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基金營銷能力提升

課程背景：
從最發達的*國民投資比例來看，共同基金（*稱謂不同）是國民第一大投資選擇標的物，進而間接投資于*的權益市場、債券貨幣市場；我國國民理財意識正在逐步的提升，基金的投資占比穩步上升，呈現逐漸與發達國家縮小差距的現象，然而基金作為一種間接投資工具，很多時候被大眾誤解，理財經理對基金的理解也千差萬別。
本(ben)課程將從基(ji)(ji)金(jin)(jin)的(de)(de)本(ben)質原理(li)，選(xuan)擇技巧，營(ying)銷方(fang)法，配(pei)置運用，固本(ben)策略等五大方(fang)面對(dui)基(ji)(ji)金(jin)(jin)進行剖析，旨在提升理(li)財經理(li)基(ji)(ji)金(jin)(jin)產品的(de)(de)綜(zong)合(he)營(ying)銷技能。

課程收益：
● 資產配置——通過掌握講解資產配置的基本原理及大類資產配置，對全部產品作出梳理，并正確的搭配產品，提高理財經理銷售成功率；
● 通過各類風險資產的巧妙應用，幫助客戶經理構建“牢不可破”的客戶關系，讓客戶走不了，跑不掉，離不開；
● 基金基礎——對基金的認識方面：熟悉基金產品的本質種類及基金選擇體系和方法，能夠對一只基金進行一個初步的識別
● 基金客戶維護——營銷新基金方面：熟悉資產配置的基本原理，并能夠利用資產配置原理并運用到基金產品的營銷中進而提升基金產品營銷能力。
● 綜(zong)合提(ti)升基金營銷技(ji)巧、利用銀行端的風(feng)險資產(chan)這個核(he)心資產(chan)，加(jia)強客(ke)戶(hu)關系的管理，進而增(zeng)加(jia)客(ke)戶(hu)粘性(xing)。

課程對象：銀行零售條線理財(cai)經(jing)理，基金(jin)營銷人員，新轉崗理財(cai)經(jing)理，客戶經(jing)理；學員控(kong)制在60人以下為(wei)佳，將上課學員分為(wei)8組，以魚骨形排列，中間留空（面積約6㎡）

課程大綱
第一講：資產配置——財富管理之資產配置的內在機理及核心邏輯關系
思考：財富管理之資產配置固有概念的打破——思考互動
一、資產配置的目的
1、資產配置的目的：降低風險，同時提高收益。
2、資產配置的意義(諾貝爾獎)
3、悖論：如何實現降低風險的同時，提高收益
二、資產配置數據模型演示
1、債券市場數據演示（簡單計算）
2、資本市場數據演示（簡單計算）
3、恒定比例策略下投資組合數據演示
4、資產配置模型演示結論
三、影響投資獲利的因素
四、資產配置的核心邏輯關系
案例：對抗(kang)人性的弱(ruo)點——資(zi)產配置(zhi)的核心邏(luo)輯

第二講：市場透視——基金、市場和投資行為的本質與透視
一、基金的本質是什么？
案例：基金能做你不能做的事
二、基金與炒股的區別
1、專業
2、時間
3、投顧
4、信息
5、人員
思考分析：市場本質上證指數從3135到3500點位的
三、銀行端的風險資產——基金都能干啥？
反思：理財經理自身的公募基金的營銷方式
案例：零和游戲的概念
四、投資與人性的非理性決策
1、投資的*敵人是誰？——自己（人性）
2、投資方法的選擇——克服人性的弱點
3、對抗人性的方法有哪些？
4、對抗人性的工具之——基金定投
案例(li)：判斷(duan)股(gu)市走勢的(de)“五(wu)大觀測點”

第三講：基金健診——基金產品的選擇與專業能力提升
一、基金選擇的三大要素及體系
1、基金經理
2、基金公司
3、歷史業績及投資投向
二、基金選擇的誤區識別
1、明星基金經理選擇
2、明星基金公司選擇
3、主動管理型基金和被動指數型基金的選擇
4、銀行系基金和券商系基金的選擇
5、大規模基金和小規模基金的選擇
6、封閉式基金和開放式基金的選擇
7、凈值高基金和凈值低基金的選擇
8、QDII基金的分類（產品總匯）及產品選擇
三、基金贖回的技巧
四、基金解套的處理方法
1、基金轉換的重要性——工銀紅利混合
2、主動減虧策略實證
3、主動轉換策略實證
案例：基金(jin)定投(tou)對解套的重要性——滬深300

