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新形勢下資產配置

課程背景：
各家銀行產品同質化嚴重，逐利性客戶逐漸增多，理財經理核心競爭手段基本沒有，銷售產品（增存款）基本狀況是“靠人情，靠關系，求幫忙，求購買”。
以上畫面是眾多銀行理財經理（客戶經理）常常遇到的場景，使得理財經理身心疲憊，究其原因：單一金融產品已不能對客戶形成吸引力，需要更為專業的理財及資產配置等一攬子服務。
工總行個金(jin)部研(yan)發資(zi)(zi)產(chan)(chan)(chan)(chan)配(pei)(pei)(pei)置模塊的(de)(de)負(fu)責人曾(ceng)這樣感(gan)慨(kai)，資(zi)(zi)產(chan)(chan)(chan)(chan)配(pei)(pei)(pei)置猶如夜空里面一(yi)科(ke)璀璨(can)的(de)(de)星(xing)，很(hen)美，很(hen)亮(liang)，卻(que)很(hen)少人能碰觸到，針(zhen)對此(ci)，本課程進一(yi)步優化(hua)（簡化(hua)）資(zi)(zi)產(chan)(chan)(chan)(chan)配(pei)(pei)(pei)置的(de)(de)相(xiang)關流(liu)程，將財(cai)務規劃模塊直接改為(wei)資(zi)(zi)產(chan)(chan)(chan)(chan)配(pei)(pei)(pei)置模型，對照(zhao)模型提(ti)供客(ke)戶(hu)的(de)(de)資(zi)(zi)產(chan)(chan)(chan)(chan)配(pei)(pei)(pei)置建議(yi)，理(li)財(cai)經(jing)理(li)將本行產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)嵌(qian)在(zai)其中(zhong)，快速制(zhi)作和生成資(zi)(zi)產(chan)(chan)(chan)(chan)配(pei)(pei)(pei)置建議(yi)書，將對應的(de)(de)資(zi)(zi)產(chan)(chan)(chan)(chan)配(pei)(pei)(pei)置建議(yi)書作為(wei)營銷客(ke)戶(hu)的(de)(de)工具，從(cong)而提(ti)升(sheng)客(ke)戶(hu)的(de)(de)體驗感(gan)受，從(cong)而提(ti)升(sheng)客(ke)戶(hu)黏性和業績。

課程收益：
● 使理財經理快速掌握有效資產配置模型，并能夠根據課堂所學快速（15分鐘）制作出不同客戶的資產配置建議書，并加以運用
● 通過掌握講解資產配置的基本原理及大類資產配置，對全部產品作出梳理，并正確的搭配產品，提高理財經理銷售成功率；
● 通過各類風險資產的巧妙應用，幫助客戶經理構建“牢不可破”的客戶關系，讓客戶走不了，跑不掉，離不開；
● 通過制作客戶(hu)資產配(pei)置建(jian)議書，提升(sheng)客戶(hu)的服務(wu)體驗，提升(sheng)客戶(hu)黏性，提升(sheng)客戶(hu)經歷的核心競爭力，進而提升(sheng)業績

課程對象：大堂經理(li)、個人客戶經理(li)、個人理(li)財經理(li)、零售(shou)條線的營銷人員(yuan)、學員(yuan)控制(zhi)在60人以下為(wei)佳，上課學員(yuan)需分為(wei)8組(zu)，以魚骨形排列(lie)，中(zhong)間留(liu)空（面積(ji)約6㎡）

