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基金營銷專業能力提升

課程背景：
從最發達的*國民投資比例來看，共同基金（*稱謂不同）是國民第一大投資選擇標的物，進而間接投資于*的權益市場、債券貨幣市場；我國國民理財意識正在逐步的提升，基金的投資占比穩步上升，呈現逐漸與發達國家縮小差距的現象，然而基金作為一種間接投資工具，很多時候被大眾誤解，理財經理對基金的理解也千差萬別，本課程將從基金的本質原理，選擇技巧，營銷方法，配置運用，固本策略等五大方面對基金進行剖析，旨在提升理財經理基金產品的綜合營銷技能。
本(ben)課程側重(zhong)重(zhong)點分析針(zhen)對(dui)投資基(ji)金的(de)大(da)環境和未(wei)來(lai)趨(qu)勢，首先幫助(zhu)學(xue)(xue)(xue)員初步了(le)解(jie)資產(chan)(chan)配置的(de)基(ji)本(ben)知識，基(ji)金投資的(de)基(ji)本(ben)理念，然后深(shen)入(ru)講解(jie)基(ji)金產(chan)(chan)品(pin)的(de)營銷，如何(he)選擇(ze)基(ji)金產(chan)(chan)品(pin)，以幫助(zhu)學(xue)(xue)(xue)員全面(mian)提升基(ji)金營銷的(de)技巧，務求改善與客(ke)戶(hu)溝通與深(shen)度挖掘客(ke)戶(hu)需求的(de)技巧，全方(fang)位助(zhu)力學(xue)(xue)(xue)員的(de)業績成(cheng)長。

課程收益：
■ 對基金的認識方面：熟悉基金產品的本質種類及基金選擇體系和方法，能夠對一只基金進行一個初步的識別
■ 營銷新基金方面：熟悉資產配置的基本原理，并能夠利用資產配置原理并運用到基金產品的營銷中進而提升基金產品營銷能力。
■ 對于套牢的基金：能夠熟練掌握套牢基金的正確處理的三套方法，并能夠對套牢基金做出實證減虧測算
■ 綜合提升基金營銷技巧、利用銀行端的風險資產這個核心資產，加強客戶關系的管理，進而增加客戶粘性。
■ 基金定投重新認識：深度剖析基金定投的原理，解讀基金定投營銷話術以及止盈止損點位選擇技巧。
■ 權益市(shi)場(chang)深入淺(qian)出：對中國資本市(shi)場(chang)與外(wai)圍市(shi)場(chang)特征與策(ce)略(lve)兩(liang)相對比(bi)分析，從定投策(ce)略(lve)上予以調整。

課程對象(xiang)：銀行零售(shou)條線(xian)理(li)財經(jing)理(li)，基(ji)金營銷(xiao)人員，新轉崗理(li)財經(jing)理(li)，客戶經(jing)理(li)；學(xue)員控制(zhi)在60人以下為佳，將上課學(xue)員分為8組，以魚骨(gu)形排列，中(zhong)間(jian)留空（面積約6㎡）

課程大綱
第一講：基金、市場和投資行為的本質與透視
一、基金的本質是什么？
案例：基金能做你不能做的事
二、基金與炒股的區別
1、專業方面
2、時間
3、投顧
4、信息
5、人員
思考分析:市場本質上證指數從3135到3500點位
四、銀行端的風險資產——基金都能干啥？
反思：理財經理自身的公募基金的營銷方式
案例：零和游戲的概念
五、投資與人性的非理性決策
1、投資的*敵人是誰？——自己（人性）
2、投資方法的選擇——克服人性的弱點
3、對抗人性的方法有哪些？
4、對抗人性的工具之——基金定投
案例：判斷(duan)股(gu)市走勢的“五大觀測點”

第二講：基金產品的選擇與專業能力提升
一、基金選擇的三大要素及體系
1、基金經理
2、基金公司
3、歷史業績及投資投向
二、基金選擇的誤區識別
1、明星基金經理選擇
2.明星基金公司選擇
3、主動管理型基金和被動指數型基金的選擇
4、銀行系基金和券商系基金的選擇
5、大規模基金和小規模基金的選擇
6、封閉式基金和開放式基金的選擇
7、凈值高基金和凈值低基金的選擇
三、基金贖回的技巧
四、基金解套的處理方法
1、基金轉換的重要性——工銀紅利混合
2、主動減虧策略實證
3、主動轉換策略實證
案例：基(ji)金定投對解套的重要(yao)性(xing)——滬深300

