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金融營銷轉型培訓

上篇： 金融營銷轉型的新挑戰
下篇(pian):  金融營(ying)銷轉型的(de)新路徑

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金融營銷轉型的新挑戰
一、洞察金融六大新常態  
客戶新常態
渠道新常態
產品新常態
技術新常態
監管新常態
競爭新常態
二、聚焦五大差異化模式
客群深耕型
渠道創新型
產品專家型
全面制勝型
生態整合型
三、發展七大關鍵能力
積極的客戶獲取和精益的客戶管理
有效的渠道覆蓋和良好的渠道體驗
直擊利益點與痛點的產品和服務
高效的運營體系、大數據能力、DT平臺
綜合定價和穩健的風險管控
靈活應變的組織與管控機制
跨(kua)界的生態系統整合

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金融營銷轉型的新路徑
第一模塊：向4．0版銀行網點轉型
搞好一個定位：全功能銀行；規模經營、范圍經營、聯合經營
促進兩個轉變
實現三個提升
推進四個轉型
實現五個提高
網(wang)點(dian)轉型十查十看

第二模塊：向批量獲客轉型
圖譜營銷
金融資源圖
客戶路線圖
營銷作戰圖
網格營銷
同類客戶、同類產品批發營銷、復制營銷
六大類重點公司客戶名單
八大類重點個人客戶名單
商圈營銷
業態商圈
園區商圈
社區商圈
企業商圈
組織商圈
人脈商圈
鏈條營銷
全產業鏈營銷
三大鏈條一終端
集群營銷
四大產業集群
七優小微企業客戶群
七大個人中高端客戶群
海量營銷
客戶群體三多海量營銷
客戶個體三高海量營銷
覆蓋營銷
覆蓋式營銷的形式
覆蓋式營銷的內容
綁定營銷
《案例討論》
案例一：阿里螞蟻金服獲客戰略。2014年底，余額寶開戶數1.84億戶，戶均3133.47元。2016年開戶數3億戶。2016年個人客戶數：工行4.65億戶；建行1.82億戶；招行5600萬戶；北京銀行1137萬戶。相當于半個多工行，1.64個建行，6.4個招行，27個北京銀行。               
案例二：阿里村淘戰略。計劃未來三至五年將投資100億元，建立1000個縣級運營中心和10萬個村級服務站。這意味著給農村市場鋪一張大網，鋪一張電商平臺、物流體系的大網。通過網商銀行將隨著這張大網下去提供金融服務解決方案，用互聯網的方式下到農村去。用云計算的方式通過平臺服務于小微客戶。農村智能手機普及率已達84.6%  
小組討論：請小組討論阿里獲客戰略和村淘戰略將給我們金融市場帶來哪些挑戰？我們應該采取哪些應對舉措？
綁定營銷的五大絕招
結盟營銷
五大結盟
中小企業新三板金融服務方案
數據營銷
本銀行數據平臺
政府數據平臺

第三模塊：向公私聯動營銷轉型
一、公私聯動營銷的好處
公私聯動營銷的定義：  公私聯動營銷是指擁有個人類客戶的零售業務部門和擁有對公類客戶的對公業務部門，基于客戶資源之間存在密切關聯，為擴大銀行戰略利益，交換并聯合彼此資源，合作開展營銷以創造競爭優勢。是現代商業銀行最主要的營銷模式之一。公司聯動營銷不僅包括對存量對公客戶和個人客戶的交叉營銷、升級營銷和重復營銷，還包括對新客戶的聯動營銷拓展。   
公私聯動營銷的好處：客戶價值*化，銀行效益*化，員工業績*化
客戶的好處：價值回報*化，營運成本*化，員工向心力最強化
商業銀行的好處：通過法人客戶營銷個人客戶，通過個人客戶營銷法人客戶，與法人客戶建立戰略聯盟關系，聯動營銷提高營銷效率與綜合績效，聯動營銷提高市場競爭能力
客戶經理的好處：省力、省事、省錢；升值、升級、升薪
二、公私聯動營銷的內容
《案例討論》
案例：“匯金1號”是某商證券（交投集團下屬公司）*集合理財計劃，希望由銀行代銷5億元以上。某商證券公司及其控股股東省交投集團是某銀行的戰略合作單位。
小組討論：請小組討論如何抓住代理銷售“匯金1號”契機，通過公私聯動來深化銀證合作、有效拓展某商證券控股股東的合作。
客戶聯享
產品聯用
渠道聯通
三、公私聯動營銷的方法
上下聯營
部門聯手
隊伍聯合
活動聯誼
宣傳聯盟
四、公私聯動營銷的流程
選擇目標客戶
組建營銷團隊
挖掘客戶信息
分析客戶需求并制定服務方案
上門營銷
產品跟進與售后
信息反饋與改進
五、公私聯動營銷的舉措
領導重視必須到位
營銷策劃必須到位
《案例討論》
案例：某市衛生局準備聯手銀行發行居民健康卡。通過居民健康查詢，醫保政策報銷、銀行存儲歸集醫保個人客戶資金，通過醫院等各端口刷卡繳費歸集醫院等對公客戶資金，實現醫療機構之間、居民與醫療機構、醫療機構與社會公共服務、客戶與銀行等相關部門之間的信息互通。本項目是醫療衛生機構、銀行服務共同協作服務民生的重大民生工程。
小組討論： 請小組討論代表銀行制定一個公私聯動的營銷策劃方案，確保該項目營銷成功。
任務分解必須到位
項目管理必須到位
部門職責落實和考核必須到位
激勵機制必須到位
員工培訓必須到位
總結通報必(bi)須到(dao)位

