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保險營銷實戰特訓營

一、項目實施規劃
階段一：調研+頂層設計 （1天）
一、總行領導層面調研
1、業績目標的設定與網點任務的匹配
2、各網點的基本情況
3、總行營銷政策與激勵方案
4、內部競爭營銷氛圍的方案設計
5、培訓內容附加需求
6、主推產品方向
二、支行網點調研
1、網點區位情況
2、周邊環境與居民情況
3、主要競爭對手與沖擊性產品信息
4、廳堂活動的舉辦周期與活動內容
5、我行激勵政策
6、匹配的資源與禮品情況
7、重點輔導內容的需求
三、人員情況
1、網點人員匹配
2、網點人員積極性如何
3、對于保險銷售的困惑
4、營銷聯動效果
5、銷售技能的儲備與提升
四、頂層設計
1、團隊建設
2、競爭機制的確立
3、目標確立與分配
4、獎勵機制
5、規則的制定
6、線上+線下營銷模式的搭建
7、每日督導與激發的策略
五、產品的了解
為了保障保險產品營銷項
目(mu)的精準(zhun)性，講師需要提(ti)前(qian)一周熟(shu)悉保險(xian)核心產(chan)品信息與利益測(ce)算表，以便提(ti)前(qian)對產(chan)品的營銷話術、特(te)色亮點以及(ji)產(chan)品的銷售墊板進行準(zhun)備，使得(de)項目(mu)的交付更(geng)加有針對性。

階段二：線下授課（1天-2天）
直面問題：
1、“保險營銷技能單一，成交率差。”—營銷方法的問題。
2、“客戶需求挖掘與產品匹配能力弱，件均金額低。”—客戶分析能力與產品配置能力不足的問題。
3、“單一產品吸引力不夠，面對客戶的多元化金融需求無法有效將各類產品串連成線。”—產品組合營銷能力弱的問題。
4、“已購保險客戶再開發能力弱，方法缺失。”—客戶維護能力弱，沒有制定一套完整的營銷服務策略的問題。
5、“時間緊任務重，員工壓力大。”—戰略戰術安排不合理，有方法無方向。
6、“雙錄來臨，雪上加霜。”—如何借助雙錄完成轉型，正確引導員工心態提升效率。
課程收益：
1、產出一套所在銀保產品的配置模型與營銷方案。
2、全面掌握保險產品的營銷邏輯與話術。
3、制定一套行之有效的客戶營銷服務策略，我們員工價值的充分體現。
保險(xian)營銷環(huan)境與產品熟(shu)悉(xi)

第一講、保險營銷的宏觀環境 —（趨勢的理解與信心的建立）
一、保險行業發展趨勢的解讀
1、保險業快速發展年度的因素解讀
2、“以史為鑒”為什么現如今是保險銷售的*時機
3、居民保險需求調查報告的解讀
4、資產配置拐點中保險的重要性
5、疫情為什么會加速人們對保險的認知
6、客戶畫像各年齡層疫情前后保險態度的改變
二、金融角度解讀保險的必要性
1、通貨膨脹角度
2、金融市場隱性風險角度
3、多元化資產配置角度
4、商業保險的專屬功能
第二講：產品分析
一、險種的形態解讀
1、險種的核心賣點
1、險種的金融屬性
2、險種如何與其他金融產品組合銷售
3、險種剛需理由
4、險種的魅力
二、營銷銷售技巧
1、甲乙方互換法
2、時間需求沖突法
3、轉換“戰場”銷售話術
4、“降維打擊”成交的必經之路
5、期繳保險的必修課
1）養老金
2）教育金
3）資產配置閉環
4）安全性
6、認同加提問引導客戶思考
7、正反對比
8、場景化營銷
9、風控法
三、保險營銷的關鍵動作
1、處理拒絕兩次以上再選擇階段性放棄
2、先服務后營銷
3、行銷輔助工具的應用習慣
1）理財經理的必備展業夾
2）預約函的使用方法
3）產品說明書
4）產品宣傳資料
5）行長重點推薦牌
6）看板的使用
4、全員聯動的習慣
1）柜員一句話激發客戶購買欲技巧
2）理財經理的營銷技巧
3）大堂經理微沙龍的開辦技巧
4）全員合作行利用銷輔助工具多次促成
5、添加微信的習慣
四、躉繳+期繳組合營銷
1、周期性配置模型
2、專款專用打動客戶的話術
3、如何利用躉繳產品做“鉤子”
4、滿足客戶短、中、長期資金配置
5、利用整體收益來對標客戶比較產品
6、如何快速打動客戶
7、感性營銷方案流程設計
8、專項活動—減少資源浪費精準邀約高效成交
9、如何與客戶“算賬”更劃算
三、雙錄帶來的轉型
1、雙錄帶來的價值
2、錄前準備工作
3、錄中注意事項
4、錄后客戶服務
5、高效雙錄的技巧
6、雙錄里隱藏哪些營銷亮點
7、利用雙錄幫助隊伍完成轉型
四、電話營銷技巧
1、客戶的分類
2、認養客戶的話術
3、邀約客戶的技巧
4、電話精準銷售話術
五、客戶關系管理
1、關鍵客戶類型與對策
2、存量客戶盤活技巧
3、增量客戶開拓方法
4、線上如何有效維護客戶
5、轉介紹中心的維護
六、保險沖動消費氛圍營造
1、廳堂布置的技巧
2、禮品營銷的藝術
3、“兩步達”營銷環境的創造
4、活動宣傳的動線設計
5、理財經理室的布局

