（Advantage）
B：利益（Benefit）
E：演示（Evidence）
三、銀行信用卡產品外拓營銷溝通與說服能力提升
1、溝通概述
A.與客戶溝通失敗常見原因分析
B. 與客戶溝通不暢的主觀因素和客觀因素
2、銷售高手溝通的五字真經
A.看 2.聽 3.問4.笑5.說
互動：練習雙向溝通、銀行產品設計封閉式提問問句
（三）銀行客戶經理高效溝通與成交技巧
A、溝通三寶
B、銷售傾聽的核心技巧
測評工具：傾聽測評表
C、溝通的四大原則-說話變對話
D、贊美客戶的五大技巧
互動游戲：贊美你的伙伴
E、不同客戶類型與應對策略
A、力量型顧客的推薦方式和成交模式
b、完美型顧客的推薦方式和成交模式
c、平和型顧客的推薦方式和成交模式
d、活潑(po)型(xing)顧客(ke)的(de)推(tui)薦方(fang)式和成交(jiao)模式

第三講：新媒體營銷經營與維護技巧
一、銀行微信IP打造的基礎設置技巧
1、微營銷手機配備標準
2、微營銷頭像的設置
3、微營銷呢稱，名稱設置
4、微營銷微信號設置
5、微營銷朋友圈相冊設置
6、微營銷個性簽名技巧
7、微信引流的五種方法
A、利益引流法
B、老帶新引流法
C、O2O引流法
D、電銷引流法
E、混群引流法
二、銀行私域流量的運用（二）
1、抖音或快手端私域流量池搭建
2、銀行抖音或快手賬號矩陣定位和布局策略
3、抖音或快手類5大火爆內容分類
4、銀行抖音或快手類運營實操
5、銀行抖音或快手新號養號技巧
6、抖音或快手上熱門7大技巧
7、抖(dou)音或(huo)快手評論區經營3大技巧

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