《對公業務重點客群建設》
講師：于中浩 瀏覽(lan)次數：2553
課程描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排(pai)SCHEDULE
課程大綱Syllabus
對公業務客群建設
受訓對象: 對公銀行部中層管理及分管行長
課程綱要：
一、轉型背景下的公司業務經營與突破
轉型背景一：金融脫媒金融脫媒
轉型背景二：利率市場化
轉型背景三：金融強監管
轉型背景四：互聯網金融
轉型背景五：金融科技
二、未來銀行的新思路
-價值銀行
-流程銀行
-輕型銀行
-智慧銀行
三、企業營銷新思路
營銷電影欣賞-從營銷過程案例來解析企業需求挖掘
四、企業客戶需求概述
對公客戶金融需求剖析--客戶視角
1、 顯性需求與隱性需求
2、 融資需求與非融資需求
3、 財務需求與非財務需求
4、 本體需求與產業鏈需求
5、 公司需求與個人需求
6、 利益需求與情感需求
對公客戶金融需求剖析--銀行視角
1、 融資需求
2、 結算需求
3、 理財需求
4、 管理需求
5、 產業鏈金融需求
6、 成本控制需求
7、 效益提升需求
8、 品牌塑造需求
五、企業客戶名單搜集
-如何從經濟環境,產業,行業到企業名單
-商圈/園區/產業集群的相對位置
-如何繪制產業地圖
-支行鄰近的重點開發產業,繪制出產業地圖
-產業供應鏈
-如何從場景中找出客戶名單
-如何近期新聞熱點
-從企業產品---為營銷切入點
-如何從我行產品--為營銷切入點
六、如何尋找目標企業客群
-如何尋找目標客戶
-如何做好客戶定位
-如何進行客戶分類
-從審批人員的視角評判客戶
-確定好目標客戶
七、企業客戶需求發掘方法
-企業相關情報搜集
-了解企業運營的特性
-從企業需求導向出發的一站式服務
-企業關系層營銷與決策影響
-人際溝通與顧客類型分析因應
-產品銷售話術設計
八、存量客戶關系持續維護
-存量客戶分群與持續深耕策略
-存量客戶關系管理
-存量客戶分層經營
-存量客戶開發喚醒
-存量客戶盤活
-存量客戶推薦客戶
九、發揮公私聯動擴大營銷成果
-公司與個金業務經營模式差異
-公私聯動經營矩陣
-以公帶私業務聯動
1、 企業單位的個人業務需求種類
2、 政府部門的個人業務需求種類
-私帶公業務聯動
1、 個人業務間接帶動對公業務合作
2、 按揭業務直接帶動對公業務合作
-公私聯動全員營銷實務
-有效進行交叉銷售，提升營銷效益
-公私聯動個案討論
對公業務客群建設
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- 于中浩
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