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面談銷售技巧培訓

【培訓對象】
理財經理

【培訓大綱】
本課(ke)程分為兩部(bu)(bu)分，第一部(bu)(bu)分幫助學員分析(xi)客(ke)戶(hu)KYC信息，預判資(zi)配銷售方(fang)向，優(you)化(hua)(hua)資(zi)配銷售流程，尤其是(shi)優(you)化(hua)(hua)客(ke)戶(hu)邀約的流程與精(jing)準話術； 課(ke)程的重(zhong)點(dian)在第二部(bu)(bu)分，針(zhen)對3個特殊(shu)情景(jing)與3個普(pu)通(tong)案例，來解析(xi)面對不同客(ke)戶(hu)，不同產品情境下的理財經理的面談營(ying)銷技(ji)巧，重(zhong)點(dian)是(shi)引導客(ke)戶(hu)確(que)認自我需求，并通(tong)過(guo)情景(jing)演(yan)練(lian)的形式幫助學員把需求引導的核(he)心技(ji)能進(jin)行自我學習與固化(hua)(hua)。

第一部分 從KYC主要指標出發的資配銷售流程
（一）分析客戶KYC信息，預判資配銷售方向
1.基于客戶年齡與產品持有情況，進行客戶畫像與資產配置建議
2.基于客戶職業與資產層級，分析需求敏感點和核心產品營銷順序
3.基于客戶關系維度，梳理客戶長期經營與維護的核心邏輯
（二）電訪邀約見面--精準分析精準邀約話術
1.針對定期、理財、保險到期客戶的電訪邀約話術
2.針對定期未到期，持有活期（活期儲蓄、開放式理財、貨幣基金等），40-60歲客戶的電訪邀約話術
3.針對定期未到期，持有活期（活期儲蓄、開放式理財、貨幣基金等），30-40歲客戶的電訪邀約話術
4.針對持有理財的大客戶的電訪邀約話術
5.針對基金持有，且持有基金虧損中的客戶的電訪邀約話術
6.針對基金持有，且持有基金正收益中的客戶的電訪邀約話術
（三）資配面談流程
1.寒暄、轉換話題
2.挖掘客戶需求，讓對方開口說出需求
3.描述理財需求與配置思路
第二部分 基于深度KYC的資配面談銷售技巧提升
本部分核心重點：如何挖掘客戶需求，讓對方開口說出需求
本部分教學方法：情景與案例演練
（一）基于深度KYC的資配面談銷售技巧
1. 如何挖掘客戶的需求（*法）
營銷人員的核心技能不是說，而是巧思、巧聽，與有技巧的提問式引導
2.如何恰當處理客戶異議（理解--解釋--建議）
3.“復雜產品銷售不能光靠嘴巴說”—復雜產品相關銷售墊板的設計與使用
（二）資配面談營銷的情景模擬演練
3個特殊情景與3個普通案例
3個特殊情境提升資配面談銷售技巧：
1.婆媳關系緊張，指定傳承配置方案的銷售重點：面談中，客戶需求挖掘的技巧
2.重組家庭，潛在的婚姻資產保全方案的銷售重點：面談中，客戶需求挖掘的技巧
3.私營企業主的家企資產隔離方案的銷售重點：面談中，客戶需求挖掘的技巧
3個普通案例提升資配面談銷售技巧：
案例一 客戶為40歲男性，從前幾次接觸中知道客戶今年有一位7歲的孩子，在做好服務的基礎上，以下三種情景，如何運用面談銷售技巧，讓客戶自我確認需求？
1.了解到客戶是私營企業主
2.了解到客戶孩子的父母有時候會支付孩子的教育費用
3.了解到客戶自己有過勤工儉學讀完大學的經歷
案例二 商業養老險的四個層次的面談技巧
1.社保養老金的缺口與通貨膨脹的侵蝕
2．利用調查問卷讓客戶自我規劃自己的品質養老生活
3.運用*提問式引導技術讓客戶自我確認需求
4.深度KYC確認客戶的真實痛點，進行產品的精準切入
案例三 將基金定投包裝成教育金或養老金，如何進行需求引導與產品介紹
1.微笑曲線并不是介紹基金定投的好方法，“如果市場從3500點來回波動回到3500點，賺錢概率大于95%”，那如果客戶從5000點開始定投，難道要讓客戶等到5000點嗎？
2.“定時定額買基金抵御通貨膨脹，攤平成本來分散風險”，道理沒錯，沒有客戶喜歡聽道理。
3.如何通過(guo)圖表(biao)與故事(shi)的形式解釋好(hao)基金定投的優(you)勢，實現快(kuai)速(su)成交？

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