第三講、營銷工具的使用（降低營銷難度）
一、方案的設計與講解
1、方案設計理念
1）現金流的領取方案
2）領利息留本金的領取方案
3）影響三代人的領取方案設計理念
2、金融公式中 — 復利的巧妙應用
1）復利領取方案的原理
3、價值*化的營銷技巧
1）以小博大年輕時的習慣如何決定老年生活
2）充分靈活的領取理念
3）短期的儲蓄習慣如何解決整個養老生活
二、保險如何融入日常生活
1、社會時事的連接
2、家庭生活的連接
3、子女未來的連接
三、剛需理念的灌輸
1、子女教育方案的設計
2、養老規劃的講解技巧
3、理財配置中保險的作用
4、資產保全如何做到非金融風險的隔離
5、強制儲蓄習慣的養成
四、線上線下相結合的保險蓄客
1、被動營銷技巧
2、吸引客戶的話術設計
3、對比法快速獲取客戶的認可
4、營銷工具的利用
5、如何配置讓客戶感覺更加劃算
6、配置的技巧

第四講、外拓營銷
一、客戶篩選
1、商戶的營銷策略
2、意向客戶的營銷策略
3、符合上門標準的客戶
4、“中介”客戶的篩選標準
5、買過保險客戶如何上門服務
二、營銷策略
1、外拓前工具的準備
2、拜訪理由的準備
3、路線的設計
4、找尋關鍵人物
5、營銷方案的設計
6、關鍵營銷話術
7、尋求有效轉介
三、外拓營銷活動
1、有效合作方的標準
2、方案的設計
3、客戶圈層的設定
4、打包計劃
5、聯動營銷
6、有效引流

第五講、活動營銷高效邀約技巧
1、活動噱頭的設計
2、活動宣傳
1）宣傳內容的設計
2）宣傳模式與吸睛的技巧
3）宣傳重要時點的把握
4）怎樣觸發邀約
3、選擇邀約對象
1）理想型客戶名單的整理
2）試探性調研的拋出
3）精準確定邀約對象
4、邀約話術的設計
1)邀約形式的多樣化
a）文字邀約
b）短視頻整理
c）線下邀約
5、邀約話術的設計
1）降低客戶防備心態
2）會議流程介紹
3）會議精彩環節介紹
6、辨別成交概率
1）客戶對會議講解內容是否排斥
2）客戶是否近期有購買需求
3）客戶家庭保障情況分析
7、為會議做好鋪墊
1）注意事項
2）產品鋪墊
3）線下如何遞送邀請(qing)函(han)

階段三：網點輔導（3天）
根據網點的實際情況進行網點營銷技能提升輔導、網點微沙龍輔導、“黃金搭檔”1對1輔助／陪訪營銷3個方面的保險產品營銷能力提升的輔導，每個網點時長1天，共計12個網點；
講師每天將進行線上夕會直播，將優秀的案例和解決方法通過線上的形式進行廣泛的覆蓋，使得全員的技能再次在實戰中得到提升并提升個體的榮譽價值感。
一、網點微沙龍輔導（約2小時）
網點營銷人員完成講師線下授課布置的作業，提前邀約客戶到網點參加微沙龍活動，講師協助網點人員進行產品講解與協助現場成交。
二、“黃金搭檔”1對1輔助／陪訪營銷（1位客戶約30-60分鐘）
根據網點輔導當天的實際情況，對邀約到網點的客戶進行重點的1對1營銷或上門陪訪營銷，以實戰的形式來進行營銷技巧的教學。
三、線上夕會
網點當天輔導結束后，組織講師與所有參訓營銷人員的線上夕會，對當天的業績進行盤點、優秀經驗分享、輔導過程中發現的問題及解決方案進行傳播，擴大并沉淀張家界建行的優秀組織經驗。
注：
1.具體網點輔導內容根據實際情況進行模塊的調整；
2.網點輔導結束后協助網點營銷人員進行未成交客戶的追蹤計劃
3.根據(ju)本(ben)次項目的(de)過程情況形成網點營(ying)銷人員在保險(xian)產品營(ying)銷方面(mian)的(de)固化建(jian)議以及項目結項報 

保險營銷實戰特訓營