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銀行網點利潤

培訓對象
客戶經理

課程目標：
21世紀最重(zhong)要的(de)(de)是(shi)人(ren)才。隨著(zhu)中(zhong)國(guo)銀行(xing)業國(guo)際化和市(shi)場化程(cheng)(cheng)度的(de)(de)不斷提(ti)(ti)高，國(guo)內銀行(xing)經(jing)營(ying)(ying)所面臨的(de)(de)市(shi)場環境也(ye)逐漸發生變化，包括(kuo)利率市(shi)場化、互聯網金融、民營(ying)(ying)銀行(xing)等(deng)都使得銀行(xing)業競爭愈發激烈。客(ke)(ke)戶(hu)(hu)經(jing)理(li)作為(wei)網點一線的(de)(de)營(ying)(ying)銷(xiao)人(ren)員，肩(jian)負著(zhu)拓展客(ke)(ke)戶(hu)(hu)、增加(jia)業績(ji)的(de)(de)使命，是(shi)銀行(xing)網點利潤取得的(de)(de)重(zhong)要源泉。現(xian)實工(gong)作中(zhong)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)經(jing)理(li)總(zong)認為(wei)銀行(xing)產(chan)品沒有競爭力(li)、同業競爭壓力(li)大而抱(bao)怨和不滿(man)，營(ying)(ying)銷(xiao)技能停滯(zhi)不前、客(ke)(ke)戶(hu)(hu)營(ying)(ying)銷(xiao)基本靠(kao)吃飯和送禮。如何讓客(ke)(ke)戶(hu)(hu)經(jing)理(li)擺(bai)正心態、提(ti)(ti)升營(ying)(ying)銷(xiao)能力(li)、提(ti)(ti)升駕馭客(ke)(ke)戶(hu)(hu)能力(li)，養(yang)成良好工(gong)作習慣(guan)，進而提(ti)(ti)升網點整(zheng)體營(ying)(ying)銷(xiao)業績(ji)，增加(jia)網點利潤，是(shi)本課程(cheng)(cheng)的(de)(de)關鍵。    

課程大綱：
第一講:鷹之蛻變：銀行轉型之路
1.銀行五大變化推動轉型
1）利率市場化
2）競爭白熱化
3）金融脫媒化
4）結算電子化
5）營銷團隊化
2.外拓營銷是銀行發展必經之路
1）一次轉型：服務標準化
2）二次轉型營銷技能提升
3）三次轉型效能提升
4）四次轉型贏在大街
5）五次轉(zhuan)型贏在云端

第二講：鷹之重生：新形勢新定位
1.外拓營銷模式
1）社區、村組營銷
2）商圈營銷
3）企業營銷
4）沙龍營銷
練習：江北建材城案例分析
2.繪制網格化金融戰略地圖
1）定戰區
2）圈客群
3）分析同業
4）定產品
5）定策略
3.商區營銷策略
1）客群分析及營銷機會點
2）拜訪破冰四大切入點
3）批量授信座談會
4）異業聯盟
4.機關和園區策略
1）客戶梳理
2）活動預熱通路
3）批量授信實施
5.社區、村組營銷策略
1）周邊資源盤點
2）核心關鍵人建聯
3）核心客群需求分析
4）擺展營銷
5）整村授信
6）一對一上(shang)門走訪

第三講：鷹之錘煉：顧問式營銷法
1.建立信任
1）贊美的金字塔原則
2）好的開場白等于成功了一半
3）拜訪商戶五大流程
2.需求挖掘*法則
1）調研客戶背景
2）挖掘客戶痛點
3）痛點放大
4）提交方案
案例分析：上門拜訪某企業老總
演練：需求挖(wa)掘(jue)話(hua)術構建及課堂通關

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