《銀行零售條線理財經理進階技能--場景式營銷》
講師：衛(wei)超 瀏(liu)覽次(ci)數：2551
課程描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程(cheng)安排(pai)SCHEDULE
課程(cheng)大綱Syllabus
理財經理進階技能課程
課程背景：
隨著時間的推移，銀行零售條線營銷陸續經歷了產品式營銷階段、品牌式營銷階段、關系式營銷階段、顧問式營銷階段，目前正向場景式營銷轉型。
隨著銀行客戶群體能力以及思維的升級，客戶對營銷流程的主觀感受度要求越來越高、對營銷產品的客觀體驗度要求也越來越高。這就必然導致銀行要求理財經理的營銷技巧越來越高。有技術含量的溝通過程會大大提升成交率。
本次課程將會為學員帶來經過實踐檢驗，精煉有效的場景式營銷邏輯和溝通方法，在課程中把講授、輔導和演練緊密結合，讓學員掌握高效的、可操作性強的場景式營銷能力。
課程收益：
1、了解場景式營銷的內核
2、學會通過舉例子、畫簡圖、聊新聞三種不同的方式切入營銷話題
3、淡化銷售感；提升客戶體驗度、提升營銷質感、提升營銷成功率
4、在溝通過程中提升客戶對營銷人員的好感
授課對象：銀行理財經理
課程大綱/要點：
一、什么是場景式營銷
1、現場模擬現有的銷售過程
2、總結分析現有方法的不足
3、在我們銷售時客戶的心態
4、分析成功率不高的原因
5、需要改進銷售邏輯和方法
6、場景式營銷五要素
時間、空間、事件、人物、關系
7、通過場景式營銷
1) 提升客戶參與感
2) 讓客戶擁有選擇權
3) 提升客戶體驗感
4) 讓客戶自己產生購買需求
二、場景式營銷從贊美客戶開始
1、互動—學員現場展示贊美（講師簡單點評）
2、大部分人知道應該贊美
3、大部分人不善于贊美
4、知其然但不知其所以然
5、贊美的具體方法講解
6、再次互動—學員現場展示贊美（講師簡單點評）
7、對比不同、感受進步、固化學習效果
三、場景式營銷的操作思路
1、建立場景，提出問題
2、讓客戶回答問題，“肯定”客戶的選擇
3、引導話題走向
4、尋找信息點
5、發現賣點和需求點
四、場景式營銷的溝通過程
1、通過舉例子來開啟話題
2、通過畫簡圖來開啟話題
3、通過聊新聞來開啟話題
4、使用封閉式問題引導話題走向
5、把問題拋給客戶的技巧
6、引起客戶思考
7、讓客戶自己認為自己需要
8、用產品方案滿足客戶需求
五、異議處理
1、客戶常見異議
2、異議產生的原因
3、異議問題的應對
4、讓客戶沒有異議
5、合規銷售、如實告知
6、使用開放式問題談促成金額的利與弊
六、成交環節
1、適當記錄客戶信息
2、哪些信息是有用的----客戶信息記錄表
3、添加新客戶的微信
4、提供良好的售后服務
5、售后服務就是售前服務
七、現場演練
1、分組演練
2、講師點評
理財經理進階技能課程
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/285032.html
已開課時間Have start time
- 衛超
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