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信貸創意營銷培訓

目錄
第一模塊：信貸創意營銷
第二模塊 ：信(xin)貸(dai)全流程風險管理

第一模塊
信貸創意營銷
一、顛覆營銷
（一）找準金融營銷點
流動資金貸款切入點
項目融資切入點
供應鏈金融切入點
大數據融資切入點
外匯貸款切入點
國際貿易融資切入點
（二）形成金融產業鏈
上游：供應鏈
中游：生產鏈
下游：銷售鏈
終端：消費者
（三）建設金融生態圈
企業組織金融生態圈
企業合作金融生態圈
企業市場金融生態圈
企業渠道金融生態圈
企業員工金融生態圈
（四）鏈接金融產品線
銀行信用類融資關聯產品線
客戶管理類融資關聯產品線
金融服務類融資關聯產品線
客戶債券類融資關聯產品線
客戶信托類融資關聯產品線
資本市場類融資關聯產品線
政府政策類融資關聯產品線
金融服務類融資關聯產品線
（五）打造金融服務場
場景金融定義
企業客戶場景金融
個人客戶場景金融
場景金融功能
場景金融特點

二、交叉營銷
（一）交叉營銷情景演練
情景：有個客戶申請貸款3000萬元被銀行審批通過。該客戶經營已達10年，總資產52000萬元，在全國開分公司15家，員工918人。
演練：客戶經理邀約客戶來銀行面簽貸款合同并跟進營銷。
（二）交叉營銷意義
交叉營銷定義：借助CRM（客戶關系管理），發現客戶有多種需求，并通過滿足其需求而銷售銀行多種產品的一種新興營銷方式。
交叉營銷對象：存量客戶交叉營銷、新客戶交叉營銷
交叉營銷的意義：實現客戶、銀行、員工共贏；增加客戶轉移成本；保證銀行業績倍增（邊際銷售效率）；提高市場競爭力
（三(san)）交叉營銷(xiao)考核

三、方案營銷
案例：某市有個商業連鎖企業，在城鄉有79個零售網點，1450名員工，總資產11.7億元，年銷售額29億元。企業申請集團授信2億元，要求每天零售網點的資金集中到總店，每月底由總部對外支付貨款，并要求銀行提供零鈔兌換服務。
小組(zu)討(tao)論(lun)：1.請畫出該(gai)客(ke)(ke)戶(hu)金融(rong)生態圈；2.分析該(gai)客(ke)(ke)戶(hu)的(de)主要金融(rong)需(xu)求(qiu)；3.為該(gai)客(ke)(ke)戶(hu)制(zhi)作一個金融(rong)服務方案(an)提綱(gang)。

四、批發營銷
（一）圖譜營銷
金融資源圖
客戶路線圖
營銷作戰圖
（二）網格營銷
五大類重點公司客戶網格
八大類重點個人客戶網格
（三）商圈營銷
業態商圈
園區商圈
社區商圈
企業商圈
組織商圈
人脈商圈
（四）鏈條營銷
全產業鏈營銷
三大鏈條一終端
（五）集群營銷
四大產業集群
七優小微企業客戶群
七大個人中高端客戶群
（六）海量營銷
客戶群體三多海量營銷
客戶個體三高海量營銷
（七）覆蓋營銷
覆蓋式營銷的形式
覆蓋式營銷的內容
（八）綁定營銷
案例： 2013年6月上線，到2016年底開戶數4億戶。2016年銀行個人客戶數：工行4.65億戶；建行1.82億戶；招行7000萬戶；北京銀行1137萬戶。相當于1個工行 ，2.2個建行，6個招行，35個北京銀行。
小組討論：請小組討論阿里獲客戰略將給我們金融市場帶來哪些挑戰？我們應該采取哪些應對舉措？
綁定營銷的五大絕招
（九）結盟營銷
五大結盟
（十）數據營銷
本銀行數據平臺
政府數據平臺
第三方數據平臺
社會數據平臺

