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工(gong)業品(pin)牌營銷及(ji)市(shi)場部功能升級研修(xiu)班

課程背景
工業品牌必須要接地氣，能看見業績效果！
工業市場部必須聽得見炮火、聞得見硝煙！
工業市場運營必須要有自己的方法體系，必須要真正為企業的業績可持續增長貢獻力量，否則，一天忙于花拳繡腿，寫 PPT，還不如撤掉！
2020 年疫情后，工業企業對工業品牌和市場部的認知大幅提升，逐步走出以往“照貓畫虎”學習模式，趨向“實用主義”——有價值就加大投入，沒價值就干脆不做，工業市場部面臨巨大挑戰：要么在“撞鐘摸魚”上班混日子中逐步萎縮、死去；要么在“真刀實*”追求價值中發展、壯大。
為了促進(jin)工(gong)業市場部功能升(sheng)級(ji)，2021 年度杜忠老(lao)師(shi)全新(xin)定制了《工(gong)業品牌(pai)營(ying)銷及市場部功能升(sheng)級(ji)研修班》課程(cheng)。

授課對象
工業（B2B）企業老板、營銷負責人、市場總監(jian)、市場/品(pin)牌經理等(deng)

課程收益
1、 洞察工業品牌營銷發展趨勢，升級工業市場部功能，提升價值
2、 掌握工業品牌實操運營方法，真正讓品牌為業績可持續增長服務
3、 掌握工業市場部(bu)銷售支(zhi)持方法(fa)，讓市場部(bu)成為銷售團隊的彈藥庫

主講老師
杜忠 《工業品市(shi)場(chang)部實戰(zhan)全指導(dao)》作者、國家注冊管理咨詢師

培訓方式
1、 專題內容講解和討論
2、 案例講授和現場互動
3、 實戰(zhan)工具現場應用和(he)演練

課程大綱
模塊一：品牌燈塔—市場部工作的戰略價值，你必須懂！
1.1 品牌是客戶感知價值的總和
【工具】品牌九色花模型
【案例】客戶憑什么選我們而不是競品？
1.2 工業品牌定位實操方法
【工具】品牌定位*模型
【案例】高海拔地區電力勘察設計標準制定者
1.3 工業品牌核心價值定位方法
課程大綱
【工具】核心價值定位原理圖
【案例】非標自動化配套企業核心價值怎么定？
1.4 實現品牌定位的關鍵舉措
【工具】品牌屋模型
【案例】高端機床鑄件專家
1.5 品牌打造全流程及底層邏輯
【工具】品牌運營全流程原理圖
【案例】某印刷機(ji)械企業(ye)的品牌(pai)打(da)造(zao)組合拳【專(zhuan)案研討】品牌(pai)定位及品牌(pai)運營(ying)方案實戰演練

模塊二：市場布局—工業市場部需要學會排兵布陣！
2.1 排兵布陣：市場必須要懂市場布局
【引例】絕地反擊的 HG 色選機
2.1.1 市場細分：運籌帷幄，決勝千里
【工具】工業市場細分維度
【案例】貪多嚼不爛的工業膠粘劑公司
2.1.2 市場沙盤：胸懷全局，活用資源
【工具】工業企業市場沙盤模型
【練習】從“神*手”升級到“常勝將軍”
2.1.3 客戶畫像：鎖定靶子，精準制導
【工具】工業企業客戶畫像模型
【案例】S 礦用設備企業決策鏈需求畫像
2.1.4 客戶分類：洞察需求，因客施策
【工具】市場全景分析樹
【練習】客戶分類及感知價值分析2.1.5 全網布局：全網布局，品牌制勝
【工具】全網布局沙盤模型
【練習】天地人網 27 種常用方法應用
【實戰工具】全網媒介平臺搭建與布局
2.2 產品布局：為銷售打造好賣的產品組合
2.2.1 以客戶為中心的產品布局
2.2.1.1 客戶需求升級趨勢
【工具】工業企業客戶需求 6 要素模型
【案例】深圳 T 公司的客戶需求描述
2.2.1.2 產品演化升級趨勢
【工具】從產品到服務的產品演化趨勢圖
【案例】卡特彼勒公司產品解決方案
2.2.2 模型：1+N 產品組合模型
【工具】爆品打造三層次模型圖
【案例】C 公司的研磨機+產品組合
【應用】產品常見 18 種支持文件【練習】針對某個典型客戶定制 1+N 產品組合
2.3 團隊布局：洞察營銷一體化作戰體系
2.3.1
以客戶為中心的營銷團隊布局
2.3.2
銷售隊伍的職能和布局
【工具】工業企業銷售隊伍組建的 4 種經典模式
2.3.3 市場團隊的職能和布局
【工具】工業市場部經典職能定義
【研討】繪制和優化營銷體系布局圖
2.3.4 工業企業營銷一體化布局
【案例】炬實的線上、線下、渠道布局
【專案研討】年度目標實(shi)現(xian)與市場布局實(shi)戰演(yan)練

模塊三：業績實現—建立能攻善守的營銷體系
3.1 工業企業銷售業績實現的路徑
3.1.1 工業企業業績實現八陣圖
【工具】工業企業業績實現路徑圖
【研討】市場部在各條路徑上可發揮什么作用？3.2 客戶分級：市場經理必備的客戶管理能力
3.2.1 工業企業客戶二八定律
【工具】二八客戶模型
【研討】什么是“好客戶”？
3.2.2 工業企業客戶分級要素
【工具】客戶分級 6 要素模型
【案例】A 公司的客戶分級標準
3.2.3 工業企業客戶服務標準
【研討】工業企業常見客戶服務模式
【案例】A 公司客戶分級服務表
3.2.4 工業企業客戶定期評估
【研討】你公司做客戶滿意度評估了嗎？
【工具】簡單易用的客戶定期評估模型
3.3 營銷協同：市場經理必備的立體作戰思維
3.3.1 工業企業銷售業績倍增公式
【工具】常見 5 種工業銷售類型【研討】你公司是哪種銷售類型，有什么特點？
3.3.2 工業企業業績可持續增長的“沙漏”模型
【專案研討】銷(xiao)售業績實現與(yu)市(shi)場工作要點規劃演練

模塊四：市場技術—市場實務及 MarTech 技術*應用
4.1 引流獲客：市場部的線索怎么獲取？怎么用好？
4.1.1 客戶鎖定
【工具】MAN 法則
【案例】小王對徒弟的叮囑
4.1.2 客戶畫像
【工具】工業企業客戶畫像表
【案例】J 公司的典型客戶畫像
4.1.3 按圖索驥
【工具+案例】常見 36 種精準獲客方法
4.2 銷售轉化：市場部如何強化銷售支持作用？
【工具】銷售 9 連環模型
【研討】市場部需要準備的銷售工具有哪些？【研討 2】銷售可以呼喚哪些炮火？
4.3 客情維護：市場部如何在客情維護中發揮專長？
【工具】客情維護 5 個階梯
【案例】J 公司如何實現準確銷售預測的？
4.4 MarTech 技術*應用
【研討】中小工業企業數字化營銷現狀及實施步驟
【案例】A 公司數字化營銷的“自生長”策略
【工具】當前比較主流的 3 家 B2B 營銷工具測評
【結業匯報專案】品牌定位及 2021 年度市場工作計劃
課后強化
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備注
上述課程內容(rong)可(ke)針對學(xue)員背景和特(te)點做定制