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高校擴圈營銷課程

【課程簡介】
從傳統通信時代進入“5G&移動互聯網+”時代之后，電信運營商的市場競爭壓力劇增，流量紅利見頂，新增市場逐漸萎縮乃至枯竭。因此，運營商開始了漫漫的“掘金之路”。每年8月，作為新增客戶市場重要資源的校園市場，在運營商市場拓展與新產品推廣中，無疑扮演著極為重要的角色。但隨著工信部校園市場管理新規的推行，隨著疫情帶來的防控措施升級，在全新的形勢下，我們應該如何盡快轉變經營思維？如何通過陣地戰、游擊戰與信息戰的結合，把握好校園迎新這一市場契機？如何通過大數據應用及及互聯網工具，完成校園客戶的精準經營？
本次(ci)課程(cheng)采用講師講述、案例分析(xi)、分組討論、互動答(da)疑(yi)、情景(jing)模擬演練、實戰(zhan)訓練等(deng)方式結合，有(you)效提升學(xue)員進行校園迎新經(jing)營(ying)中的客戶(hu)分析(xi)、市(shi)場(chang)拓展、工具應用、經(jing)營(ying)管理及場(chang)景(jing)化融合營(ying)銷的能力，鑄就占領市(shi)場(chang)的重要武器。

【課程收益】
1、幫助學員了解當前工信部對于校園市場的管理新規，以及疫情期間防控措施升級下的校園市場形勢，清晰當前的市場發展趨勢及校園經理的角色認知，實現經營思維的轉型，提升學員在校園市場經營中的布局、掌控、管理、經營與價值提升等方面的能力；
2、明確校園市場分析的意義和價值，掌握全新形勢下校園市場調研分析的要素與方法，提升學員的市場分析和發展研判能力，并基于市場信息，提升校園市場營銷策劃、組織、管理、執行過程中的關鍵點把控力，完成“圈地戰+游擊戰+科技戰”的全新校園營銷模式；
 3、掌握移動互聯時(shi)代的(de)全新工具(ju)(ju)與方法運(yun)用(yong)，通過大(da)數據分析及(ji)互聯網(wang)工具(ju)(ju)的(de)應(ying)用(yong)，實(shi)現校園市場經(jing)營(ying)(ying)中的(de)*化(hua)客戶(hu)群體、精準化(hua)營(ying)(ying)銷(xiao)模式，降低經(jing)營(ying)(ying)成(cheng)本投入，提(ti)升(sheng)營(ying)(ying)銷(xiao)成(cheng)功率(lv)及(ji)客戶(hu)滿意度，實(shi)現校園市場的(de)經(jing)營(ying)(ying)升(sheng)華。

【課程大綱】
注：本課程方案采用模塊式大綱，客戶可根據參訓學員崗位及具體需求進行內容選擇，并可根據客戶實際需求進行調整。
一、【基礎篇】：5G時代，校園迎新市場的“布局之路”
1、5G與移動互聯時代的校園市場競爭環境
（1)市場環境變化
（2)友商的競爭布局
（3)學生群體的變化
2、校園市場競爭新思考：
（1)比價格？
（2)比套餐？
（3)比直銷團隊？
3、校園客戶的新需求與新體驗：5G？全新套餐？寬帶？權益？
4、國家防疫政策背后的啟示：
（1)新規與疫情防控升級形式下的校園市場變化
（2)疫情防控下的校園營銷組織模式
5、破局之道：暑促市場精準營銷的基本思路——
（1)本地入學新生占有率
（2)外地新生策反率
（3)總體占有率
（4)營銷活動覆蓋率
（5)排他率

