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新對公營銷

課程背景：
2022年銀行對公業務的轉型是商業銀行的轉型關鍵，對公業務作為銀行的生存之本、效益之源，是銀行利潤增長的*核心組成。但目前銀行在對公業務上，無論是存貸款還是中間業務都面臨巨大的挑戰。同業競爭加劇使得對公業務的營銷難度也隨之加大。國內經濟受到疫情影響放緩，企業紛紛調整轉型，銀行只能通過創新產品設計能力等手段來維護現有客戶，減少客戶流失。
面(mian)對(dui)(dui)(dui)(dui)當今銀(yin)(yin)行(xing)(xing)(xing)對(dui)(dui)(dui)(dui)公(gong)(gong)(gong)業(ye)(ye)務(wu)(wu)領(ling)域(yu)激烈的(de)(de)市場競(jing)(jing)爭(zheng)態勢，各家銀(yin)(yin)行(xing)(xing)(xing)當前重(zhong)中(zhong)之重(zhong)的(de)(de)工作是(shi)(shi)要持(chi)續不斷的(de)(de)大力(li)開拓(tuo)新(xin)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)，同時能夠高效穩(wen)定老客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)，不斷減少業(ye)(ye)務(wu)(wu)運(yun)營(ying)(ying)成(cheng)本，尤其(qi)是(shi)(shi)銀(yin)(yin)行(xing)(xing)(xing)公(gong)(gong)(gong)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)業(ye)(ye)務(wu)(wu)的(de)(de)獲取和(he)保有(you)能力(li)直接決(jue)(jue)定銀(yin)(yin)行(xing)(xing)(xing)的(de)(de)收(shou)益和(he)前景。如何快速而充分(fen)發揮銀(yin)(yin)行(xing)(xing)(xing)在對(dui)(dui)(dui)(dui)公(gong)(gong)(gong)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)業(ye)(ye)務(wu)(wu)領(ling)域(yu)的(de)(de)競(jing)(jing)爭(zheng)優勢地位(wei)，如何快速提(ti)升銀(yin)(yin)行(xing)(xing)(xing)對(dui)(dui)(dui)(dui)公(gong)(gong)(gong)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)經理隊(dui)伍的(de)(de)整體營(ying)(ying)銷(xiao)競(jing)(jing)爭(zheng)力(li)，尤其(qi)是(shi)(shi)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)經理的(de)(de)一線實(shi)際(ji)操作能力(li)，為對(dui)(dui)(dui)(dui)公(gong)(gong)(gong)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)營(ying)(ying)銷(xiao)工作再上新(xin)臺階打下(xia)堅實(shi)的(de)(de)基礎。經濟新(xin)常態，金融脫媒，融資機構巨變，金融科(ke)技爆發式增長，銀(yin)(yin)行(xing)(xing)(xing)同業(ye)(ye)競(jing)(jing)爭(zheng)日趨激烈。對(dui)(dui)(dui)(dui)公(gong)(gong)(gong)業(ye)(ye)務(wu)(wu)處于(yu)所(suo)有(you)業(ye)(ye)務(wu)(wu)的(de)(de)核心(xin)地位(wei)，是(shi)(shi)商業(ye)(ye)銀(yin)(yin)行(xing)(xing)(xing)保持(chi)競(jing)(jing)爭(zheng)優勢、挖掘新(xin)的(de)(de)業(ye)(ye)務(wu)(wu)增長點的(de)(de)重(zhong)要領(ling)域(yu)。在這樣(yang)背(bei)景下(xia)對(dui)(dui)(dui)(dui)公(gong)(gong)(gong)營(ying)(ying)銷(xiao)從傳統客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)數量，規模致勝，高凈(jing)利(li)差(cha)，關系營(ying)(ying)銷(xiao)，粗放式經營(ying)(ying)轉向(xiang)注重(zhong)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)利(li)潤貢(gong)獻度；客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)體驗(yan)與服(fu)務(wu)(wu)致勝，產品差(cha)異化(hua)和(he)細(xi)分(fen)化(hua)，基于(yu)風險客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)差(cha)異化(hua)定價，模式創新(xin)，科(ke)技引領(ling)數據驅動，精細(xi)化(hua)專業(ye)(ye)化(hua)管理。本課程從實(shi)戰(zhan)營(ying)(ying)銷(xiao)案例和(he)營(ying)(ying)銷(xiao)技能兩個維度，幫(bang)(bang)助對(dui)(dui)(dui)(dui)公(gong)(gong)(gong)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)營(ying)(ying)銷(xiao)人(ren)員解(jie)決(jue)(jue)營(ying)(ying)銷(xiao)中(zhong)克服(fu)獲客(ke)(ke)(ke)、活客(ke)(ke)(ke)、留客(ke)(ke)(ke)三(san)大難題；幫(bang)(bang)助銀(yin)(yin)行(xing)(xing)(xing)解(jie)決(jue)(jue)對(dui)(dui)(dui)(dui)公(gong)(gong)(gong)提(ti)升業(ye)(ye)績的(de)(de)同時幫(bang)(bang)助銀(yin)(yin)行(xing)(xing)(xing)培養一批符(fu)合轉型下(xia)需要的(de)(de)高貢(gong)獻價值(zhi)的(de)(de)業(ye)(ye)務(wu)(wu)型關鍵人(ren)才。

