課(ke)程(cheng)描述INTRODUCTION
日程(cheng)安(an)排SCHEDULE
課(ke)程(cheng)大綱(gang)Syllabus
網點流量轉化與升級
課程背景:
銀行網點已逐漸從產品交付的渠道轉型到客戶服務的核心場所,客戶經理是客戶了解銀行、體會銀行服務最直接的窗口。在客戶經理為客戶提供優質金融服務時,還可以無痕跡的向客戶營銷各類金融產品,為其提供更優質的金融方案以持續創造共同價值,未來銀行業務的核心產出環節都將來自于客戶經理。
客戶經理如何進行有效的客戶識別和客戶認領?
面對各行各業、各種類型的客戶,客戶經理如何根據個性化推薦金融產品?
面對不同的客戶如何進行有效的日常溝通?
日常的客戶服務流程有哪些?
本(ben)課程從客(ke)戶需要(yao)的(de)(de)服務分析導入,用角色(se)轉(zhuan)換、情景(jing)演練(lian)(lian)的(de)(de)方(fang)(fang)式,讓(rang)學(xue)員一起思考分析營銷的(de)(de)關鍵(jian)點(dian)、營銷技(ji)巧,在互(hu)動交流的(de)(de)方(fang)(fang)式下,輕松愉快的(de)(de)掌握(wo)營銷的(de)(de)知識與技(ji)能,并(bing)現場模擬(ni)演練(lian)(lian)加強培(pei)訓效(xiao)果。
課程收益:
● 客戶價值:清楚梳理客戶分類,深度解讀客群需求要點
● 專業價值:提升專業服務形象,培養良好客戶服務心態
● 精準營銷:清晰解讀營銷流程,精準重現重要服務場景
● 實戰演練:客戶服務流程演練,日常工作流程要點解析
● 精(jing)英(ying)打(da)造(zao):財富客戶專業(ye)方案,精(jing)英(ying)專業(ye)形象深度塑造(zao)
課程(cheng)對象:銀行客戶經(jing)(jing)理(li)、理(li)財經(jing)(jing)理(li)
課程大綱
第一講:獲客篇——建立魚塘巧引流
一、氛圍引流物境吸金
1 客戶營銷旅程關鍵六區
2、宣傳內容設計凸顯賣點
3、營銷工具形態因地制宜
案例分享:一張A4折頁的設計大有學問
技能通關:根據客戶營銷旅程設計宣傳工具
二、活動引流從眾吸金
1、客群主題活動
2、節日主題活動
3、存量主題活動
4、產品主題活動
案例分析:“雞蛋”的百變送法
案例分享:繳費?送禮?生日會?**一環扣一環的客戶引流
技能通關:設計不同主題的引流活動
三、微信引流體驗吸金
案例分享:一家上市農商行的客戶經理是如何在疫情期間讓預約排滿的
1、擴大微信新增客戶數量
2、建立內容培養閱讀習慣
3、多樣化活動強客戶轉化
4、小工具的運用事半功倍
技能(neng)通關:設計微信引(yin)流內容
第二講:攔截篇——崗位聯動強攔截
一、建立分潤機制提升轉介率
1、計件分潤
2、績效分潤
3、崗位基數分潤
討論:網點現有的分潤機制是否需要優化?
二、大堂識別+轉介
1、客戶進門或取號前的識別與判斷
2、客戶取號時的識別與判斷
3、客戶主動咨詢業務或產品及指導客戶填寫業務憑證時的識別與判斷
4、客戶在等候區等候時的識別與判斷
5、詢問客戶辦理業務類型或受理咨詢時的識別與判斷
話術參考:大堂經理識別推薦參考話術
模擬場景:不同類型客戶的識別轉介
三、柜面轉介快準穩
1、柜面接待原則
2、三句半速推薦
3、柜面營銷關鍵四步
技能通關:設計產品主題三句半話術并模擬客戶接待
四、廳堂攔截有套路
1、一對一攔截
1)套路一:換卡升級吸金
2)套路二:賬戶升級吸金
3)套路四:大額攔截吸金
4)套路五:理財轉化吸金
5)套路六:高息貼水吸金
2、一對多營銷
1)什么是微沙龍
2)為什么做微沙龍
3)廳堂微沙八步走
話術分享:五大主題產品沙龍話術
1)儲蓄產品沙龍話術
2)保險主題沙龍話術
3)資產配置沙龍話術
4)信用卡主題沙龍話術
5)基金定投主題沙龍話術
五、熟客轉介
案例分享:一場理財沙龍結束后引來的千萬級別的客戶
1、開門見山法
2、示弱求助法
3、順水推舟法
4、閑聊攀談法
5、利益誘惑法
話術分(fen)享:業務完畢的(de)轉介(jie)話術
第三講:升級篇——存量客戶升價值
案例分享:某銀行通過存量維護,管戶客戶金融資產增長12.2億元
一、進行客戶深度盤點,清晰價值提升方向
1、分層管理
2、分級管理
3、分群管理
二、建立客戶標準化跟進體系
1、日維護動作
2、周維護動作
3、季維護動作
三、客戶畫像建構,制定營銷策略
1、線上客戶畫像
2、線下客戶畫像
工具分享:日常維護信息庫、內容庫
四、電話喚醒睡眠客戶
1、邀約流程五步曲
2、邀約六類切入點
工具分享:話術模板
技能通關:情景模擬電話邀約
五、客戶分群經營
1、客戶分群標準
2、客群需求分析
案例研討:你認為這些客群的經營策略合理嗎?
技能通關:制定全年客群活動主題
3、線(xian)上客群沙龍經營
網點流量轉化與升級
轉載://citymember.cn/gkk_detail/281801.html
已開(kai)課時間Have start time
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