五、公私聯動營銷
公私聯動營銷的定義：公私聯動營銷是指擁有個人類客戶的零售業務部門和擁有對公類客戶的對公業務部門，基于客戶資源之間存在密切關聯，為擴大銀行戰略利益，交換并聯合彼此資源，合作開展營銷以創造競爭優勢。是現代商業銀行最主要的營銷模式之一。公司聯動營銷不僅包括對存量對公客戶和個人客戶的交叉營銷、升級營銷和重復營銷，還包括對新客戶的聯動營銷拓展。
公私聯動營銷的內容：客戶聯享，產品聯用，渠道聯通
公私聯(lian)(lian)動(dong)營銷(xiao)的方法：上下(xia)聯(lian)(lian)營，部(bu)門聯(lian)(lian)手，隊伍聯(lian)(lian)合，活動(dong)聯(lian)(lian)誼，宣傳聯(lian)(lian)盟

六、主動營銷
亮劍精神：坐商變行商
天下是打來的
市場是搶來的
客戶是爭來的
財富是掙來的

第二模塊
信貸全流程風險管理
一、貸前盡職調查環節
（一） 信貸盡職調查的定義與作用
信貸盡職調查的定義
信貸盡職調查的作用
（二）信貸盡職調查的原則與方式
1.信貸盡職調查的原則
雙人原則
實地原則
回避原則
多維原則
限時原則
2.信貸盡職調查的方式
現場調查
非現場調查
現場調查與非調查相結合
3.信貸盡職調查的程序
明確調查人員
與客戶溝通，作好調查準備
實施調查行為
分析與論證
撰寫調查報告
移交信貸審查部門或提交獨立信貸審批
4.信貸盡職調查的責任管理
調查主辦責任人（A角）
調查協辦責任人（B角）
調查主責任人（主管）
（三）客戶信貸資料收集與核實
1.受理并審核客戶信貸申請
《案例討論：項目主體準入風險》
案例：2014年12月18日某銀行向某小微企業發放固定資產貸款500萬元用于新建生產線項目。但該項目并未取得建設用地和環境評估文件批復。
討論：1.該項目貸款主體合法有效嗎？2.該項目貸款存在哪些法律風險，并將承擔哪些責任與后果？
受理客戶信貸申請
提交需收集客戶資料清單（客戶基礎資料、擔保資料）
對客戶申請與資料進行初步認定
2.制定信貸盡職調查計劃
調查人員
調查時間
調查地點
調查內容
調查方式
調查路徑
調查資料
3.收集客戶信息資料
現場收集
非現場收集
個人信貸客戶資料六個關鍵點
公司信貸客戶資料六個關鍵點
客戶資料收集的六個必須
4、核實客戶資料
真實性、合法性、有效性、完整性
（四）信貸客戶現場實時實地調查
1.賬務核查。
2.客戶面談。
3.實地走訪。
（五）信貸客戶資料分析與論證
1.合法性認定
2.合規性認定
3.安全性認定
4.效益性認定
5.前景性認定
專家咨詢
（案例討論：眼見為實嗎？）
（六）信貸盡職調查重點與要求
1.調查客戶主體合法性
 2.調查客戶治理結構
 3.調查客戶行業狀況
 4.調查客戶信用狀況及與本銀行合作關系
 5.調查客戶生產經營管理情況（生產類企業、科技類企業、建安類企業、商貿類企業、服務類企業）
6.調查客戶財務情況
財務報表主要種類
財務報表主要指標
財務報表重點科目
財務報表分析方法
財務報表真假分析
財務報表分析技巧
 7.調查客戶市場情況
8.調查客戶擔保情況
《案例討論：保證貸款管理》
案例：在一次銀行組織的保證貸款專項審計中發現，某銀行已成為不良的保證貸款達到11062萬元，保證人代為清償的僅為712.5萬元，代為清償率僅為6.44%。經過分析發現，導致保證人不能及時履行保證責任的原因五花八門，有操作不當導致保證擔保失效的，有保證人喪失保證能力無法如約履行保證責任的，有保證人誠信度不高導致保證責任難以履行到位的，最終導致保證擔保不能很好承擔第二還款來源的作用。面對這一現狀，該銀行領導很困惑：一方面保證擔保作為一種第二還款來源保證在實際工作中確有其諸多優勢，另一方面運用的結果又非常不盡人意。
討論：1．分析該銀行保證貸款存在的主要問題。2．鑒于保證貸款代為清償率過低的狀況，在保證貸款操作中應注意哪些問題？
9.調查客戶信貸需求和信用償還方案
10.調查信貸業務綜合效益情況
11.復測客戶信用等級和授信額度
（七）信貸盡職調查報告
1.調查報告總體要求
確保客戶信息的真實有效性
確保承貸主體的合法合規性
確保調查報告風險揭示全面性
確保調查報告內容的完整性
2.調查報告結構要求
信貸調查模板學習
3.調查結果的處理
信貸調查模板學習
（十五）調查結果的處(chu)理