課程收益：
同步行業趨勢--更新業界發展資訊，了解當下對公業務環境，觸發提升思考
激活職業心態--助推思維轉變，認識專業素質提升重要性，提升主動性
訓練從業(ye)技能(neng)--深化(hua)銀(yin)企合作關鍵(jian)訴求和(he)決(jue)策鏈(lian)認識、優化(hua)銀(yin)企營(ying)銷(xiao)(xiao)流程、掌握(wo)銀(yin)企營(ying)銷(xiao)(xiao)、公關、客戶關系管理關鍵(jian)行為、必備技能(neng)、相(xiang)關話(hua)術和(he)對公營(ying)銷(xiao)(xiao)技巧。

課程對象：對公客戶經(jing)理(li)，對公條線信貸經(jing)理(li)，支行(xing)行(xing)長

課程大綱
第一講：宏觀經濟環境觸發對公業務轉型與升級
一、宏觀經濟主導方向對于金融銀行的影響
1. 2022年宏觀經濟波動周期
2. 中國如何從局部**優解走向全局**優解
3. *關系對于中國經濟走向的影響以及后期銀行如何走向**優的發展軌跡
二、疫情恐慌過后的思考
1. 房地產是中國**大的灰犀牛（人口、產業、未來分析）房地產壓垮中國創新力
2. 新煤炭(風電，光電，儲能)
——新石油（電池 氫燃料）/新電網（智能物聯網）
——中國未來發展藍圖，銀行如何借助東風發展新經濟創造新的業務增長點    
三、中國經濟面臨多重深層挑戰
1. 脫實向虛、地區差異、貧富差異、民企難題
2. 由過去三十年，房產、土地財政、金融轉向未來科技、制造、金融
3. 長尾市場存量客戶以及小微企業帶來的廣闊市場銀行如何重塑產品定價以及服務
四(si)、宏觀經濟特征觸發銀行轉型與(yu)變(bian)革(ge)

第二講：中國銀行業對公（小微）廣闊市場環境
一、商業銀行對公業務遇到的困境
1. 支付
2. 資產
3. 負債
二、對公業務轉型的方向
1. 獲客
2. 定價
3. 服務
4. 廣闊的白名單客戶，存量客戶，沉睡太久，等待我們去喚醒和激活
三、對公（小微）業務長尾市場市場需求以及深遠影響
1. 小微企業長尾市場定價定位
2. 中低凈值企業定位、定價、定產品
3. 小微企業市場份額以及未來轉型之路及市場空間
4. 銀行業對公金融L型未來走向
5. 三大高危領域影響未來中國銀行業對公市場
6. 銀行業傳統簡單對公模型面臨多元化、數字化轉型
7. 對公業(ye)務頭(tou)部(bu)市場與長尾市場營銷策略的新方(fang)法(fa)

