《無貸戶營銷渠道搭建、產品組合與營銷創新》
講師：于中浩 瀏(liu)覽(lan)次(ci)數：2546
課程(cheng)描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
無貸戶營銷渠道
一、精準營銷執行計劃
課程目標：從無貸戶客戶名單中去建構一份精準營銷執行計劃
課程內容：
營銷思路
從營銷過程案例來解析營銷步驟與要點
企業客戶營銷的八個步驟
營銷前的先了解客戶
營銷前先了解企業經營特性
企業的產品特性與營運流程
企業的資金流與財務概況
企業與哪些銀行交易往來及其產品與服務
其實企業需要的不是產品而是解決方案
二、營銷前準備工作
課程目標：在正式營銷前，如何有效搜集目標客戶的資料
課程內容：
無貸戶名單分析
無貸戶現有往來狀況與未來產品切入策略
客戶名單分層分群
名單客戶產品切入分析技巧
如何從客戶再拓展客戶
如何從客戶行業去拓展新客戶
企業相關情報搜集
企業客戶資料搜集工具
企業主信息搜集方法
相關新聞與行業話題
開始營銷的話術切入點
切入點(1)、企業的產品
切入點(2)、企業主與相關人
切入點(3)、行業近況與新聞
切入點(4)、我行的產品與服務
三、從陌生到熟悉的營銷實戰技巧
課程目標：實戰接觸營銷技巧的建立
課程方式：話術設計分組研討、角色扮演話術實戰演練
課程內容：
1、 邁向成功營銷的三個階段
第一階段：電話營銷
第二階段：面對面營銷
第三階段：促成交易的承諾
如何研判客戶需求與拒絕
如何面對拒絕的心理建設
如何從客戶再拓展客戶
自我總結的營銷成功方法與營銷渠道分析
2、 電話營銷實務
1) 電話營銷前的心理建設與準備工作
2) 電話前無貸戶名單匯整與營銷話術檢核表
工具：無貸戶名單管理表
產品話術手冊
電話營銷記錄表
3) 成功電話營銷的五個步驟
Step、1如何做一個成功的開場白
A、 與客戶找連結點的話術
B、 被客戶拒絕時的軟問題
工具：客戶-產品切入點話術匯整表
軟問題匯整表
演練(1)、電話營銷開場白演練
Step、2吸引客戶的產品話術設計實務
A、 應用數字技巧的話術設計概念
B、 FAB&E話術設計概念
C、 FAB&E產品話術設計研討
工具：公司結算產品話術匯整表
代收代付產品話術匯整表
電商平臺產品話術匯整表
e企付產品話術匯整表
企業理財產品話術匯整表
演練(2)、重點產品話術演練
Step、3如何解除客戶疑慮邁向認同
A、 面對客戶質疑與抱怨的基本態度
B、 常見客戶拒絕用語與因應策略
工具：電話營銷常見拒絕問題與因應話術
Step、4刺激顧客意愿的說詞
A、 個人消費心理解析與營銷影響
B、 企業消費心理解析與營銷影響
C、 整合銷售話術刺激客戶需求
Step、5促成交易的話術
工具：促成客戶見面的話術引導流程
演練(3)、電話營銷促成演練
3、 企業面對面營銷實務
面對面營銷的流程與掌握技巧
銷售溝通技巧
人際溝通風格DISC類型研判
演練(4)、顧客溝通類型研判實操演練
顧客類型因應與溝通技巧
企業組織圖繪制與關系層營銷實務
演練(5)、顧客類型因應實操演練
企業產品特性與運營流程訪談話術
企業財務與資金流訪談話術
目前銀行同業往來情形與競爭分析訪談話術
演練(6)、企業綜合信息訪談實操演練
工具：顧客溝通類型檢核表
老虎（D）型顧客因應手冊
孔雀（I）型顧客因應手冊
卡拉（S）型顧客因應手冊
貓頭鷹（C）型顧客因應手冊
企業客戶組織圖記錄表
企業客戶拜訪話術引導手冊
4、 顧問式營銷實務
傳統營銷模式與顧問式營銷的差異
顧問式營銷概念與詢問流程
情境性問題的話術
探索性問題的話術
暗示性問題的話術
解決性問題的話術
顧問式營銷案例與實務演練
5、 如何面對客戶拒絕
面對客戶疑慮應有的心態
如何研判客戶需求與拒絕
如何面對拒絕的心理建設
異議處理的太極功法
持續追蹤也能挽回客戶
6、 向客戶提出一份有吸引力的產品搭配組合方案
向客戶提案-產品搭配組合方案設計的框架
我們看到企業未來的商機與挑戰
我行產品組合方案設計與優點
我行產品組合方案與其他銀行的差異分析
為什么應該選擇招商銀行的原因
簡報PPT制作快速入門技巧
產品搭配組合方案之提案范例分享
7、 以點帶面廣銷售，邀請轉介技巧
1) 內部轉介
A、 網點協同營銷地圖
B、 什么樣的客戶需要轉介
C、 轉介給誰
D、 轉介語言
2) 外部轉介
A、 邀請客戶轉介的時機
B、 邀請轉介的話術
C、 轉介激勵
無貸戶營銷渠道
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/282550.html
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- 于中浩
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