二、貸中盡職控制環節
（一）審查審批
 （二）面簽合同
 （三）核保核押
（四）放款審核
（五）支付管理
 《案例討論：貸款支付管理》
案例：2014年9月15日，某銀行與王冠商業公司簽訂《借款合同》：王冠商業公司辦理流動資金貸款人民幣600萬元，自2014年9月15日至2014年12月14日；借款用途為購買電器；約定放款方式是把貸款劃轉到勝利公司在該行開立的賬戶中。借款到期借款人未償還貸款本息的，貸款人有權要求保證人履行保證責任。紅世公司和地業公司與該行簽訂了《保證合同》，對該筆貸款承擔連帶責任保證。
銀行放款時將貸款資金600萬元支付到借款人王冠商業公司賬戶。王冠全額支用該筆貸款后逾期三個月仍不還，銀行多次催收，王冠商業公司拒不歸貸款本息。
為此，銀行將王冠商業公司、紅世公司、地業公司起訴到法院，要求承擔還款責任和擔保責任。
法院判決：王冠商業公司于判決生效后十日內清償借款本金及利息，紅世公司和地業公司則承擔60%的連帶責任。
討論：1．法院為什么會判決紅世公司和地業公司只承擔60%的連帶責任？2．應當進行受托支付而未進行受托支付的，銀行將會承擔哪些后果？ 3.請聯系本行信貸管理工作實際，談談貸款支付方式變革對銀行信貸管理的意義
 （六）賬(zhang)戶(hu)監管

三、貸后盡職管理環節
 （一）深化思想認識
1. 貸后盡職管理的意義
貸后盡職管理的定義
貸后盡職管理的特征
貸后盡職管理的必要性
貸后盡職管理的意義
防范風險
創造價值
保護干部
2.貸后盡職管理的原則
全面覆蓋
突出重點
分類管理
明確職責
快速處置
（二）做好規定事項
1. 制訂貸后管理方案
2. 貸后非現場監測管理
加強行業狀況動態監測
加強組織架構動態監測
加強資信狀況動態監測
加強資金流向動態監測
加強財務狀況動態監測
加強對客戶管理能力動態監測
3. 貸后批量監管
客戶信息監管：電話訪問與日常監管
用途合規監管：日常監管
押品管理監管：外部溝通與日常檢查
擔保機構監管：外部溝通與日常監測
資產質量監管：日常監測
4.貸后現場檢查與評價
延伸檢查
例行檢查（定期檢查與盡職監督檢查）
專項檢查
5.建立貸后核保核押制度
6.信貸風險預警和處理
處理流程：從信號導入→分級→發布→處置反饋→跟蹤督辦→信號解除，閉環運行。
7.信用收回與債權管理
案例討論：債權管理》
案例：2010年6月，某小企業以企業自有房產作抵押，向某銀行貸款570萬元，期限一年。逾期后，某企業僅償還了部分借款，某銀行也只在2011年6月對該筆貸款進行了催收。2014年6月，某企業起訴了某銀行，要求法院確認銀行的抵押權滅失。
法院審理后判決某銀行的抵押權消滅并退還抵押人房屋產權證。
討論：1．法院為什么會判決銀行抵押權滅失？ 2．結合本行實際談談貸款逾期催收工作的經驗教訓。3.在主張債權工作中，銀行應采取哪些舉措？
8.潛在風險客戶退出
潛在風險客戶定義：潛在風險客戶是指不符合銀行信貸發展戰略要求、經濟資本占用較大、存在潛在風險因素、可能影響貸款正常收回，需對其采取主動性措施壓降貸款額度或收回全部貸款的客戶。
潛在風險客戶名單制管理
潛在風險客戶監測與考核
9．提交貸后管理報告
10.信貸檔案管理
（三）嚴格考核管理
1.貸后管理考核體系
2.貸后管理考核指標
3.貸后管理考核運用
4.貸后管理責任追究
（四）強化系統運用

信貸創意營銷培訓