課程大綱
第一講：資產配置的內在機理及核心邏輯關系
思考引入：回本溯源：資產配置的本質思考與互動
一、資產配置的目的
1、資產配置的目的：降低風險，同時提高收益。
2、資產配置的意義(諾貝爾獎)
3、悖論：如何實現降低風險的同時，提高收益
二、資產配置數據模型演示
1、債券市場數據演示（簡單計算）
2、資本市場數據演示（簡單計算）
3、恒定比例策略下投資組合數據演示
4、資產配置模型演示結論
教輔工具：資產配置量化模型：程序演示三種資產項下的配置收益
三、影響投資獲利的因素
四、資產配置的核心邏輯關系
案例分析：對抗人性的弱點——資產配置的核心邏輯
1、投資的獲利的核心邏輯
2、利用人性的弱點判斷市場的高點
3、恒定比例策略反了哪些人性？
案例故事：*華爾街經濟學家關于市場的判斷
五、資本市場預測與投資人性的博弈
1、零和游戲的概念的導入
2、為什么盈虧不平衡——因為你是人
3、投資與人性（路演名稱——牛市是小散虧損的主要原因）
1）奇思異想：利用人性的弱點判斷市場的高點
2）奇思異想：利用人性的弱點判斷市場的低點
3）奇思異想：一招判斷市場的高點和低點(反過度自信)
4）奇思異想：一招判斷股票的明天的漲跌(反過度自信)
4、理財經理針對大盤走勢的看法
思考：哪些產品是(shi)對(dui)抗人性(xing)的？

第二講：客戶資產配置有效性及量化分析與實景運用
前導：馬科維茨的資產配置的前提假設條件
一、工具運用：雙資產靈活配置試算表說明
1、雙資產靈活配置試算表（5：5）
2、雙資產靈活配置試算表（6：4）
3、雙資產靈活配置試算表（7：3）
思考：尋找最符合要求的一組有效組合(講義保留)
工具運用：自動化模型運用：雙資產靈活配置試算表（執行自動化程序—1001種投資組合）
二、馬科維茨的投資組合的有效性（有效前沿）
1、兩種資產最優投資組合的最優配置比例
2、客戶風險評估后的最優投資組合的配置比例
三、單項資產收益的構成（以房產為例——西格爾教授）
書籍摘要：西格爾教授研究成果——關于三類大類資產的長期投資收益比較
1、資產的抗通脹能力
2、資產的產出能力
3、資產的相對價格波動
四、有形資產的“另類”分類方法
1、錢生錢類
2、物生錢類
3、商品類
思考討論：各類資產都包含的那些產品
五、拓展模型：三大類資產之商品類資產的模擬說明
1、三類資產靈活配置試算表（30：50：20）
2、三類資產靈活配置試算表（40：40：10）
3、三類資產靈活配置試算表（45：25：30）
思考：三類資產恒定比例資產配置組合可能性測試（5151種可能）
工具運用：自動化模型運用：三資產靈活配置試算表（執行自動化程序—5151種投資組合）
4、資產配置中投資組合的有效前沿
六、自動化模型工具的運用：參數修改
1、各類資產的歷史表現數據
2、各類資產配比，杠桿倍數，風險指標（標準差、波動率）
3、客戶風險承受能力和意愿的劃分。
4、增加資產配比種類，加入現金（貨幣基金）或者大額存單等；
5、客戶資產配置方案生成數量（測試及最優方案生成數量）
6、展現方案，圖形對比，內在的公(gong)式修改（交換效(xiao)率、風險指標(biao)）

第三講：大類資產市場的說明及資產類別分析與運用
一、全球利率視角分析
1、全球利率視角分析
1）全球發達國家
2）金磚五國
3）非洲等國
2、關于利率的本質研討
3、利率與GDP的關系
4、用利率去解釋經濟現象——民間融資（放高利貸）
5、用利率去解釋經濟現象——P2P互聯網理財
二、債券類資產的分析
1、貨幣基金
2、債券基金
3、銀行理財
三、國內資本市場分析
案例分析：基金VS炒股——國內權益基金
案例討論：虧損原因討論——牛市是小散虧損的根本原因！
四、匯率視角分析——國外權益基金
五、保障類產品的分析——保險
六、商品類產品分析
1、黃金、房地產市場
2、歪理邪說——石油是永遠用不完的
案例：石油的負數不僅打破開采價，更打破了我們的三觀
七、互聯網營銷與傳統金融工具
1、民間融資與P2P互聯網理財
八、美林時鐘——高大上營銷工具的運用
九、銀行端資產配置產品歸納與匯總（分三類）
思考討論(lun)：最好(hao)的投資是什么品(pin)種？

