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整合銷售培訓

課程目標
嘗試對顧客的購買心理行為進行明確的了解與分析
認識銷售過程的六個階段
自我反復檢查現有的銷售行為習慣和弱點，深入的細化練習
建立結構化的推銷行為習慣，幫助提升銷售工作的成功比例
思考作為一位成功銷售人員所應該具備的其他綜合素養
學習情境假設
對產品有深入的認識。
對市場競爭者有相當程度了解。
參與者對這次的學習有期盼，熱情。
團隊適度給予(yu)個人學員確(que)實參與實做的壓力。

目標學員
非零售業銷售人員
入職半年以上銷售人員
銷售團(tuan)隊基層，中(zhong)層，中(zhong)高層主(zhu)管

課程時間：
一、導言
A.銷售的價值
案例：古羅馬的斗獸場，鮮血淋漓，殘忍無比，是怎么結束的呢？
案例：一位偉大的銷售人員，如何拯救一家數萬人的企業，讓數萬個工人重新回到生產線，養活數十萬人？
B.什么是AIDVNC?
C.貫穿課程的“贏在加值銷售”
練習(xi)題：如(ru)何(he)把一把斧頭賣給*總統(tong)？

二、第一階段，如何接近客戶？
A.拜訪客戶前，必須對客戶進行全面的了解
B.記住“現目障價”的口訣
C.四點實踐的行動指南
D.十個需要記憶的有效方法
E.銷售人員必須對別人的事情感興趣？
案例：吉尼斯世界紀錄：如何一年賣出1426輛汽車
F.客戶一定愿意接受您的拜訪嗎？如果他不愿意呢？
案例：Morinaga的乳制品王國是如何建立起來的？
G.尋找客戶的需求？容易嗎？
H.多問
討論題：如(ru)果您在(zai)招聘一名(ming)銷售人員的(de)時候，最(zui)后有(you)兩(liang)個(ge)人幾乎是一樣(yang)的(de)優(you)秀，您可(ke)以(yi)用什么(me)方法(fa)更(geng)簡單(dan)的(de)判別兩(liang)個(ge)人的(de)差異？

三、第二階段，如何拜訪，找出人們的需求？
A.您能為客戶做什么？
B.建立關系
C.閑聊與親和力
D.贏得客戶好感，信任的八板斧
E.拜訪客戶的七大守則
F.拜訪客戶的十顆地雷，千萬別踩上去
討論題：高手過招，如何有效的問出答案來？
G.拜訪客戶階段必須達成的四大工作目標
案例：問，思考客戶形中最原始，最簡單的需求？
H.四項實踐的行動指南
I.設計需求-發展的問題
練習題：相對與客戶的需求，我們能為客戶做什么？
J.有效的客戶拜訪必須記住的九件事
K.銷售人員如何培養自己傾聽的技巧
-.問，最有價值的問是什么？
練習題：寫(xie)一封附在履歷表前頭的(de)求職信。

四、第三階段，如何展示您的產品
討論題：銷售人員如何練習“口才”？
A.展示，介紹產品必須把握的三項原則
B.有效的四個實踐行動指南
C.銷售時必須先把自己銷售出去
-應用心理學在銷售過程的不同選擇
D.專家權在銷售的應用
案例：黑啤酒和黃啤酒有什么不同？
E.UniqueSe--ingProposition
案例：沖繩產黑糖使用
F.讓價值超過價格
案例：怎樣環游世界不花錢？
G.塑造價值超過價格的四條金科玉律
H.提供客戶產品信息六要點
-多少才是足夠？
-清晰，簡潔
-可以讓您的話語具體化嗎？
-從客戶的需求說回來
-讓您的介紹生動起來
-必須是符合專業的要求
練習題：請練習在30秒鐘內，介紹貴公司與產品，并且提供成功的銷售案例
練習題：如何“具象化”？
I.如何運用客戶的成功案例
J.如何處理被過早提出的價格問題
K.向客戶介紹產品，有什么忌諱？
-.介紹產品，尋找突破點
案例：應該賣魚鱗，還是賣美艷欲滴？
案例：賣牛肉，還(huan)有(you)什么(me)特(te)別的賣點？

五、第四階段，如何證明您所做的介紹？
A.我們單位的產品很難銷售？
案例：請您抽一張牌，讓我告訴您為什么應該銷售我們公司的產品
B.客戶提出反對意見的四大類型
案例：橄欖球，很難接，怎么接？要領在哪里？
案例：自行車破胎，應該補胎？還是打氣？
C.化解客戶反對意見的四把屠龍寶刀
練習題：柔術，化解客戶的反對意見
D.證明您的產品介紹必須確認的三項原則
E.文字畫面的魅力
練習題：請說出至少三種，客戶在使用本公司產品后的文字畫面
F.有助于確認的六個魔法字
G.讓客(ke)戶的口中(zhong)說(shuo)出No到Yes的能力

六、第五階段，如何談判反對的意見和問題？
-銷售的太極談判術
-這是不是銷售人員最不喜歡的工作任務之一？
-談判最糟糕的結果是什么？
A.銷售人員面對談判經常抱持的負面態度
1)我們產品沒人家好，價格還要賣的比別人貴，可能嗎？這怎么談？
2)萬一談崩了，訂單飛了，回去怎么向領導交代？獎金又沒了。
3)什么談判？我們就是待宰的羔羊；客戶掌握生殺大權，能談什么？
4)不管價格是多少，反正關鍵就是必須成交，錢又不是我的，能讓就讓。
5)領導老是講一堆有完沒完的，要不您讓他自己來談，看他有幾招？重點就是桌子底下，那個才是關鍵。
6)招待客戶吃飯喝酒的費用單位不給報銷，怎么培養客情？談判，怎么談？
B.銷售人員與客戶協商最頻繁的內容
1)所有與價格相關的條件
2)產品本身
3)除了價格之外，所有的售前，銷售，售后服務項目
4)桌子底下的回扣
C.對談判有幫助的處理指南
D.處理客戶異議有幫助的公式
E.“感覺，有人曾經感覺，我發現”模式的運用
F.處理銷售談判的十大原則
G.銷售人(ren)員最害怕的(de)談(tan)判，敵人(ren)擁有(you)*的(de)主(zhu)導優(you)勢？五招應對戰術。

七、第六階段，如何結束銷售?
A.沒有投籃，怎么可能命中？
B.香蕉什么時候最好吃？
C.幫助自己結束銷售的四條行動指南
D.構造自己的試探性結束銷售的問題
E.幫助要求成交的四條黃金法則
1)順水推舟
2)下一個步驟
3)兩個以上選擇
4)機會難得
F.成交與失敗

八、銷售之后呢
-在口渴之前，必須先挖井
A.深耕客戶的四大強力磁鐵
1)熱心服務
2)培養豐富的一般性知識
3)經營朋友圈
4)勇于贊美與感謝
練習題：人脈經營計劃表
B.Don’thard,workSMART
C.銷售失敗的主要原因
D.六大提高銷售效率的導航
練習題：銷售的熱忱與信仰

九、結論與建議

十、附錄：
某*企業采購人員談判原(yuan)則培訓

整合銷售培訓