建筑行業大客戶營銷技巧
講師：李豪 瀏覽次(ci)數：2564
課(ke)程描述INTRODUCTION
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課程價格：
培訓天數：日程(cheng)安(an)排SCHEDULE
課程大綱(gang)Syllabus
建筑行業大客戶營銷技巧
課程簡介：
本課程針對建筑行業的大客戶：房地產企業、物業開發企業客戶的開發、維護與管理。從房地產企業經營特點和行業發展趨勢為課程切入點，展開如何有效針對房地產企業和房地產項目的客戶維護、開發與保持合作關系。
課程對象：建筑相關行業的高、中管理者，營銷總監、銷售經理、大客戶經理等
課程收益：
1、 了解和認清房地產企業行業和政府客戶特點、服務外包的合作模式；
2、 學習和掌握如何有效維護和開發相關大客戶，如何掌握關鍵客戶；
3、 學習和掌握如何建立與政府客戶的關系，以及利用政府或政府人員關系為開發房地產客戶和贏得項目合作發揮作用。
課程大綱：
1、行業客戶開發
1.1 發現客戶需求與市場機會
1.2 接近房地產客戶
1.2.1 接近和開發房地產客戶十法
1.3 引起行業大客戶關注和興趣
1.3.1 引起行業大客戶關注的六步法
1.4 不同類型房地產企業工程發包和招標模式
1.5 房地產企業服務外包的核心要素
1.6 房地產企業對供應商的選擇
1.7 影響房地產企業采購因素
1.8 政府工程發包與總包選擇特點
1.9 演練：大客戶開發與接觸大客戶
2、與大客戶建立關系
2.1 為客戶著想
2.1.1 為客戶著想的目的與互信關系
2.1.2 為客戶著想的三個層面
2.1.3 大客戶銷售中的四類利益主體
2.2 滿足客戶期望的要點
2.3 發掘潛在需求，超越客戶的期望
2.4 提高項目贏率
2.4.1 贏率的四個級別
2.5 房地產企業關鍵人的開發策略
2.5.1 大客戶合作的五個階段與大客戶銷售的五個階段
2.5.2 關注客戶的組織結構和決策鏈
2.5.3 合作中的八種關鍵人
2.5.4 關鍵人開發五步驟
2.5.5 提高與關鍵人的交往水平
2.5.6 關鍵人的支持程度分級
2.5.7 如何讓關鍵人在客戶內部為你工作
2.6 演練：客戶溝通、合作洽談、深度摸清客戶意向
3、贏得大客戶合作機會有效方法
3.1 利用項目合作方案贏得合作
3.1.1 項目合作方式準備與策劃
3.1.2 項目合作方式的格風與開發商的偏好
3.1.3 吸引客戶的核心關鍵點
3.1.4 遞交項目合作方式的方法
3.1.4.1 時間和時機的選擇
3.1.4.2 遞交的方式
3.1.4.3 遞交的對象
3.1.5 確保項目合作方式高通過效的方法
3.2 利用參觀考察贏得合作機會
3.3 利用產品性能與成本優化贏得合作機會
3.4 利用服務與策略性供應產品贏得合作機會
4、建立開發商外圍關系獲得合作機會
4.1 與政府相關部門建立關系
4.2 與政府相關部門聯系與溝通模式
4.3 與政府官員聯系與溝通
4.3.1 如何獲得政府官員的信任
4.3.2 一般政府官員的需求
4.3.3 如何宴請政府官員
4.3.4 如何贈送禮物
4.3.5 何時利用政府關系
4.3.6 如何讓政府人員為你說話
4.4 與銀行、設計院和其他供應商建立關系
5、客戶拜訪技巧
5.1 客戶預約技巧
5.2 拜訪客戶前的準備工作
5.3 客戶拜訪的三個重要場所
5.4 客戶拜訪中的技巧與察言觀色
5.5 如何在拜訪中發展商機
5.6 在拜訪客戶中贏客戶信任的技巧
6、客戶跟進技巧
6.1 學會無中生有跟進客戶
6.2 設定有效跟進客戶節點與時間
6.3 跟進客戶摸清客戶的合作意愿
6.4 改變客戶合作意愿有效五法
6.5 趁熱打鐵拿下客戶
建筑行業大客戶營銷技巧
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