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大(da)堂經(jing)理(li)客(ke)戶精準識別

課程背景：
廳堂是銀行的前沿陣地，是接觸客戶最直接、最頻繁的場所，也是營銷機會集中的區域。在廳堂做好客戶的接待工作，是工作的基礎，也是業務拓展的需求；同時，有效的快速、精準的識別好客戶，潤物細無聲的做到順勢營銷，做到內外聯動，從而發揮廳堂陣地營銷的戰斗堡壘作用。
在此背景下，根據多年網點培訓(xun)及輔導經驗，將(jiang)網點實際工作案例整理出來加以(yi)(yi)分析學習(xi)，一方面以(yi)(yi)案例形式提(ti)升培訓(xun)的真實性；另(ling)一方面提(ti)煉(lian)服務營銷中的實操話術加以(yi)(yi)落地；同時，在每(mei)個(ge)案例背后提(ti)煉(lian)升華理論(lun)方法(fa)、工具(ju)體系，提(ti)升培訓(xun)高度。

課程收益：
本課程亮點，全程圍繞網點發生的典型任務情境，進行學、練、用教學設計，確保學員從知道到會做，從會做到會用。
● 意識調整一一提升員工崗位服務意識，使員工從被動接受向主動意識轉變
● 客群識別一一提高綜服經理客戶KYC識別與分析能力，實現客戶價值增長
● 需求挖掘一一掌握*客戶需求挖掘法，設計客戶產品引導話術及方法
● 產品推薦一一掌握SCBC法以及零售銀行熱銷產品的一句話營銷推薦話術
● 場景營銷一(yi)一(yi)根(gen)據不同場景，懂(dong)得站在客戶(hu)角度進行產品營銷與(yu)有效成(cheng)交

課程對(dui)象：大堂經理、綜合(he)服務(wu)經理、轉崗人員(yuan)、后(hou)備人員(yuan)、柜員(yuan)、新員(yuan)工(gong)等

課程大綱
第一講：自我轉變迎挑戰一一員工面臨的挑戰和機遇
1、員工角色速轉決定未來前途
2、“被動”到“主動”的轉變
3、“坐”“站”“行”的互轉
活動體驗：“主動營銷出擊”VS“坐等靠停思想”
頭腦風暴：我未來的核心競爭力是什么？
研討互動(dong)：在智能(neng)化轉(zhuan)型背景(jing)下，綜服經理從哪(na)些(xie)方(fang)面(mian)進行快速轉(zhuan)換？

第二講：火眼金睛識客戶一一廳堂客戶KYC精準識別技巧
一、客戶信息識別（從四個維度發現客戶）
小組研討：現代社會客戶信息識別的渠道有哪些？
看圖說話：火眼金睛收集客戶信息
維度1：從客戶的外表上
維度2：從客戶的存折/卡上
維度3：從客戶的言談中
維度4：與柜員的互動中
二、客群類型KYC與分析
看圖說話：客戶分析，快速判斷
1、客戶畫像KYC識別
2、客戶類型KYC分析
3、KYC的內容與方法
實戰演練：“5個1”服務營銷流程訓練，各組選派代表進行角色扮演訓練
三、發現客戶與溝通話術技巧
情景1：當客戶專注地看產品宣傳資料時
情景2：當客戶辦理小額存取款時
情景3：當客戶辦理轉帳/匯款業務時
情景4：當客戶辦理大額存款時
情景5：當客戶開具個人存款證明時
情景6：當客戶辦理定期存款時
情景7：當客戶在等待辦理業務時
實戰演(yan)練(lian)：各組(zu)選派代表抽簽進行角色(se)扮演(yan)與點評(ping)

第三講：有話好說巧探尋一一廳堂客戶需求挖掘情景
一、建立信任：“6+3”贊美 贏得好感
案例導入：你懂我的心
案例分析：基金定投營銷營銷
1、建立信任的“3+6”術
實戰練習：張口練習，贊美多角度話術練習
2、建立信任的“3說”法
案例分享：如何成為客戶“偶像的”？
二、需求挖掘：“*”需求挖掘四步營銷法
視頻賞析：從營銷視頻中體會*在營銷中的實際運用
1、產品需求挖掘三個最
案例分析：基金營銷提問挖掘客戶潛在需求
2、如何運用顧問式營銷在日常銀行典型工作中？
案例：銀行營銷信用卡技巧
實戰(zhan)演練：手機(ji)銀行、基金定(ding)投等產品演練

第四講：團隊協作與聯動一一聯動營銷產品話術訓練
一、聯動營銷與轉介營銷
實戰演練：高低柜聯動營銷與轉介理財經理話術訓練
二、智能柜臺與廳堂一句話營銷話術訓練
情景演練：轉賬等業務/營銷？
情景演練：存款活期等業務/營銷？(一般客戶)
情景演練：存款活期業務/營銷？（生意人）
情景演練：存款18萬業務/轉存營銷？（挖存）
三、產品推薦：”SCBC“產品推薦與溝通表達
1、產品推薦的五大痛點分析
2、產品介紹要與客戶需求相匹配
情景案例：貴金屬的營銷高手
3、產品推薦SCBC法及語術分享
案例演示：以手機銀行產品為例進行SCBC練習
沙場練兵：理財產品、貴金屬、網銀、手機銀行、收款碼、基金定投、卡片升級、信用卡、大額存單、基金定投、保險等產品
情(qing)景演練(lian)：結合本銀(yin)行熱銷產品討論梳理產品一句話營銷話術(shu)與(yu)異議處理的(de)方法(fa)與(yu)技巧

大(da)堂經理客戶精準識別