《智慧家庭產品場景化營銷能力提升訓練營》
講師：谷子 瀏覽次數：2563
課程描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安(an)排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
家庭產品場景化營銷能力課程
培訓背景
從傳統通信時代進入“5G數智化”時代之后，通信運營商的市場競爭壓力劇增，新增客戶市場逐漸萎縮乃至枯竭，傳統業務利潤逐漸下滑，運營商開始了漫漫的“轉型之路”。面對嚴重的“渠道同質化”“產品同質化”“營銷同質化”的困局，運營商該如何應對？在傳統移動通信和固網寬帶的基礎上，打造開放平臺，整合泛智能終端、5G、融寬套餐與各類家庭產品，并完成相應的客戶高價值經營，既是面向移動互聯時代打造的全新產品體系，也是一種全新的運營模式。那么在轉型過程中，我們要如何盡快轉變營銷人員的經營思維？如何借助5G與泛智能終端的推廣，實現客戶新增、維系、經營與價值提升？如何通過場景化/體驗化的融合營銷模式，迅速掌控全新的市場契機？
本次課程采用講師講述、案例分析、分組討論、互動答疑、情景模擬演練、實戰訓練等方式結合，幫助學員了解5G與互聯網+時代的全新市場形勢，以及運營商5G業務、全新套餐、智慧家庭產品等融合生態的市場現狀，清晰轉型期通信運營商行業發展趨勢及業務發展的新抓手。
培訓收益
【激活終端】掌握廳店終端的營銷技巧，提煉終端營銷話術，深化主動營銷服務，全面提升廳店場景化終端營銷業績；
【技能提升】掌握新媒體營銷工具的使用，掌握新媒體線上引流關鍵技能，包括活動準備預熱引流、活動中跟進裂變引流、引流標題黨、借力微信/企業微信+直播造勢吸粉引流；
【聯盟營銷】構建以店為核心的生態體系，與異業商家聯盟共建營銷生態圈，攻克產品同質化、營銷利潤低的壁壘；
【組合營銷】通過意愿、技能、環境等要素的梳理，緊抓門店產能提升的關鍵，學會并運用比算營銷推廣話術和技能，將金融分期、5G融合、智慧家庭產品等終端產品以組合拳推出，實現多樣化的營銷方案，并形成一套可復制易操作的工具，推動廳店長快速成長；
【快速成長】達到能夠獨立銷售智慧家庭產品的考評要求，力爭每家門店店員都會銷售智家產品。
課程對象
營業廳店長、值班經理、渠道骨干、市公司支撐人員等
課程大綱
第一單元：趨勢篇——智慧家庭，勢在必行
1、 認清全業務競爭態勢下的市場競爭變化
-傳統通信行業發展轉型勢在必行
-從4G到5G，運營商的發展風向標
2、 市場發展增量新的突破——智能家居的崛起
1) 智慧家庭業務是什么？
-智慧家庭與傳統家庭的區別是什么？
-智慧家庭場景有哪些？
-當前流行的泛終端有哪些？
2) 為什么要發展智慧家庭業務？
-攜號轉網拼的是什么？服務？產品？質量？
-萬物互聯，智能家居鎖定家庭用戶市場
-支局劃小承包，智能家居新的利潤增長點
3) 發展智慧家庭，中國電信的優勢是什么？
第二單元：產品篇——門店銷售什么，我的上帝會買單
1、 同質化時代，門店的利潤爆增點在哪里
2、 差異化的泛終端帶來的無限商機
（1) 全屋WIFI套餐
（2) 天翼看家套餐
（3) 5G199融合餐
（4) 寬帶提質套餐
（5) 單轉融套餐
3、 好產品的底線就是直擊客戶的“三點”
（1) 用戶痛點
（2) 競品缺點
（3) 產品賣點
