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中國企業培訓講師
銀行客戶經營與資產配置實戰技巧
 
講師:黃德權(quan) 瀏覽次數:2591

課程描述INTRODUCTION

· 理財經理· 理財顧問

培訓講師:黃(huang)德權    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天(tian)   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

客戶經營與資產配置

課程背景:
隨著互聯網金融的(de)發展,我國商業銀行(xing)(xing)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)經(jing)營(ying)(ying)(ying)面臨(lin)前所(suo)未有的(de)巨大(da)挑戰。一(yi)方(fang)面,中(zhong)青(qing)年人基本(ben)不再銀行(xing)(xing)網點,另一(yi)方(fang)面,越(yue)來(lai)越(yue)多的(de)資金通過移動支付外流。從(cong)而銀行(xing)(xing)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)經(jing)營(ying)(ying)(ying)面臨(lin)重(zhong)重(zhong)困難,如何管(guan)(guan)理(li)存量客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)、經(jing)營(ying)(ying)(ying)流量客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)、吸引增量客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu),成為銀行(xing)(xing)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)經(jing)營(ying)(ying)(ying)的(de)痛(tong)點。基于二(er)八法則(ze),銀行(xing)(xing)20%的(de)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)為其業績做出80%的(de)貢獻,本(ben)課程從(cong)銀行(xing)(xing)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)分層、客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)開發與管(guan)(guan)理(li)等(deng)方(fang)面探討銀行(xing)(xing)高端客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)經(jing)營(ying)(ying)(ying)策略,同(tong)時從(cong)資產配置角度結合案例(li)講授財富管(guan)(guan)理(li)方(fang)略。

課程收益:
◆ 學員能陳述客群分類的價值,掌握不同客群畫像及其特征;
◆ 讓學員掌握不同的客戶開發方法與獲客渠道;
◆ 讓學員掌握高端客戶財富管理需求挖掘技巧;
◆ 讓學員能運用投資組合調整策略對客戶的投資組合進行有效管理;
◆ 讓學員認(ren)識資(zi)產配置的重要性,并運用資(zi)產配置的方法(fa)與策略(lve)為客(ke)戶制(zhi)定合理(li)的資(zi)產配置方案;

課程對(dui)象:理財(cai)經理 

課程大綱
課程導入:達成共識,課程概述
破冰:全員參與,形成團隊,落實課程規則
第一講:客戶經營篇
案例導入:方老師的財富管理遭遇
一、客群分類的價值
1、提供更具價值的服務
2、提供更具針對性的服務
3、增強客戶粘性
4、提升轉介客戶
案例分析:某銀行高凈客戶的禮遇
二、高端客群特征分析
1、高端客群的“形”與“魂”
2、四類高端客群畫像特征分析
課程工具:四類高端客群畫像特征分析表
三、基于XX銀行分行的高端客群分類模型
1、傳統分類模型
2、基于大數據分類模型
3、基于農行客戶分類模型與畫像
課堂互動:畫出小組的理想客戶畫像
四、高端客群開發與經營分析
1、高端客戶開發技巧
1)高端客戶喜歡什么樣的理財顧問
2)高端客戶在哪里?
a高端會所
b各類商會
c名車車友會
d行業協會
e其他渠道
2、高端客戶溝通技巧
3、影響一生的十種人脈
互動:請(qing)小組共同討論,小組成員可以(yi)呈現的(de)20條(tiao)以(yi)上關(guan)(guan)鍵(jian)人(ren)脈關(guan)(guan)系(xi)

第二講:需求挖掘篇
互動:針對目前2020全球經濟狀況下,高凈值人群具體的需求和渴望
一、客戶DISC分析
案例討論:不同性格的客戶的特征及其需求關系
二、KYC-了解你的客戶
案例討論:了解客戶的技巧
三、高端客群理財需求分析
1、品質生活需求
1)保護幼子
2)品質生活
3)跨境移民
4)高端養老
2、財富增值需求
1)投資理財
3、財富保全需求
1)資產保全
2)稅務籌劃
3)CRS規劃
4)婚姻財產
5)家企隔離
4、財富傳承需求
案例分析:周先生的財務困惑是什么?
四、客戶喜歡的十個理由
互動:小組討論,自己*實踐案例
五、高端客戶關系維護
1、情感維護
2、產品維護
3、附加值維護
4、服務四化

第三講:資產配置實戰技巧篇
一、資產配置的藝術
1、資產配置的本質是風險管理
2、資產配置是獲得穩定收益的保證
3、高端客戶財富管理3.0版悄然襲來
思考:醫生是如何“賣藥”的?
二、資產配置的步驟
1、問診——收集客戶信息
2、把脈——分析客戶現況
3、講思路——明確客戶目標
4、開藥方——制定規劃方案
5、復診——方案效果評估
案例分析:王先生家庭資產配置分析
三、資產配置的方法
1、風險屬性法及案例分析
2、目標時間法及案例分析
3、需求組合法及案例分析
4、內部收益率法及案例分析
5、標準普爾法及案例分析
四、資產配置的策略
1、國內資產與海外資產的配置
2、實物資產與金融資產的配置
3、固定收益與成長性資產配置
4、核心與衛星資產配置
案例討論:廣州張老板的資產配置有何不妥?
五、投資組合的調整策略
1、買入并持有策略
2、定期定額策略
案例分析:杜教授的定投啟示
3、固定比例策略
4、戰術性策略
案例分析:富國醫療保健基金的不同調整策略比較
思考討論:目前行情下如何選擇*策略?
六、綜合案例分析:周先生資產(chan)配置方案建議書(shu)

第四講:實戰演練與點評
演練方式:理財經理為現場“客戶”講解呈現理財方案
1、客戶需求分析
2、方案設計與陳述表達
3、商務禮儀
4、現場異議處理
5、營銷促成溝通等整體觀察
演練點評:
1、小組互評
2、老師點評
3、評選(xuan)優秀方(fang)案予以獎勵

客戶經營與資產配置


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