課程(cheng)描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
高端客戶經營與營銷課(ke)程
【培訓目標】
掌握高端客戶經營的策略
把握高端客戶經營的方法
正確評估高端客戶心理和需求
了解高端客戶關系拓展的關鍵
通過實際案例(li)(li)的(de)分析、講解，幫助學(xue)員能夠準確了解針對不同高(gao)端客戶經營和拓展的(de)策略及(ji)在(zai)主要(yao)行業實際應用案例(li)(li)
【培訓對象】
支行長(chang)、主(zhu)任(ren)、客戶經理(li)等
【課程大綱】
前言篇：激發潛能——定位決定方位
高端客戶市場做不起來的核心原因——思路同質化
1、高端客戶核心競爭力的思維
A、現在的銷售為什么越來越難做？
B、高端客戶經營的“三分之一”法則
2、復制成功模式的思維
A、最容易打動高端客戶的時候有什么共同的特征？
B、成功的(de)三大(da)定律：“營銷與銷售、模式與系(xi)統、流程(cheng)與技巧”
第一講 高端客戶經營分析
1、高端客戶分級分類
2、高端客戶的80/20 營銷法則
3、銀行高端客戶類型及其金融業務重點
4、通過GPN（目標、問題、需求）方法來實現差異化營銷
與現金流動相關的客戶五大需求
客戶需求對應的不同銀行產品分析
5、高端客戶經營分層分類－－-從帕累托定律剖析分層管理的意義
A、所謂“分層管理”
B、分層管理金字塔法則與漏斗法則
C、有效客戶分層分類模式
a）、按年齡分群——從生長年代剖析價值觀、理財觀
b）、按地域分群——精準獲取客戶信息，運用默契對話贏得客戶信任
c）、按性格分群——從四種性格大類分辨溝通方式
d）、按(an)職業(ye)分(fen)群——從客戶職業(ye)衍生的(de)行為特點及(ji)思維模式分(fen)辨客戶
第二講 中國式高端客戶客情關系拓展
1、高端客戶經營的基礎
2、高端客戶拓展的四種類型
3、三大客戶關系的意義與識別（親近度，信任度，人情）
4、高端客戶經營與拓展的總體策略
A、建關系的技巧（建關系的核心在于“建”從無到有）
B、做關系的技巧（做關系的核心在于“做”提升加深）
C、拉關系的技巧（拉關系的核心在于“來”拉來拉滿）
D、用關系的技巧（用關系的核心在于“用”借用資源）
第三講 高端客戶有效溝通拓展技巧
1、有效客戶溝通的技巧
2、如何贏得客戶的好感
3、如何快速建立信任
4、儀容、儀表及舉止要點
5、客戶性格分析與溝通技巧
A、四種性格的特點描述
B、自我測試:自己屬于什么性格？
C、針對四種客戶性格的溝通技巧
D、針對(dui)四種(zhong)客(ke)戶性格的(de)溝通(tong)策略
高端(duan)客戶(hu)經(jing)營與營銷課程
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