第三講：權益類公募基金的營銷技能和策略提升
前導案例：基金銷售故事（注意關聯自身銷售行為）
一、基金銷售中存在的問題
1、基金營銷策略之不同基金的組合
2、股市渣男識別圖鑒（短期富貴圖——注重業績的持續性）
3、基金營銷策略之拉長客戶的時間預期
二、基金營銷問題改進（基金的營銷策略）
1、基金銷售的特殊性（跟進客戶售后服務）
2、客戶的固有思維——置換過程中的客戶的慣性思維
3、基金轉換的重要性
三、深度基金解套三步曲，助您實現輕松解套
1、主動策略
案例實證：以滬深300為例
2、被動策略
案例實證：堅定持有+轉換
四、基金銷售成交話術
1、體驗法
2、虛擬購買法
六、基金銷售的目標客戶是誰？
1、場景A：存量（虧損）客戶的置換/營銷
2、場景B：股票交易客戶
3、基金銷(xiao)售過程中的異議處(chu)理

第四講: 智慧定投原理及定投策略概述
一、基金定投概述與投資原理
游戲：智力游戲測試——股神來了！請提問三個問題
1、買什么的問題——擇股問題
2、啥時候買/賣問題——擇時問題
二、超額α收益來源分析
1、證券選擇效應市場分析——基金選股
2、時機選擇效應市場分析
三、定投新解——基金定投標的選擇
案例：巴菲特語錄中的“誤區”
1、主動型VS被動型基金——小白理財訓練營的小白
2、股票型基金VS偏股混合型基金——新解
3、波動大VS收益穩的基金
四、定投新解——基金定投的“擇時”
1、買點不重要/賣點很重要
2、如何找到合適的賣點
五、定投的高階玩法
1、定時不定額和慧定投
2、高頻定投
六、投多少合適？
七、基金定投的優勢——為何要做“小業務”
1、小業務，大突破
2、小金額(e)，組配置

第五講：基金定投與中國權益市場融合度分析
一、定期定額投資與定時不定額
1、定投的目標
2、定投的策略
3、定投的離場方式
4、定投的效果分析
二、故事營銷——讓定投更加簡單
1、基金定投
2、關聯：黃金定投（黃金積存）
3、關聯：期繳保險
三、四種行情下基金定投與一次性投資優劣比較
1、先跌后漲——操作思路
2、先漲后跌——何時止盈
3、震蕩上漲——何時贖回
4、震蕩下跌——積累份額
案例實證：定投減虧策略實證——以滬深300為例
五、擇爾裕金融+工具運用：一次性投資VS基金定投收益實例測算說明
1、解套工具的運用
2、基金健(jian)診工具(ju)的(de)應(ying)用(yong)

第六講：運用銀行端風險資產（股混基金），構建牢不可破的客戶關系
一、新形勢下財富管理市場中的客戶關系
互動討論：婚姻關系VS戀愛關系
二、客戶關系的五個層次
1、讀懂中國文化中的情理法則
2、互聯網下的客戶關系
1）微信工具
2）社群營銷
三、客戶流失原因分析
1、單一產品的客戶流失率控制
2、其它流失原因：產品、服務、關系、特殊
四、客戶關系升級策略
1、初級版：提升滲透率，捆綁銷售
2、進階版：期限錯配，風險搭配
3、高階版：資產配置，套牢客戶
4、創新版：非金融服務
五、風險資產的運用要點
討論分析：哪些銀行端風險資產黏性更大？
案(an)例：招商銀(yin)行(xing)的客戶分層服務體系

第七講：基金銷售工具篇——互聯網客戶獲取和管理的相關工具應用
一、線上工具介紹及優點
互動討論：如何保持與客戶同頻
二、借助工具對線上客戶進行“客戶畫像”
1、微信客戶的客戶畫像和客戶分類
2、拼多多的營銷案例啟示
實操練習:初步勾勒出對(dui)保險意(yi)向(xiang)客(ke)戶(hu)群

基金營銷(xiao)專業能(neng)力提升