課(ke)程(cheng)描(miao)述INTRODUCTION
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶價值挖掘培訓
【課程目標】
1、掌握客戶信息盤點的方法
2、客戶KYC、需求探尋*、一對一顧問式營銷
3、以(yi)及活動營銷等(deng)實戰技巧。
【課程大綱】
模塊一掘金存量--精準找到目標客戶
一、盤點存量中的價值客戶
1、存量客戶細分的三個維度
2、有效信息獲取的途徑
3、價值客戶四象限分析法
二、客戶為什么選擇你(服務差異化)
1、理解人性的購買規律
2、客戶信任怎么建立(理性 /感性)
3、差異化服務三個策略
4、實現客戶的主動忠誠
5、爭取客(ke)戶的主動留存
模塊二價值體現--贏得客戶信任
三、客戶KYC與需求探尋
1、客戶KYC的目標管理
2、怎么做KYC & KYP動態管理
3、如何通過數據營銷讓客戶畫像更精準
4、顧問式營銷*策略
四、存量價值客戶的服務策略
1、客戶生命周期理論與實際應用
2、復雜產品成交的閉環管理
3、虧損客戶的售后跟進服務
4、核心資產動(dong)態管理與再銷售
模塊三場景化營銷與有效轉化
場景一:電話邀約(與客戶建立連接)
1、邀約前的四個準備
2、讓客戶無法拒絕的邀約術
3、不同類型客戶邀約策略及話術
活躍型、猶豫潛逃型、沉睡型
4、客戶異議處理與利益引導
演練:1)討論如何在開場白中體現專業和服務動機?
2)15秒開場白練習。
場景二:客戶面訪(增加客戶信任)
1、面訪的意義是什么
2、面訪前的四個準備
3、面談時的溝通技巧
初次見面的頭七秒吸引
獲得客戶好感的三個技巧
談話內容的時間分配
告別是為了下次再見
案例分析:三個場景視頻案例面談技巧分析
場景三:一對多營銷活動批量轉化
1、會議營銷成功的六要素
2、活動邀約與關鍵環節把握
3、活動實施中容易忽略的問題
4、會后目標客戶的持續追蹤
演練:討論吸引參與活動的話題和互動關鍵環節
場景四:聯合營銷新客開發與維護
1、拓新客戶思路--銀企合作/銀證合作/異業聯合營銷
2、以理財沙龍及產品帶動營銷
3、以金融服務回饋企業客戶(零售業務與機構業務聯動)
4、關鍵人物營銷突破
演(yan)練 :針(zhen)對案例設計合作前的(de)準備方案與(yu)分工合作
客戶價值挖掘培訓
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已開(kai)課時間Have start time
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