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對公營銷拓展培訓

【培訓大綱】
前言導入：客戶與產品是什么關系
銀行基本商業邏輯——客戶是田 產品是種子
第一部分：擴戶增效—金融科技下銀行批量獲客模式
一、批量營銷拓客思路
-有一個相對穩定的運營主體，可觸達到的企業眾多
-對于企業有一定的約束力并可對企業提供專業建議
-對銀行持相對開放的態度，樂于接受專業金融服務
二、批量獲客渠道拓客
1、平臺類----以企業共性為基礎的批量客群渠道
- 產業園區、孵化園、加速器
- 商會協會
- 核心企業1+N
案例：金融科技支持下核心企業批量獲客模式
2、名單類----以數據挖掘為基礎的批量客群渠道
- 計劃名單
- 資本市場類名單
案例：稅銀平臺批量獲客模式
主動發起電話營銷，時間為王
3、轉介類----以人脈關系為基礎的價值客群渠道
-客戶介紹--形成日常工作機制，每戶必說
-交叉聯動--全行交叉營銷方案，共同推動
-核(he)(he)心客戶(hu)供(gong)應鏈--積(ji)極對接(jie)核(he)(he)心企業，參與其中(zhong)

第二部分：對公營銷拓展路徑與實戰
一、一個好的KYC營銷思路是什么樣子的？
二、沖關要領：把客戶當自己
三、思考以下群體的特征？
- 政府官員（含平臺老總）群體的關注點和需求點
- 國企財務總監群體的關注點和需求點
- 民營企業家客戶群體的關注點和需求點
案例：營銷要點（以國有企業為例）
--大型央企有“降兩金”需求
案例：某集團客戶待盤活存量資產與優化的資產負債結構
四、重大建設項目去哪找？
-從每年省發改委正式下發通知中獲取信息
-重大建設項目管理辦法獲取途徑
五、對公營銷拓展路徑與案例分析
-拓展路徑一：公司聯動--用好用活
1、優質客戶做偏門，多渠道滿足客戶融資需求
案例：某新能源原材料加工生產銷售企業痛點分析與營銷
2、強化授信回報：每一顆子彈消滅一個敵人
票據池業務創新
-拓展路徑二：公司業務介入后，后續營銷及配套服務要及時跟進，提
高客戶粘性
公私聯動
突出相對優勢
特色化增值服務
案例：轟趴定制高端餐飲品牌營銷切入點
案例：美容美發連鎖機構金融服務營銷前置
-拓展路徑三：利用表外業務狠抓保證金存款
案例分享：以核心企業為主批量獲客模式
六、優秀營銷者善于做好的3件事
1、善于捕捉客戶情報
-客戶的基本情況分析
-客戶對我行的重要程度分析
-對方核心人員的個人情況分析
-客戶關注的利益點分析
案例討論：信息收集渠道不同，結果就不一樣
2、善于維護客戶關系
-客戶關系-持續競爭力
-爭做主辦銀行的意義
-關系營銷--共同愛好要培養
-關系營銷--健康運動要關心
-關系營銷--財富管理要增值
-關系營銷--家庭成員要關懷
3、善于解決客戶痛點
-業務效率不高（對公業務繁瑣、審批慢、個人業務的支取效率）
-資產收益（企業理財、結構性存款和個人理財）
-資產結構優化（企業的負債出表、資產負債率降低）
-成本節約（利率降低、融資成本降低、減免手續費）
如何全面而不遺漏的發現客戶需求，并獲取痛點？
客戶需求萬能量表
-1 財務需求
-2 發展需求
-3 供應鏈管理需求
-4 銷售需求
-5 投資需求
-6 技術需求
-7 管理需求
-8 風控需求
-9 福利需求
-10 員工需求
案例：綠色(se)金融，留住綠水青山--某環保科技有限公司綜合服務方案 

對公營銷拓展培訓