第四講：固收+產品基礎——債券基金和債券市場專業能力提升與探討
案例：融通歲歲添利定開債A/B(161618/161619)大小年之分
1、關于債券價值中樞游戲
2、影響債券的兩大風險識別
1）信用風險
2）利率風險
3、債券交易市場與權益市場的風險異同點
4、債券基金選擇首要因素——更多關注基金公司
5、債券基金的違約風險
案例與作業1：識別與規避某債券基金的信用違約風險
6、債券估值變化帶來的潛在風險
案例與作業2：識別(bie)與規避某債券(quan)基金的信用違約風險

第五講：基金營銷維護——權益類公募基金的營銷技能和策略提升
前導案例：基金銷售故事（注意關聯自身銷售行為）
一、基金銷售中存在的問題
1、基金營銷策略之不同基金的組合
2、股市渣男識別圖鑒（短期富貴圖——注重業績的持續性）
3、基金營銷策略之拉長客戶的時間預期
二、基金營銷問題改進（基金的營銷策略）
1、基金銷售的特殊性（跟進客戶售后服務）
2、客戶的固有思維——置換過程中的客戶的慣性思維
3、基金轉換的重要性
三、深度基金解套三步曲，助您解套更輕松
1、主動策略實證（定投）——以滬深300為例
2、被動策略實證（持有）——堅定持有+轉換
四、基金銷售成交話術
1、體驗法
2、虛擬購買法
五、基金銷售的目標客戶是誰？
1、場景A：存量（虧損）客戶的置換/營銷
2、場景B：股票交易客戶
3、基金銷售過程中(zhong)的異議處理

第六講：智慧定投原理及定投策略概述
一、基金定投概述與投資原理
游戲互動：智力游戲測試——股神來了！請提問三個問題
1、擇股問題——買什么的問題
2、擇時問題——啥時候買/賣問題
二、超額α收益來源分析
1、證券選擇效應市場分析——基金選股
2、時機選擇效應市場分析
三、定投新解——基金定投標的選擇
案例：巴菲特語錄中的“誤區”
1、主動型VS被動型基金——小白理財訓練營的小白
2、股票型基金VS偏股混合型基金——新解
3、波動大VS收益穩健的基金
四、定投新解——基金定投的“擇時”
1、買點不重要/賣點很重要
2、如何找到合適的賣點
五、定投的高階玩法
1、定時不定額和慧定投
2、高頻定投
六、投多少合適？
七、基金定投的優勢——為何要做“小業務”
1、小業務，大突破
2、小金額，組配置

第七講：運用銀行端風險資產（股混基金）構建牢不可破的客戶關系
一、新形勢下財富管理市場中的客戶關系
互動討論：婚姻關系VS戀愛關系
二、客戶關系的五個層次
1、讀懂中國文化中的情理法則
2、互聯網下的客戶關系
1）微信工具
2）社群營銷
二、客戶流失原因分析
1、單一產品的客戶流失率控制
2、其它流失原因：產品、服務、關系、特殊
三、客戶關系升級策略
1、初級版：提升滲透率，捆綁銷售
2、進階版：期限錯配，風險搭配
3、高階版：資產配置，套牢客戶
4、創新版：非金融服務
四、風險資產的運用要點
討論分析：哪些銀行端風險資產黏性更大？
案(an)例：招商銀行(xing)的客(ke)戶(hu)分層服務體系

第八講：市場展望與行業研究專題
專題一：資本市場分化背景下如何做好基金配置與客戶維護工作
前導案例：2022年市場極度悲觀行情下的投資復盤
1、深度（側面）理解周期輪動的含義
2、如何看待基金投資中持股集中股較高行為
3、科學的配置和挑選“客戶體驗感”較好的基金
4、偏股型基金的挑選范本（側重客戶體驗）
5、多元全球配置體驗
專題二：如何去判斷市場板塊熱點的持續性（新能源到底還行不行？）
前導案例：智能手機行業的發展周期——從諾基亞1100到華為Mate系列
1、行業的生命周期（股價的變化反映人類產業周期的變化）
2、產業發展萌芽期（初創期）優劣對比——芯片制造板塊/數字貨幣板塊
3、成長期的比喻——從價格分析光伏產業和新能源汽車發展趨勢
4、更加深入的思考——從身邊的例子看產業鏈發展
5、2022年確定性較大的板塊分析——農歷畜牧板塊的周期分析
6、2022年確定性較大的板塊分析——農歷畜牧板塊的周期分析

基金營銷能力提升