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差異化營銷策略課程

【培訓收益】
本課程將給您(nin)傳(chuan)授信(xin)用(yong)卡(ka)開發銷(xiao)(xiao)售(shou)實(shi)(shi)用(yong)技巧，幫助信(xin)用(yong)卡(ka)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)人員分析信(xin)用(yong)卡(ka)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)策略(lve)，掌握新媒體時代下(xia)的微營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)、抖音營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)技巧，結合商超駐點營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)情(qing)景(jing)演練、話術設計，政(zheng)企客戶高端用(yong)戶批量開卡(ka)技巧，實(shi)(shi)現業(ye)績目(mu)標實(shi)(shi)現**終目(mu)的。現場情(qing)景(jing)模擬，從理論到實(shi)(shi)操，從技巧到方法，**逐(zhu)步延伸與分析，實(shi)(shi)現信(xin)用(yong)卡(ka)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)策略(lve)與實(shi)(shi)戰成交技能快(kuai)速提升。

【培訓對象】
信(xin)用卡營銷人(ren)員(yuan)、網點負責人(ren)

【課程大綱】
第一講銷售市場做不大的核心原因——思路同質化
1、信用卡差異化營銷認知與設計技巧
A、市場營銷1.0\\2.0\\3.0發展歷程解析
B、從人性的七個本質分析看當下信用卡營銷創新
C、差異化營銷的4C原理剖析信用卡營銷破局關鍵
-客戶（Customer)---客戶需要什么
-成本（Cost）---客戶愿意支付多少
-便利（Convenience）---如何快速讓客戶買到
-溝通（Communication）---客戶如何知道他需要
2、 信用卡營銷三大需求設計分析
A、 客戶一般性需求設計
B、 客戶核心需求設計
C、 客戶隱性需求(qiu)設計

第二講、信用卡商超拓展營銷情景演練與重點分析
一、拓展營銷的規劃與準備
1、拓展營銷片區選擇與計劃制定
2、營銷物料的準備
工具應用：拓展營銷物料準備清單
3、拓展營銷路線規劃
4、拓展營銷的策略與合作方式
二、商超拓展營銷的高效情景營銷重點
銷售開場白：好的開場是成功的一半
1．信用卡營銷開場白的目的和方法
2．信用卡營銷開場白的常見誤區
1）不要試圖在開場白中就達成交易
2）為什么開場白總是充滿了推銷味道？
3．開場白的四要素—如何讓客戶有興趣聽下去
小組演練：信用卡類產品的(de)開場(chang)白情(qing)景演練

第三講、玩轉新媒體營銷的實戰技巧
1）微信引流的五種方法
A、利益引流法
B、老帶新引流法
C、O2O引流法
D、電銷引流法
E、混群引流法
2）如何用微信群推廣信用卡才有效？
A、朋友圈內容應該發什么？
B、朋友圈內容怎么發才有效？
C、朋友圈波浪式廣告技巧
3）新媒體營銷之抖音營銷技巧與重點分析？
A、抖音5大火爆內容分類
B、銀行抖音運營實操
C、銀行抖音新號養號技巧
D、抖音上熱門7大技巧
E、抖音評論區(qu)經(jing)營3大(da)技巧

第四講、信用卡企業類客戶開發與營銷技巧
一、完善準備，主動出擊
1.資料的收集：己方產品資料，客戶資料，競爭對手資料
2.情緒的調整：情緒影響銷售結果
3.讓自己職業：銷售禮儀必備5招
4.開場話題：
1）電話拜訪客戶
2）實際登門拜訪客戶
二、挖掘需求，深度探尋
1.客戶三大購買動機
2.男性和女性的動機與心理分析
3.不同年齡客戶的心理分析
4.建立信任是前提
5.挖掘需求并轉化需求是根本
*銷售探尋需求法
A、 問現狀
B、 問難點
C、 問延伸
D、 問解決
三、異議處理，合情合理
1、客戶問題異議處理方法
A、提前異議處理法
B、二分法
C、感謝法
D、天堂地獄法
E、冷凍法
2、如何在異議解除中把握促成交信號
什么是促成信號？
A、動作 B、表情
C、語言 D、關注度
E、點頭
四、敢于成交，不卑不亢
（一）溝通概述
1.與客戶溝通失敗常見原因分析
2. 與客戶溝通不暢的主觀因素和客觀因素
（二）銷售高手溝通的五字真經
1.看 2.聽 3.問4.笑5.說
互動：練習雙向溝通、信用卡產品設計封閉式提問問句
（三）客戶經理高效溝通與成交技巧
1．溝通三寶
2．銷售傾聽的核心技巧
-測評工具：傾聽測評表
3.溝通的四大原則-說話變對話
4.贊美客戶的五大技巧
-互動游戲：贊美你的伙伴
5.不同客戶類型與應對策略
5.1力量型顧客的推薦方式和成交模式
5.2完美型顧客的推薦方式和成交模式
5.3平和型顧客的推薦方式和成交模式
5.4活潑(po)型(xing)顧(gu)客(ke)的推(tui)薦方式和成交模式

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