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超級銷售話術訓練

課程背景：
哪些職業是需要專業訓練才可上崗？
醫生、教師、飛行員、科學家……；
這是多數人容易想到的答案！而極少人想到：一名銷售員亦需要經過專業訓練！當未經過專業訓練的銷售面對紛爭繁雜的市場，如同未訓練的士兵面對敵人的炮火，死傷無數卻難有成果！極大浪費公司資源、挫傷自我信心，同時錯失公司及個人本應有的效益！因此如何將雜亂無章的銷售游擊隊，變成訓練有素的銷售正規軍，銷售團隊的體系化訓練必不可少。
課(ke)程以(yi)企業銷售(shou)(shou)崗(gang)為(wei)主(zhu)題，結合銷售(shou)(shou)崗(gang)位各自摸索、各自為(wei)戰的特(te)征，從銷售(shou)(shou)體系化(hua)流程為(wei)主(zhu)線、以(yi)銷售(shou)(shou)主(zhu)線*場景為(wei)節(jie)點，抓住80%客戶(hu)提(ti)出的80%高頻疑難(nan)問題，逐個(ge)擊破，并輸出可(ke)落地工具與實(shi)戰話術。

課程收益：
● 了解銷售瓶頸的內因，梳理銷售閉環流程，了解銷售小白到高手的體系化通道；
● 梳理銷售閉環中，關系建立、商機挖掘、價值傳遞(di)、議價成(cheng)交每個環節*關鍵對話場景，通宵機理，形成(cheng)話術并完(wan)成(cheng)內化。

課(ke)程對象：銷(xiao)售崗、基層(ceng)銷(xiao)售管理者

課程大綱
第一講：銷售話術訓練-從游擊隊到正規軍
一、傳統銷售，80%技巧都無效
1、銷售博弈，80%信任都是假信任！
2、商機挖掘三大傷：不知道、不愿說、不實說！
3、方案價值傳遞，客戶僅為做比選!
二、從游擊隊到正規軍-銷售話術訓練四步流程 
思考：從小白到合格，到優秀，再到卓越，哪些是可以訓練的？
思考：你會相信別人給的銷售話術嗎？
1、道：通曉銷售機理
2、法：明確銷售方法
3、術：組織銷售話術
4、練：反復(fu)實踐(jian)反饋

第二講：客情篇-從一見鐘情到生死之交
一、初觸客戶-印象深刻的經緯定位法
情景分析：三種極易被掃地出門的拜訪！
1、自我介紹-經緯雙線定位法
2、切入利益-價值說明引興趣
3、巧妙推進-導向下一步動作
落地工具：經緯定位法實戰工具
話術萃取：加完客戶微信，如何破冰印象深刻
話術萃取：電話營銷開場白，如何開場避免被掛機？
話術萃取：商務拜訪，如何開場推進交流
話術萃取：直銷陌拜，如何開場避免被掃地出門？
二、客情遞進-將客戶發展為關系同盟
話術萃取：開啟對話前，用事先約定，降低客戶排斥心理
話術萃取：巧妙展示方案“微缺陷”，提升信任感
話術萃取：引導下一步動作，提高客戶意向度
話術萃取：用坦誠接近真相，鼓勵客戶提出問題
話術萃取：類比試探-讓客戶認可你的專業度
話術萃取：客戶提反對意見，如何使用反向成交法
話(hua)術萃取：客(ke)戶表示肯定，讓客(ke)戶帶著你成交

第三講：商機篇-客戶深度訴求理解
核心工具：“ALR聽力三角模型” 
案例分享：不要給客戶畫海鷗
一、聆聽-listen：理解客戶深層訴求
視頻鑒賞：曹操殺許褚，為何只有荀彧能勸說？
1、傾聽工具：“點-面-點”工具解讀 
話術萃取：客戶提出我方缺點/競品優點的傾聽與轉化方式
二、提問-Ask：探尋摸底接近真相
1、開放利他式探尋
2、選擇啟發式探尋
3、封閉引導式探尋
情景演練：客戶：“價格高”、“產品一般”、“考慮考慮”等托詞，如何用探尋摸底逼近真相？
三、反饋-reflect：三種反饋確認訴求
1、逐字反饋式
2、同義轉述式
3、意義形塑式
話術萃取：客戶交流結束，同義轉述+導向行動
話術萃取：客戶異議與抱怨，意義形塑方法
四、痛的拼圖：“五個問題深度診斷”
1、具體問題：能否舉個例子？
2、時間問題：問題存在多久？
3、行動問題：曾做哪些措施？
4、影響問題：行動執行效果？
5、態度問題：是否必須解決？
話(hua)術(shu)萃(cui)取：痛的拼(pin)圖-深化痛點

第四講：攻防篇-買賣博弈的攻守策略
一、強勢市場建堡壘-建立標準設置競爭壁壘
1、建立標準原則：觀點VS事實
2、獨特性優勢標準建立
3、同質化產品標準建立
話術萃取：同質化中的差異化標準建立方法
二、弱勢市場巧攻堅-兩條路徑暗度陳倉
1、縱向挖機理-補充標準
2、橫向搜信息-重塑標準
話術萃(cui)取：結合企業(ye)產(chan)品，情景演練重塑標準

第五講：價值篇-讓產品富有沖擊力的介紹方法
思考：方案講解，不應該是宣傳單頁！
一、價值邏輯：“三點三線”
1、價值傳遞三個點：主體-產品-客戶
2、價值傳遞三條線：內容-需求-關系
案例分享：同質化配置，差異化介紹的沖擊力
二、制造沖擊力的“四個說明”
1、數字說明
2、類比說明
3、場景說明
4、結果說明
話術萃取：結合企業產(chan)品(pin)，方案講解“四個(ge)說明”沖(chong)擊化展(zhan)示

第六講：糾紛篇-客情分歧與沖突化解
一、刨根究底-客情分歧根源認知
1、客情起源的六大推理階梯
案例分享：某軟件公司客戶投訴根源
2、激發客訴的四條高壓線
3、客戶投訴處理三原則
二、創建安全對話氛圍四句話設計
1、誠懇道歉
2、共同目標
3、對比說明
4、問題外化
話術萃取：客情糾紛，創建安全對話范圍。
三、處理事件-降低期望與共贏方案
概念解析：事實與評論
1、降低期望的三個方法
案例分享：航班延誤激烈投訴-尊重知情權的策略
2、提供支持-共建方案的兩個方法
落地實(shi)操：建立共贏方案對話(hua)模板(ban)

超級銷售話術訓練