二、【實戰篇】：5G時代，校園市場拓展與經營實戰訓練
1、政府防疫新規下，校園市場迎新“三大”戰：
（1)傳統校園營銷模式難以為繼，我們該怎么做？
（2)前置營銷已做，如何切入當前產品？
（3)*化客戶群體，精準化營銷：校園市場營銷中的大數據應用
他山之石：京東/零購商城的精準營銷活動帶來的啟示
校園市場營銷中的“大數據”應用：系統數據分析與篩選
校園營銷的精準化實戰訓練：針對新生的“名單式營銷”
中國移動常見校園產品的“客戶數據庫”與“潛在客戶名單”解析
移動業務支撐中心的精準學生篩選：關鍵字段與名單提取
目標客戶的來源、客戶畫像與實戰訓練
第二卡槽用戶/價格敏感客戶/5G需求用戶/分期需求用戶……等
（4)校園市場營銷中的分期、合約與金融權益
從電信運營商“金融革命”說起：客戶的新需求與運營商的新服務
金融權益運營與異業金融權益案例：從分期、拼購到花唄
“別人家的孩子”：中國電信的橙分期與中國聯通的金融賦能
中國移動的金融權益、分期合約與產品融合營銷關鍵點
（5)用好校園市場營銷中的“三大戰”
“圈地戰”：校園渠道網點的點狀輻射
“游擊戰”：校園直銷團隊的見縫插針
“科技戰”：大數據應用與互聯網工具營銷
2、校園市場經營實戰訓練（1）：圈地戰
（1)管控措施升級后，打造完美“圈地戰”網點的重要性
從4P到 4E時代，打造有溫度的校園店
小而美的校園店追銷完美升級
（2)校園圈地為王，開戰的準備要素
產品清單、資費清單、物料清單與營銷標準動作清單
校園“泛渠道”觸手的拓展：校內異業門店的洽談，資源合作與共贏
微信二維碼與線上商城引導動線圖
（3)校園市場圈地戰中的關鍵點：從等客上門到“入室造訪”
（4)校園市場圈地戰中的“圈地”、“守疆”、“奪地”與“擴圈”
（5)校園店的吸引力：走進來？留得住？有興趣？非辦不可？
（6)校園“泛渠道”觸手的拓展：校內異業渠道的交互、合作與共贏
3、校園市場經營實戰訓練（2）：游擊戰
  （注：如封校無法開展，代辦團隊的培訓與管理擬采用線上模式進行）
（1)新時期校園直銷隊伍的人員選擇、建立與管理工具的準備
（2)校園直銷團隊建設：培訓、督導、考核與績效激勵
（3)校園市場游擊戰中的攔截營銷、契機營銷、事件營銷與圈子營銷
（4)常見“游擊戰”場景：宿舍、食堂、圖書館、體育場、超市、聚客…
（5)游擊戰的實戰模式：人流大的地方“重裝甲”， 人流少的地方“輕騎兵”
（6)活動前準備清單：
團隊線上管理：分職責、講方案、導技巧、演流程、提士氣
常規宣傳物料：主推產品的單頁、海報、X展架、條幅等
定制物料清單（紙杯/紙巾/手提袋/扇子/校內地圖等等）
線上宣傳物料（主推產品的電子版單頁、長圖或H5等） 
4、校園市場經營實戰訓練（3）：科技戰
  （注：因今年情況特殊，校園迎新擬主要通過信息戰模式來開展）
 （1）“微”力無邊，用好“雙微”開展圈層活動
“雙微”工具介紹與線上營銷觸手的延伸
案例分享：大連海事大學校園迎新營銷案例
（2）“科技戰”團隊的組建，讓我的地盤我做主
校園科持戰中的三種關鍵角色
操盤手：負責項目運營，信息員負責數據管理；
情報師：負責輿情（含競爭對手信息）收集與應對；
營銷火種：負責信息戰的營銷執行（詳見后續內容）
（3）“科技戰”中的營銷矩陣，我的地盤聽我的
微信快閃群
快手與抖音
（4）“科技戰”的關鍵動作：如何獲得入學精準數據？
線下觸點線上化管理
