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中國企業培訓講師
互聯網時代精準營銷能力提升
 
講師:劉俊文(wen) 瀏覽次數(shu):2565

課程描述INTRODUCTION

· 大客戶經理· 營銷總監· 中層領導

培訓講師:劉俊文    課程價格:¥元/人    培訓天數:1天   

日程安排SCHEDULE



課程大(da)綱Syllabus

精準營銷能力提升

課程背景:
中國銀行業正式邁入商業化經營模式,徹底打破我國原銀行業的競爭格局,開啟了各家銀行經營模式的深度轉型。
● 利率市場化引發盈利模式轉型;
● 金融脫媒化引發網點結構轉型;
● 經濟新常態引發客戶結構轉型;
● 網點智能化引發人員結構轉型;
● 互聯網金融引發服務模式轉型。
特別是在互聯網金融的沖擊下,這對銀行一線營銷人員提出更高的要求:
● 針對不同的客戶群體,制定營銷服務策略
● 關注區域里競爭對手,精準制定競爭策略
● 對流量(liang)存量(liang)增量(liang)客戶,籌備活動增強(qiang)粘性(xing)

課程收益:
● 戰略層面:厘清網點核心價值,構建區域營銷策略
● 策略層面:核心客群痛點解析,經營策略精準定制
● 執行層面:精準活動策劃設計,營銷策略切實可行
● 思維層面:培(pei)養主動(dong)分析(xi)能力,掌握精準(zhun)營銷方法

課程對象(xiang):網點負責(ze)人(ren)、客(ke)戶經理、相(xiang)關營銷人(ren)員

課程大綱
第一講:互聯網時代時代的精準營銷
一、銀行轉型新趨勢與定義
二、互聯網金融的崛起
三、銀行精準營銷的四大趨勢
1、智能化趨勢
2、娛樂化趨勢
3、特色化趨勢
4、輕型化趨勢
經營(ying)產品VS經營(ying)客戶(hu)VS經營(ying)網點

第二講:突圍:“傳統服務”——“特色金融”
——從基于產品的“傳統服務”到基于客戶需求的“特色金融”
討論:你身邊客戶的變化
一、不同客群的金融需求分析
1、客戶價值分類VS客戶需求分類
2、客戶細分對服務及策略的影響分析
3、城市銀發族分析
4、建材商圈分析
5、親子客群分析
二、網點場景分類及定義
1、找到客戶的關鍵場景
2、廳堂的觸點與區域劃分
三、基于客戶需求的產品組合與包裝
1、分析產品的優劣,組合“賣點”
2、找到客戶的需求,組合“話術”
3、結合客戶的興趣,準備“話題”
4、根據客戶的情況,準備“白話”
四、有主題—識別客戶心理,明確營銷主題
1、百花齊放,不如一枝獨秀
2、不同時間點主題產品設置
五、有產品—選擇產品組合、分析產品特性
1、產品的交叉運用原則
六、有氛圍—打造營銷氛圍、提升客戶感知
1、氛圍布置的主題與元素
2、廳堂創意微沙龍開展
七、有話術—設計營銷話術、強化溝通技巧
1、顧問式營銷的運用
2、創造客戶的預期-管控客戶的預期-引導客戶的預期
3、產品的重定位與包裝
4、典型客戶異議處理
八、有微信—微信營銷實戰技巧
1、微信獲客九大渠道
2、朋友圈的文案設計
3、通過朋友圈對客戶進行畫像
4、一對一的業務場景設計
九、有策略—存量客戶策略式挖潛
1、存量客戶關鍵激活點分析
2、如何提升老客戶的情感依賴
3、如何(he)通(tong)過老客(ke)戶做到轉介價值

第三講:方案營銷:“產品營銷“——”價值營銷“
——從基于產品的“活動營銷”到基于客戶“經營策略全周期”的方案設計
一、產品營銷VS價值營銷
討論:這樣的沙龍還應該繼續嗎?
二、基于客戶的營銷方案設計三要素
1、共贏
2、價值
3、持續
三、活動設計8要素分析
四、換一個視角:從客戶的非金融需求入手
五、如何結合客戶非金融需求打造活動創意
六、“異業聯盟”構建流程
1、客群與商戶分析
2、商戶初次拜訪技巧
3、活動洽談與促成
4、長效機制設計
七、如何結合社區網格化與基層政府進行“雙贏融合”
“異業聯盟(meng)”案(an)例分析

精準營銷能力提升


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劉俊文
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