4、升級產品架構，“五品“助力營銷
（1） 引流品設計技巧：我們欠你一部“手機“
（2） 鎖客品設計技巧：會員拉動后續消費
（3） 爆品設計技巧：找準你的拳頭產品
（4） 利潤品設計技巧：讓爆單成為一種習慣
（5） *鎖銷品設計技巧：發動群眾力量一起來營銷
5、讓產品自己開口說話
（1) ASMD 讓價值高于價格
（2) 反包法+示例
（3) 圖片語言展示法+示例
案例分析：某公司小度背后如何新增客戶？
第三單元：店內營銷篇——五步營銷讓成交更簡單
1、主動接近，客戶分類
（1）主動接近
-閑談
-引發好奇心
-贊美
-關懷
（2）客戶分類：
-時尚型客戶
-商務型客戶
-經濟型客戶
2、了解客戶需求
（1）客戶需求挖掘的工具
（2）提問的目的
（3）提問的類型
（4）提問遵循的原則
【案例】：提問銷售最成功的人
（5）四層提問法
-請示層提問
-信息層問題
-問題層提問
-解決問題層提問
【現場演練】：通過提問挖掘客戶對5G手機的需要
【話術設計】：四層提問挖掘客戶對合約套餐的需求
3、推薦終端/套餐/業務
（1）產品介紹最有效的三組詞
（2）提高營銷成功率的產品介紹方法
-體驗介紹法
-好處介紹法
-對比介紹法
-主次介紹法
【案例分析】：華為、VIVO、OPPO、三星、小米5G終端介紹
-體驗介紹法的話術設計
-好處介紹法的話術設計
-對比介紹法的話術設計
4、客戶異議處理與挽留技巧
（1）正確認識客戶異議
（2）分辨客戶真假異議
（3）根據客戶性格進行挽留
（4）客戶異議處理的萬能法則
-認同法則
-同理法則
-贊美法則
（5）客戶常見異議
-我不需要，我4G手機用著挺好
-5G網絡不是還沒有全覆蓋嗎
-5G能干嗎
-我還是去網上買吧
5、促成與售后
（1）什么是促成信號？
（2）把握促成的信號
-促成的語言信號
-促成的感情信號
-促成的動作信號
【案例分析】：客戶想與我們成交的15句話
【現場討論】：哪些信號是積極的購買信號？
（3）常見的6種促成技巧
-最后機會促成法
-體驗試用促成法
-機會難得促成法
-展望未來促成法
-零風險承諾促成法
-AB二擇一促成法
【現場演練】：幫助學員掌握3種以上的促成方法
【話術設計】：6種促成方法的話術編寫
第四單元：電話篇——魅力聲音，讓你的上帝快成交！
1、做電話營銷要懂點心理學
（1）那些年我們遭遇的尷尬
（2）客戶的6個問題你必須懂
（3）讓你失去客戶的8個“不小心”
（4）了解客戶心里要的是什么
（5）引銷必知的8大攻心術
2、15秒內“黏住”客戶
（1）一開口就能激發客戶的好奇心
（2）巧用聲音，塑造好形象
（3）給陌生用戶打電話，制造有吸引力的開場白
（4）“誘”之以利，不怕他沒有興趣
（5）巧用敏感話題吸引客戶的注意力
（6）練出一口個性化語言
（7）電話中，最忌諱的敏感詞
3、銷售80%靠耳朵，20%靠嘴巴
（1）電話銷售中傾聽的學問
（2）聽出“謊言”背后的原因
（3）聽出客戶異議中的真實需求
（4）態度變化潛藏購買意愿
4、巧妙提問，電話銷售不再難
（1）想讓客戶開金口，你要先會問
（2）問對了，客戶就會跟著你的思路走
（3）所向披靡的“四級提問法“
（4）能“問”的不要去“說”
（5）問出客戶異議背后的原因
（6）電話銷售中的提問原則
（7）銷售實戰中的幾個提問技巧
5、電話中，打消疑慮的妙招
（1）電話引銷中的“夏威夷”式溝通話術
