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一線銷售管理課程

【課程背景】
一(yi)(yi)線(xian)銷(xiao)售(shou)(shou)管理(li)(li)者是(shi)企業(ye)銷(xiao)售(shou)(shou)工作(zuo)落實(shi)(shi)的(de)核(he)心(xin)骨干力量，一(yi)(yi)線(xian)銷(xiao)售(shou)(shou)管理(li)(li)者能否(fou)有(you)效進行銷(xiao)售(shou)(shou)管理(li)(li)，往往決(jue)(jue)定(ding)(ding)了銷(xiao)售(shou)(shou)成(cheng)(cheng)(cheng)果(guo)的(de)實(shi)(shi)現情況。在實(shi)(shi)際工作(zuo)中(zhong)，我們(men)經(jing)常聽(ting)到(dao)一(yi)(yi)線(xian)銷(xiao)售(shou)(shou)管理(li)(li)者“祈(qi)禱(dao)好運(yun)“的(de)心(xin)聲，認為銷(xiao)售(shou)(shou)能否(fou)完成(cheng)(cheng)(cheng)要(yao)看運(yun)氣是(shi)否(fou)站在自己(ji)這里。實(shi)(shi)際上，銷(xiao)售(shou)(shou)是(shi)科學(xue)的(de)，銷(xiao)售(shou)(shou)管理(li)(li)更是(shi)系統科學(xue)的(de)方(fang)法論。一(yi)(yi)線(xian)銷(xiao)售(shou)(shou)管理(li)(li)，就是(shi)在影(ying)響(xiang)銷(xiao)售(shou)(shou)成(cheng)(cheng)(cheng)果(guo)的(de)各(ge)個(ge)環節中(zhong)，抽象剝離(li)出(chu)具有(you)決(jue)(jue)定(ding)(ding)性影(ying)響(xiang)的(de)要(yao)素(su)，并通過一(yi)(yi)系列(lie)方(fang)式有(you)效加以掌(zhang)控(kong)，將“不可(ke)預(yu)知”的(de)銷(xiao)售(shou)(shou)成(cheng)(cheng)(cheng)果(guo)，通過各(ge)變量的(de)影(ying)響(xiang)和干預(yu)，最終(zhong)變成(cheng)(cheng)(cheng)可(ke)以有(you)效掌(zhang)握(wo)的(de)最終(zhong)結果(guo)的(de)達成(cheng)(cheng)(cheng)。因此，學(xue)習系統科學(xue)的(de)一(yi)(yi)線(xian)銷(xiao)售(shou)(shou)管理(li)(li)方(fang)式，是(shi)值得每一(yi)(yi)位一(yi)(yi)線(xian)銷(xiao)售(shou)(shou)管理(li)(li)者投入時間和精力的(de)。

【課程收益】
明確銷售管理的根本任務和營銷銷售的三大因素
理解并促進對一線銷售管理者應具備的四項基本素養的養成
通過銷售業績與銷售工作量推導公式的分析和《工作日志》工具的運用，有效管控銷售人員的工作量和過程指標
掌握兩大類八項會(hui)議的實施與運作方式(shi)，通過會(hui)議經營高效管(guan)控團隊(dui)

【課程特色】
聚(ju)焦一線銷售(shou)管理實務。以銷售(shou)效果(guo)的達成為根本導向，運用(yong)大量方法(fa)、工具(ju)，手把手輔(fu)導，學(xue)完即可用(yong)。

【課(ke)程對(dui)象】一線(xian)銷售管理者

【課程大綱】
一、銷售管理的根本任務是什么？
1. 銷售管理的根本任務：業績的可持續發展
業績目標的
何為可持續發展
研討：你的任務是什么？
2. 銷售管理根本任務的三大影響因素
人
意愿、能力
資源
內部資源、外部資源
過程
目標管控or過程管控？
過程管控的實質：業績的取得不是運氣，而是實實在在的積累
案例(li)：為什么這(zhe)個團隊很(hen)厲害

二、一線銷售管理者需要哪些基本素養？
1.目標分解的能力
目標分解六步法：解讀、研判、說明、收集、確定、考核
2. 教練能力
PESOS五步訓練法：準備--說明--示范--觀察--督導
演練：銷售能力輔導
3. 溝通能力
工作溝通四步法：問題—方法—資源—共識
4. 激勵能力
正激勵與負激勵
物質激勵與精神激勵
研討(tao)：個人管理素養SWOT分析(xi)

三、如何將銷售業績的不確定性變為可控的？
1.銷售業績與銷售工作量推導公式
從業績目標推導個人銷售工作量
銷售中五項核心工作：準客戶開發、客戶邀約與接洽、產品（服務）說明、銷售異議處理、促成
演練：推導銷售人員工作量
2.過程管控利器--工作日志
工具：《工作日志表》介紹
工作日志的標準使用方法
3.工作日志的管理
工作日志查閱與分析
基于工作日志的四項重點管理：客戶開發量、轉化效率、單量、復購量
案(an)例：這(zhe)個銷售(shou)人(ren)員該如何幫助？

四、如何高效實施銷售團隊的日常管理？
1.銷售團隊高效日常管理三原則
清晰
及時
激勵
2.銷售團隊高效日常管理模式—會議經營
會議經營的內容與價值
兩大類八項會議的實施與操作
日常管理類
早會：流程、操作、目標
夕會：流程、操作、目標
周例會：流程、操作、目標
月度經營分析會：流程、操作、目標
季度/半年度/年度總結分析會：流程、操作、目標
激勵類
分享會：時機、流程、操作、目標
輔導會：時機、流程、操作、目標
工作坊：時機、流程、操作、目標
演練：制作你的會議經(jing)營計劃

一線銷售管理課程