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加盟商銷售談(tan)判技巧(qiao)培訓

【有關培訓的思考】
作為一名在職的工作人員，你如何思考下述四個問題：
1、作為學校與研究機構的專家，他們的研究成果需要的是智商；而每天接觸不同用戶，解決各種問題的銷售同仁，我們的銷售業績更需要的是情商，理論的學習與理論在工作中的運用，誰更重要？
2、醫生對病人的治療，先診斷再治療， 其中的診斷至關重要；銷售對不同客戶的開發同樣有發現需求與滿足需求兩個階段，我們要掌握的是解決具體問題的工具，還是提高分析與判斷問題的技能？
3、優秀的企業看似遙遙領先，知名的品牌似乎占盡了優勢！難道這些對手始終一帆風順，在市場拓展的過程中沒有挫折？他們取得成功的經驗，與發展中的教訓，哪些內容更容易給我們帶來覺醒？
4、傳統的(de)(de)培(pei)訓(xun)通常(chang)是(shi)按照既定(ding)的(de)(de)內容(rong)按部就班，參加培(pei)訓(xun)的(de)(de)學(xue)員與企(qi)業因(yin)背景(jing)的(de)(de)不同，學(xue)習(xi)效(xiao)果相對有限；而(er)咨詢(xun)式培(pei)訓(xun)則強(qiang)調的(de)(de)是(shi)針對具體(ti)問(wen)題的(de)(de)解答(da)；你對知識學(xue)習(xi)與解決具體(ti)問(wen)題，誰更期待(dai)？

【課程收益】
許多(duo)的(de)企(qi)(qi)業(ye)管理(li)人員(yuan)都寄希(xi)望于通過培訓，來(lai)直接獲取能幫助自己企(qi)(qi)業(ye)實現業(ye)績倍增(zeng)或有(you)效管理(li)的(de)具(ju)體工(gong)具(ju)，但我(wo)們每一個企(qi)(qi)業(ye)自身的(de)特點(dian)與(yu)(yu)所(suo)(suo)面臨的(de)問題千差萬別(bie)， 看似在其他(ta)企(qi)(qi)業(ye)行之(zhi)有(you)效的(de)方法能否一定為我(wo)所(suo)(suo)用？ 法可以(yi)寫明(ming)， 理(li)可以(yi)講明(ming)，但道則需要“悟”；因此通過本期(qi)課程(cheng)的(de)學習，你將更多(duo)地了解與(yu)(yu)掌握如何針(zhen)對市場與(yu)(yu)對手(shou)開展分析，對自身特點(dian)與(yu)(yu)優勢(shi)經(jing)行判斷，從(cong)而(er)確(que)立(li)出一套與(yu)(yu)眾不同的(de)差異化(hua)經(jing)營之(zhi)路，使我(wo)們企(qi)(qi)業(ye)自身的(de)利益*化(hua)；不僅是授人以(yi)“魚”，更重要的(de)是授人以(yi)“漁(yu)”。

【課程大綱】
前言，思考一些最基本的問題
1、客戶怎么說，我就怎么做的銷售人員是不是一個100%優秀的銷售人員？
2、領導怎么講，我就怎么做的銷售人員是不是一個領導眼中完美的員工？
3、市場中銷售量*的產品，一定是質量最好或者價格*的嗎？
4、銷售業績最出色的員工一定是專業對口或是最聰明的員工嗎？
案(an)例(li)討論：為何西(xi)門子公司這款產品在中國市場的推廣(guang)沒有成功？

第一單元：談判主導權如何確立---談什么VS 怎么談
思考：加盟商斤斤計較，怎么辦？
一、競爭的三個不同層次：
1、價格的競爭：
2、技術的競爭：
3、標準的競爭：
案例分析：通用電氣公司在中國市場的選擇
思考：加盟商不思進取，怎么辦？
二、與客戶談判中的心態：
1、我們的客戶是有選擇的：
2、我們的市場是有選擇的
3、對于某些客戶的丟失毫無遺憾！？
4、對于某些客戶的丟失十分可惜！？
問題思考：大勝靠的是什么？
 為何我國的百年老店如此之少？
思考：加盟商猶豫不決，怎么辦？
三、發現不同， 差異化競爭
1、產品的差異
2、品牌的差異
3、服務的差異
4、政策的差異
四、對手及市場信息的來源與作用：
1、內部信息的整理
2、外部信息的收集
3、信(xin)息的作用與貢獻：方(fang)向，方(fang)法，技巧

第二單元 談判的效率如何提高---和誰談 VS 與誰拼
思考：加盟商口是心非，怎么辦？
一、如何聽出話外之音：
1、對方的重點
2、會前的準備
3、過程的細節
4、態度的重要性
案例分析：大學時代上課的課堂經歷 
二、如何講的有條有理：
1、講之前的信息收集
2、演講與報告的區別
3、成功與失敗的演講
4、意外情況的處理
視頻學習：失敗演講的分析，成功演講的總結
三、讀出文字間的言外之意
練習與思考：古文新解
游(you)戲互動：你擅長(chang)提問嗎？

第三單元 談判技巧如何改善：難得糊涂是一場戲
思考：加盟商態度強勢，怎么辦？
 一、商務談判中的四項基本原則
-實事求是
-求同存異
-互惠互利
-靈活務實
 二、談判前的準備：
-目標的選擇
-計劃的制定
-替代方案
-底線確立
三、談判策略的選擇：
明確目標，步步為營
創造條件，樹立優勢
幾種不同的談判策略：回避，競爭，和解，折，合作策略
四、 僵局的處理
形成的原因
成功談判的關鍵
一般僵局的直接與間接處理方式
嚴重僵局的處理方式
處理僵局的*時機
現(xian)場(chang)互動(dong)：如何與(yu)加盟(meng)商(shang)更“聰明”地開展(zhan)談判？

加盟(meng)商銷售談判技巧(qiao)培訓