第四講：適合銀行的資產配置模型分析
案例：標準普爾評級公司的由來
一、標準普爾家庭資產象限圖說明
1、短期消費資產
2、意外重疾保障
3、權益資產
4、穩健固收資產
二、標準普爾家庭賬戶的平衡
1、賬戶1-2和賬戶3-4的平衡
2、賬戶3和賬戶4的平衡
3、資產配置的本質就是平衡
三、資產配置的簡單模型數據說明
案例：恒定比例下的風險收益悖論（以債券基金和股混基金說明）
1、資產配置的作用
2、資產配置的要點
案例：3000點如何正確配置權益基金
四、資產配置的基本思路
1、基本流程：
1）KYC客戶分析
2）風險測評與理財診斷
3）資產配置方案提供
4）投資績效評估與修正
5）定期檢視與調整組合
互動討論：醫生是怎么做營銷的?
2、從資產期限角度談資產配置
案例：從風險波動角度談資產配置
五、客戶光靠維護怎么行？服務好就能留住客戶？
1、營銷和推銷——要做營銷，不做推銷
六、客戶都跟你一樣保守？客戶那么討厭保險基金理財？
1、用資產配置的手段去“套住”“黏住”“綁緊”客戶，離不開你
互動討論：客(ke)戶(hu)虧損(sun)狀(zhuang)態心理(li)分析

第五講：客戶資產配置操作實務全流程分解（核心知識點）
一、客戶信息采集要點（見工具表）
二、客戶風險測評工具的使用
1、客戶風險承受能力工具表
2、客戶風險承受意愿工具表
三、客戶單目標財務規劃（不含平衡多目標）
四、風險象限之資產配置參考速查表
1、風險象限之資產配置參考速查表的運用
2、銀行端可配置的產品分類表的運用
3、客戶家庭財務分析表的運用
五、資產配置建議書編制要素
1、聲明根據及假設的應用要點及模板
2、客戶基本信息的應用要點及模板
3、家庭生命周期及風險屬性的應用要點及模板
4、當前投資組合的應用要點及模板
5、資產配置建議的應用要點及模板
六、資產配置建議書的運用
學(xue)員作業：客戶資產配(pei)置建議書(shu)的設(she)計(ji)

第六講：產品策略：復雜金融產品配置策略中的誤區糾偏（基金為主）
回本溯源：基金的本質
一、概論：基金能做你不能做的事（無所不能的基金）
二、基金背后對應的是什么？
案例思考：中國某銀行基金診斷活動的（好學生與壞學生）
1、基金經理——老司機和新司機
思考：低碳環保的排名波動性的原因
三、我們憑什么選擇一只基金？關于基金的名稱
四、基金規模相關問題思考
1、基金規模影響——貨幣基金和指數基金
2、基金規模影響——權益基金，債券基金
案例：基金規模的大小與移倉換股的比喻
五、基金經理的苦惱
六、新概念——銀行系基金和券商系基金
七、擇“基”能力提升
1、股票基金 or 混合基金？
2、主動管理型基金 or 被動指數型基金？
本章(zhang)小結：如何選(xuan)擇一(yi)只基金呢(ni)？

第七講：運用風險資產構建牢不可破的客戶關系
一、新形勢下財富管理市場中的客戶關系
互動討論：婚姻關系VS戀愛關系
二、客戶關系的五個層次
1、讀懂中國文化中的情理法則
2、互聯網下的客戶關系：微信工具
3、互聯網下的客戶關系：社群營銷
三、客戶流失原因分析
1、單一產品的客戶流失率控制
2、其它流失原因：產品、服務、關系、特殊
四、客戶關系升級策略
1、初級版：提升滲透率，捆綁銷售
2、進階版：期限錯配，風險搭配
3、高階版：資產配置，套牢客戶
4、創新版：非金融服務
五、風險資產的運用要點
討論分析：哪些銀行端風險資產黏性更大？
案例：招商銀行的客戶分層服務體(ti)系(xi)

新形勢下資產配置