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旺季營銷賦能培訓

課程背景：
當前，全(quan)(quan)球經濟(ji)仍處(chu)于新冠肺炎疫(yi)情影響(xiang)(xiang)中，隨著疫(yi)情的(de)(de)(de)(de)反反復(fu)復(fu)，給(gei)全(quan)(quan)國的(de)(de)(de)(de)各(ge)行各(ge)業都帶(dai)來(lai)(lai)的(de)(de)(de)(de)沉重的(de)(de)(de)(de)影響(xiang)(xiang)，銀行業也是如此。疫(yi)情影響(xiang)(xiang)，經濟(ji)下(xia)滑嚴重，老百(bai)姓的(de)(de)(de)(de)資(zi)金(jin)營(ying)收(shou)變少(shao)。同(tong)時(shi)實體經濟(ji)面臨(lin)著疫(yi)情的(de)(de)(de)(de)打擊(ji)，開始減少(shao)運(yun)營(ying)成本，甚(shen)至不少(shao)小微(wei)企業和(he)(he)商戶(hu)提(ti)(ti)(ti)前還款(kuan)或者(zhe)倒閉不再(zai)(zai)經營(ying)。同(tong)時(shi)，伴隨著“俄(e)烏(wu)沖(chong)突”“*關系““臺(tai)海局(ju)勢(shi)”等(deng)復(fu)雜因素，越(yue)來(lai)(lai)越(yue)多的(de)(de)(de)(de)投(tou)(tou)資(zi)者(zhe)對期(qi)(qi)貨、外匯、股(gu)票等(deng)高風(feng)險投(tou)(tou)資(zi)產(chan)品持(chi)(chi)有冷靜態(tai)(tai)度；加上房產(chan)巨頭(tou)暴雷(lei)、村鎮(zhen)銀行暴雷(lei)等(deng)事件，投(tou)(tou)資(zi)者(zhe)愈發趨于保守理(li)性的(de)(de)(de)(de)選擇投(tou)(tou)資(zi)理(li)財方向，這將成為(wei)我們(men)開門紅期(qi)(qi)間(jian)主要(yao)的(de)(de)(de)(de)營(ying)銷(xiao)方向。本課程將從客(ke)戶(hu)整體資(zi)產(chan)和(he)(he)生命(ming)周期(qi)(qi)需求(qiu)出發，提(ti)(ti)(ti)供資(zi)產(chan)配置流(liu)(liu)程下(xia)的(de)(de)(de)(de)基金(jin)、保險、黃金(jin)等(deng)復(fu)雜產(chan)品的(de)(de)(de)(de)組合銷(xiao)售(shou)技巧(qiao)，通(tong)(tong)過資(zi)產(chan)配置動態(tai)(tai)再(zai)(zai)平衡和(he)(he)財富檢視(shi)實現客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)持(chi)(chi)續邀約和(he)(he)循環銷(xiao)售(shou)。對銀行開門紅面臨(lin)的(de)(de)(de)(de)需求(qiu)入手(shou)，讓理(li)財經理(li)掌(zhang)握資(zi)產(chan)配置的(de)(de)(de)(de)原理(li)和(he)(he)銷(xiao)售(shou)流(liu)(liu)程，能(neng)夠(gou)獨立的(de)(de)(de)(de)為(wei)客(ke)戶(hu)出具和(he)(he)講解個性化的(de)(de)(de)(de)理(li)財規(gui)劃，能(neng)夠(gou)通(tong)(tong)過資(zi)產(chan)配置進行全(quan)(quan)方位的(de)(de)(de)(de)保障(zhang)規(gui)劃、投(tou)(tou)資(zi)規(gui)劃、通(tong)(tong)過資(zi)產(chan)配置方法實現業績、客(ke)群(qun)和(he)(he)資(zi)產(chan)的(de)(de)(de)(de)螺旋提(ti)(ti)(ti)升(sheng)。

課程收益：
1.在學習宏觀經濟知識基礎上，深刻理解資產配置
2.明細為什么要進行資產配置和讓客戶理解的技巧
3.夯實各類財富管理產品的專業了解和實戰營銷技巧
4.將財富管理產品組合銷售，為客戶提供綜合服務方案
5.熟(shu)悉掌握分層和(he)分群(qun)客戶的資產(chan)配置原理與(yu)實施方法

課程對象：一線營銷(xiao)人員、理(li)財經理(li)

課程大綱
第一部分：為什么要做資產配置
一、銀行角度——財富管理市場的競爭己經發生深刻改變
客戶財富管變化的三個時代：不可逆的客戶需求變化
1)2004年以前：存款與國債時代
2)2005-2018：固收與地產時代
3)2019-至今：凈值化時代
4)未來配置趨勢：降低實體房地產資產比重，提升金融資產比重；金融資產中穩存款與固收類資產比重，提升權益投資類、保險保障類與另類投資類比重
二、客戶角度—如何和客戶談資產配置
1.宏觀-2022年黑天鵝事件不斷，如何進行資產配置應對風險
1）全球貨幣信用體系的短期內風險放大
2）美聯儲本輪加息對我國經濟影響幾何
3）人民幣匯率貶值對與股市樓市的影響
4）俄烏沖突加俄歐美摩擦我們如何避險
2.微觀-構建我們自己的2023年的資產配置策略
1）產業周期：行業困境，收入面臨不確定性
2）金融周期：降息與量化寬松，投資專業化
3）房產周期：家庭資產結構需調整
4）財政周期：資產透明化，稅務、法律風險加大
5）人口周(zhou)期(qi)：養老需求上(shang)升(sheng)，三孩(hai)時代的困境

第二部分：如何做好客戶資產配置
一、資產配置的基本步驟
1.相關資產配置的模型(原理)
1）標準普爾家庭資產象限圖
2）人生草帽圖
3）帆船理論
4）金融房產理論
2.定位：定位家庭財富目標與階段
1.目標：分析家庭財富目標
2.資源：整理家庭現有資源
3.路徑：預判財富行程風險
3.梳理：從客戶各個角度進行引導資產配置
1）生命周期需求梳理法
2）資產配置檢視梳理法
3）家庭成員結構梳理法
4.服務：從產品服務切入資產配置服務
1）理財：從現金固收盤點切入
2）保險：從家庭保單年檢切入
3）基金：從基金健診服務切入
4）貴金屬：從場景寓意切入
二、相關理財產品特點與配置方法論
1.基金投資理財——人人皆可參與
1）基金分類方式
2）基金選擇“七問”
3）基金高勝率投資策略
2.保險——人人不可少的保護傘
1）保險工具選擇
2）家庭風險分析
3）人生必備的七張保單
貴金屬以及其他產品分析
三、如何做好管戶與營銷動作
1.如何進行客戶精準化識別
1）CRM系統框定客戶初始畫像
2）客戶分層，微沙活動鎖定目標客戶
3）問、聽、說、寫四步精準鎖客。
4）五大關(guan)注，深耕經營客戶

旺季營銷賦能培訓