第三講：對公（小微）銷售經典案例分析
一、投顧式成交法
1. 我不想改變你的心態，只是想讓你認知真實的你
案例分析：大型國有銀行批發類收單業務經典案例
2. 推銷是以產品為中心，營銷是以客戶為中心
案例分析：雙種子公司催收轉信貸（中型企業貸款營銷經典案例）
3. 小微企業營銷的大市場
案例分析：廣東江門路邊攤（喜茶）背后百億市值（小微企業貸款經典案例分析）
4. 從艱難中成長，努力總會綻放
案例分析：廣汽集團（大型企業代發薪經典案例分析）
二、需求成交法
1. “土豪老板”一場感冒，帶來的驚人回報
案例分析：4S連鎖店（個體經營戶結算存款營銷經典案例分析）
三、故事成交法
1. 潮汕鹵水老板的連鎖夢
案例分析(xi)：小微企(qi)業貸(dai)款(kuan)經典案例分析(xi)

第四講：對公（小微）營銷全流程與實踐方法（實操）
一、售前準備
1. 對公銷售產品售前準備的九種工具與表格
表格：客戶信息收集表、通貨膨脹表、生命周期表、市場趨勢走勢表、資產配置表
工具：不景氣環境下投資策略、產品DM、信息簡報、產品銷售DS
2. 客戶售前信息收集表（表格及使用方法）
3. 售前準備八個“一”（4個工具、2個通訊方式、1個展示、1個客戶定制方案）
二、開場話術
1. 開場白的目的：引起客戶的興趣
2. 開場白的關鍵點：要在營銷開始30秒內清楚的讓客戶了解四大要點
案例：一支鋼筆（華爾街之狼精彩的開場白話術）
演練：對公產品開場白話術設計與演練（30秒）（具體產品重點由銀行選擇可單項或多項）
產品：承兌 貼現、公司理財業務、代發薪業務、小微企業貸款業務、公司大額存單業務、信用卡單位卡業務、企業網銀業務、單位存款業務
3. 建立信任
1）建立信任的三個“一”：一個共同的愛好、一個美好的飯局、一次高效的談話
2）建立信任的鐵律
三、客戶需求挖掘
1、 挖掘客戶需求的四個步驟
第1步：搜索--找到痛點--情況性問題--示例
第2步：鎖定--聚焦痛點--難題性問題--示例
第3步：撒鹽--明白危機--隱晦性問題--示例
第4步：開藥--渴望方案--解決性問題—示例
演練：對公產品客戶需求挖掘話術實踐（具體產品重點由銀行選擇可單項或多項）
產品：小微企業貸款業務、代發薪業務、公司大額存單業務、公司理財業務
演練：3種公司類型客戶需求挖掘技巧練習
類型：個體工商戶、小微企業、集團公司客戶
四、電話營銷FABE產品介紹法則
1. 電話營銷FABE產品介紹法則
1）產品特征介紹---F
2）產品優勢以及他行對比--A
3）產品帶給客戶的利益---B
4）說服客戶的證據--E
案例：招商銀行,平安銀行 FABE產品介紹案例分享
演練：對公產品FABE話術匯總及演練（具體產品重點由銀行選擇可單項或多項）
產品：承兌 貼現、公司理財業務、代發薪業務、小微企業貸款業務、公司大額存單業務、信用卡單位卡業務、企業網銀業務、單位存款業務
五、客戶異議處理
1. 客戶異議處理的種類：真的異議、假的異議、隱藏異議
2. 異議處理3F法則：客戶的感受、別人的感受、發覺
3. 客戶異議處理LSCPA
1）Listen   聆聽拒絕點
2）Share   確定立場與客戶一致
3）Clarify  厘清真假梳理核心問題
4）Present  給出針對性解決方案
5）Ask for Action  主動引導客戶成交
4. 常見問題處理方案
問題1：我已經有其它銀行有相同業務了，考慮一下
問題2：不需要，要辦的時候再找你
問題3：正在忙，以后再聯系
問題4：你們的利息/手續費太貴了
問題5：你們的服務太差了
問題6：能給我多少額度
問題7：你們怎么老是打給我
六、促成的方法
方法(fa)(fa)：從眾心里(li)法(fa)(fa)、風險分析法(fa)(fa)、突出(chu)優(you)勢(shi)法(fa)(fa)、請求購(gou)買法(fa)(fa)激(ji)將法(fa)(fa)、贊美(mei)鼓勵法(fa)(fa)、二擇一法(fa)(fa)、“是的”逼近法(fa)(fa)

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