第四模塊：向交叉營銷轉型
《情景演練》
情景：有個私人銀行客戶申請貸款3000萬元被銀行審批通過。該客戶經營已達10年，總資產52000萬元，在全國開分公司15家，員工918人。
演練：客戶經理邀約客戶來銀行面簽貸款合同并跟進營銷。
交叉營銷的定義：借助CRM（客戶關系管理），發現客戶有多種需求，并通過滿足其需求而銷售銀行多種產品的一種新興營銷方式。
交叉營銷的對象：存量客戶交叉營銷、新客戶交叉營銷
交叉營銷的好處：實現客戶、銀行、員工三贏；增加客戶轉移成本；保證銀行業績倍增（邊際銷售效率）；提高市場競爭力
交叉營銷的目標：
交叉營銷的方式：網點現場組合、理財方案組合、活動營銷組合、聯動營銷組合
交叉營銷的組織：領導五個一，員工五個一
交叉(cha)(cha)營(ying)銷(xiao)的(de)模(mo)型：產品鏈(lian)交叉(cha)(cha)營(ying)銷(xiao)、產業鏈(lian)交叉(cha)(cha)營(ying)銷(xiao)、客戶(hu)鏈(lian)交叉(cha)(cha)營(ying)銷(xiao)、網絡鏈(lian)交叉(cha)(cha)營(ying)銷(xiao)、綜(zong)合鏈(lian)交叉(cha)(cha)營(ying)銷(xiao)

第五模塊：向方案營銷轉型
《案例討論》
案例：某市有個商業連鎖企業，在城鄉有130個零售網點，2450名員工，年銷售額87億元。企業要求每天零售網點的資金集中到總店，每月底由總部對外支付貨款，并要求銀行提供零鈔兌換服務。
小組討論：請小組討論分析該客戶的主要金融需求并為該企業制作一個金融服務方案提綱。
一、認識金融服務方案
1.金融服務方案的定義   
2.金融服務方案的作用
3．金融服務方案的對象
4.金融服務方案的使用范圍         
二、制作金融服務方案
1．金融服務方案的團隊組建
2．金融服務方案的構思
3．金融服務方案的編寫
4．金融服務方案的制作
三、推介金融服務方案
1．金融服務方案的遞交
2．金融服務方案的路演
四、實施金融服務方案
1．嚴格履行協議
2．切實加強維護
3．科學進行評價
五、提升金(jin)融服務方案(an)營銷(xiao)能力(li)

第六模塊：向社區金融營銷轉型
《案例討論》
案例：某城市萬達廣場即將開業，共有123家企業，747家商戶、890戶居民入住。某銀行擬在該廣場開業時做個社區營銷活動。
小組討論：請小組討論為銀行擬定一個萬達廣場營銷活動方案提綱。
社區營銷模板：
第一步：開展市場排查
第二步：繪制營銷圖譜
第三步：制定營銷計劃
第四步：劃分責任片區
第五步：開展營銷活動
第六步(bu)：做好活動評估(gu)

第七模塊：向策劃營銷轉型
一、營銷策劃的基本知識
營銷策劃定義
營銷策劃意義
營銷策劃原則
營銷策劃要素
營銷策劃內容
二、營銷策劃方案的編制
營銷策劃方案的定義
營銷策劃方案的作用
營銷策劃方案的特點
營銷策劃方案的種類
營銷策劃方案的結構
第一部分：封面
第二部分：目錄
第三部分：項目價值分析
第四部分：項目介紹
第五部分：客戶金融服務需求分析
第六部分：同業競爭情況
第七部分：營銷機會分析
第八部分：營銷目標
第九部分：營銷策略
第十部分：營銷步驟
第十一部分：保障措施
三、重點營銷策劃方案呈現
第八模塊：向團隊營銷轉型
培養團隊精神
打造高效團隊
強化部門合作
創新團隊管理：機制管理、精細化管理、流程管理
提升團隊素質

金融營銷轉型培訓