找準學校關鍵“火種”
 （5）活動具體操盤與實操：
后臺數據提取
篩選開學報到前一日及當日進入校園區域基站的用戶
（需提前與業務支撐中心接洽，抽調1-2名技術骨干配合迎新活動開展）
剔除之前有過多次該區域活躍歷史的用戶（剔除居民/老生/教師等）
年齡篩選：剔除家長（省內用戶可篩選，省外用戶無權限）
社交賬號：該手機號碼注冊過QQ/微信的客戶（如無權限可不篩選）
新生名單獲取：通過校方關系拿到新生名單及號碼（難度較大）
網絡付費獲取：通過網絡爬蟲等工具，提取區域內異地用戶社交賬號
通過互聯網各種貼吧獲取
獲客認同：建立微社群，讓入學新生成為我的好友
營銷火種多個微信號碼朋友圈打造與人設打造（授課中詳細講解）
營銷火種添加新生好友時的申請話術（提升加新生的好友通過率）
營銷火種與新生聊天時的話術與關鍵點（聊天內容與聊天方式）
營銷火種如何成為新生信賴的“學長”與“學姐”？
產品推廣：三種線上場景，讓新生接受并使用我的產品！
A、營銷火種如何通過“不經意營銷”來打動學妹和學弟？
B、營銷火種如何通過學弟和學妹來完成針對整個宿舍的“團購”？
C、遇到新生的產品/服務/價格/優惠等異議，如何去處理？
D、成交之后，如何提升新客戶的價值？
復購與擴圈營銷
從僵尸粉到活躍粉的客戶價值經營
發展校園 KOL直銷人
5、校園市場經營實戰訓練（4）：“問查算比加”話術訓練
（1)現狀分析：當前，校園營銷中存在的問題
無法設計學生卡權益的相關使用場景，引發客戶興趣…
面對競爭對手產品，面對客戶提出的異議，不知道如何解決……
只會賣號卡賣寬帶，不知如何融合校園產品權益及金融權益……
作為兼職營銷人員，對產品不夠了解，不能成為客戶的顧問…
營銷技巧欠佳，無法有效引導客戶需求，吸引客戶體驗…
萬花筒：校園營銷中的種種難點與問題現場交流……
（2)完美一問，挖需求：經營你的開場，打消學生的疑慮與恐懼
從客戶識別與第一印象，到客戶畫像與客戶“敏感詞”的獲取
開場白的設計與用戶吸引：產品賣點？優惠活動？附加利益？
從傳統的5W1H理論，到校園營銷開場階段的實戰應用
從隱藏性需求到明顯性需求：黃金三問話術的實戰訓練
（3) 用“查算比”，打動客戶芳心：吸引客戶的耳朵，抓住學生的心
“查”明學生之前產品，讓其接受我的產品
“算”出產品的“三點一面”：特點、優點、利益點！
“比“出差異化的買點，讓其自愿成交！
課堂練習：校園套餐等產品的賣點提煉與利益點呈現
（4)  買點提煉與產品體驗：場景化設計引發客戶共鳴，引導與體驗
案例的運用與故事的說服力：熟悉的場景引發客戶共鳴
號卡+寬帶+權益的校園應用場景：引發學員的購買欲望  
（5)  異議處理與成交促成：異議處理話術的運用與成交技巧實戰訓練
常見客戶異議與客戶異議背后的心理分析：
產品異議
價格異議
優惠異議
網絡異議
服務異議
異議處理階段的話術實戰訓練：從同理心表達到太極話術應用
異議處理后的成交促成：常見成交促成話術的實戰應用
利益接近法
暗示擁有法
交叉銷售法
小點成交法
問題排除法
（6)  “加“成好友，實現價值提升：挖掘成交與未成交客戶的隱藏價值
未成交客戶：用5件事來把未成交客戶變成潛在成交客戶！
已成交客戶：用交叉銷售和應用場景讓客戶貢獻更多價值！
畫龍點(dian)睛：完美的(de)營(ying)銷結束(shu)語(yu)與(yu)客戶價(jia)值提升

高校擴圈營銷課程