（2）3F話術，讓你與用戶統一戰線
（3）常見異議處理話術示例
第五單元：銷售組織篇——獨具匠心的場景式營銷戰法
1、 我們的客戶在哪里？
（1） 客戶精準畫像分析法
-直接畫像法
-延伸畫像法
（2） 不同角度審視客戶需求
-求美
-求惠
-求便
-求異
-求社交
-求安全
（3） 客戶是買來的而不是引來的
（4） 門店九大“雙線”引流法
-存量用戶引流法
-趣味游戲引流法
-優惠福利引流法
-商戶聯盟引流法
-選商
-談商
-合作流程
-美團點評引流法
-電商平臺引流法
-微信裂變引流法
-高帶低頻引流法
-公域流量引流法
3、 門店閉店式營銷組織操盤，讓成交爆單！
（1）：閉店式營銷，精準鎖定用戶
-案例導入：自營店，專營店，農村店閉店式銷售案例
-閉店式營銷操盤策略
-備戰家庭入戶營銷，讓“贏”的機會更多
-撬開用戶家門，鎖定到手紅包五步法——《到訪不遇卡》的故事
-金融分期產品成為有效工具
（2）：閉店式執行方法：五段四式
- 五段理清操作流程
籌備開戰：好方案如何生成？
集訓動員：行動承諾讓員工更有儀式感
宣傳預熱：無處不在的客戶觸點
業務收割：打響活動第一*，實現賣點到買點的轉化
復盤反思：ORID技術讓銷售組織更加完美
- 四式理清銷售關鍵動作
水滴石穿：團隊組建是關鍵
守株待兔與撒網捕魚：精準鎖定用戶六步法
兜售參與感：讓客戶感覺用融合賺錢了
整合的力量：泛渠道帶來的效果
（3）示例：搶購會的組織與開展
-活動籌備——最重要的彈藥
-目標客戶——只有想不到，沒有做不到，用戶花錢來參加
-增值招式———打造營銷生態圈，讓銷售業績翻倍
-異網攻略——泛渠道切割要點
第六單元：工具篇——私域變現的載體：雙微+直播
1、私域流量運營全景圖解讀
2、用好雙微社群圍銷法，讓復購更簡單
（1）一個企業微信/微信等于一座商業綜合體
-建立信任源于號IP的打造
-微信快速獲客四借法——借關系、借群、借媒介、借渠道
-微信社群快速裂變與獲客
（2 )企業微信收割營銷
破冰初識
-關注社群上的陌生人
-制造用戶榮譽感
-用“身份”搶用戶時間
-點贊+評價的魅力
巧用朋友圈
-朋友圈的“種草”技巧
-提高朋友圈關注的技巧
線上發售爆單四步法
-造勢引爆
-發售預熱
-正式發售
-返場發售
（1） 微信追蹤七步法
（2） 快閃群特賣會操盤與爆單
-活動倒計時內容與話術
-活動開場白內容與話術
-暖場游戲設計與引導
-產品切入與話術引導
-互動提問與引導成單
-制造群內“免費“氛圍
-數量確認與成交
2、打開直播，變公域流量為私域流量
（1)建立直播平臺健康賬號的三個基本動作
-定期作品更新
-定期整理關注
-定時開啟直播
（2)不同類型主播賬號封面及頭像設置
（3）個人主頁提升賬號爆光度的5要素
-頭像
-昵稱
-所在地
-個人介紹
-主頁壁紙
（4）原創作品不違規
-熱門的時間與周期
-熱門作品的評估要素
播放量、完播率、點贊數、評論數、分享數、漲粉數
-定位作品受眾人群
-作品封面設計要求
-作品的內容與噱頭
（5）直播技巧
-主播儀容儀表要求
-主播坐姿與角度
-主播開播流程
-主播話術
（6）直播物品與道具
-直播燈
-話筒
-坐椅
-聲卡
-道具
實戰安排
家庭產品場景化營銷能力課程
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