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銷售的(de)團隊管理(li)與建設

課程(cheng)對象：企業(ye)總(zong)經理(li)，各(ge)級銷售管(guan)理(li)者，各(ge)級渠道管(guan)理(li)者，各(ge)級銷售運(yun)營(ying)管(guan)理(li)者，新晉升(sheng)的管(guan)理(li)者，儲備管(guan)理(li)者，其他與企業(ye)客戶有交集的各(ge)業(ye)務(wu)序列的管(guan)理(li)者。

課程收獲
企業收益：
1、建立一套閉環的大/中/小客戶銷售漏斗的科學管理方法；
2、提高大/中/小客戶商機不同階段轉化能力，并實現銷售過程的可視化管理；
3、提高銷售結果預測的準確性，并提高銷售團隊人均業績貢獻單值；
4、通過“三大閉環”管理工具，提高銷售團隊職業化水平；
5、培養一批既能開發客戶又懂團隊管理的優秀經理人；
6、建立一套(tao)完整的、業績可持續的銷售管理體(ti)系。

崗位收益：
1、掌握快速招聘人、用好人、留住人的秘訣；
2、掌握“六大銷售管理重點”以及實操技能；
3、快速掌握銷售團隊能力復制的方法和工具；
4、掌握銷售團隊績效方案設計的方法、工具與實操技巧；
5、掌握B2B/B2G客戶銷售的理念、路徑、方法、工具和實操技巧；
6、通(tong)過“數據化”的(de)理(li)解和(he)“結構(gou)化”的(de)思維(wei)方式(shi)，學會做面(mian)向B2B/B2G客戶的(de)戰略銷售規劃和(he)執行落地(di)。

課程大綱
模塊一：如何通過“數據化”的理解和“結構化”
的思維進行銷售規劃與管理
1、做銷售規劃的幾個分析維度？
(1)企業所在的行業
(2)企業的核心產品/服務
(3)企業過往三年經營業績
(4)3-5個核心市場行業
(5)10/20個大客戶三年合同貢獻
(6)競爭對手
(7)銷售團隊
(8)銷售工具
2、如何制定公司年度業績目標?
3、如何制定事業部/分公司/部門/個人年度業績目標?
4、如何對全國銷售區域進行布局？
5、為什(shen)么異地設分公司/辦事處不成功(gong)？

模塊二：B2B/B2G客戶銷售步驟和關鍵節點管理
1、銷售漏斗的定義與價值
2、大客戶銷售七大步驟和管控重點
P1-如何精準定位目標客戶群
P2-銷售線索階段     P3-商機階段
P4-初步認可階段     P5-認可/投標階段
P6-商務階段         P7-成交階段
3、中小客戶銷售三大步驟和管控重點
P1-銷售線索階段  P2-商機階段  P3-成交階段
4、銷售漏斗不同階段的銷售團隊協同與分工
(1)一線銷售代表的銷售技巧、關鍵動作和成果驗證
(2)售前專業顧問的協同重點和成果驗證
(3)各級管理者的協同重點、關鍵動作和成果驗證
案例分(fen)(fen)享：項(xiang)目型(xing)客戶/標準產品(pin)型(xing)客戶/中小(xiao)型(xing)客戶的(de)銷售步驟劃分(fen)(fen)、團隊協同及關鍵節點管(guan)理

模塊三：銷售團隊六大管理重點及實操應用
1、如何管理商機挖掘？
(1)如何進行新客戶商機挖掘？
(2)如何持續挖掘老客戶商機？
(3)如何進行休眠客戶商機挖掘？
2、如何有效管理銷售過程？
(1)不同銷售步驟的工作重點及管理重點？
(2)不同銷售步驟一線銷售、各級管理者、售前顧問的工作協同與分工？
(3)不同銷售階段的工作成果及驗證方法？
3、銷售動作的有效性管理
(1)客戶拜訪
(2)客戶需求溝通
(3)客戶關系推進
(4)雙方高層互動
(5)樣板客戶參觀
(6)邀請客戶到公司總部考察
(7)商務報價
2、銷售結果的可預測管理
(1)銷售合同簽訂時間
(2)銷售回款時間
(3)銷售收入確認時間
3、銷售團隊能力管理
(1)專業知識復制方法
(2)銷售技能提升方法
(3)職業素質打造方法
4、銷售人員激勵管理
(1)如何對銷售人員進行激勵？
(2)目標激勵/職業規劃激勵/歸屬感激勵/特殊待遇激勵/認可激勵
(3)如何對銷售團隊進行激勵？
案例分享：
銷售激勵-Oracle的全球TopSales俱樂部
銷售激勵-金蝶軟件分公司“團隊過億”獎勵
團隊(dui)激勵(li)-麥當(dang)勞的當(dang)眾認(ren)可及管(guan)理者晉(jin)升制(zhi)造驚喜(xi)

模塊四：“三大閉環”銷售管理落地工具
1、工具一：《銷售漏斗管理工具》的設計與使用
1、歐美世界500強高科技公司《銷售漏斗管理工具》
2、國內*高科技上市公司《銷售漏斗管理工具》
3、國內傳統制造業《銷售漏斗管理工具》
2、工具二：《OKRs（目標與關鍵成果）管理工具》設計與使用
1、如何讓各級管理者與一線員工自愿采用《OKRs（目標與關鍵成果）管理工具》
2、使用《OKRs（目標與關鍵成果）管理工具》的個人價值
3、為什么反對把《OKRs（目標與關鍵成果）管理工具》與績效獎金掛鉤
案例分享：
-歐美企業《OKRs（目標與關鍵成果）管理工具》
-企業《OKRs（目標與關鍵成果）管理工具》
現場討論：
1)-為什么*銷售員（TopSales）做不好銷售管理者？
2)-華為“勝則(ze)舉杯相慶、敗則(ze)拼死(si)相救”的背(bei)后驅動因素分析(xi)

模塊五：銷售團隊能力復制方法與工具
1、銷售代表、銷售管理者崗位勝任力模型設計
銷售代表/銷售管理者“專業知識、崗位技能/能力與職業素養”勝任力解析
案例分享：
某公司各級銷售代表/銷售管理者崗位勝任力模型及定義
2、能力復制之現場體驗式拓展訓練
(1)用1-2分鐘現場介紹公司綜合實力
(2)用5-8句話現場介紹某款核心產品功能和亮點
(3)用5-8句話現場分析與競爭對手的某款產品優劣勢
(4)3分鐘現場介紹某款核心產品的典型應用案例故事
(5)根據客戶中不同管理者與技術人員回答對方之常見提問
3、銷售工具的內容與價值分析
4、標準銷售工具提煉與設計
(1)公司綜合實力話術提煉
(2)公司研發實力/產品競爭力/交付能力/售后保障銷售話術提煉
(3)客戶常見問題百問百答話術提煉
(4)客戶分角色問題及答案話術提煉
(5)競爭對手產品對比話術提煉
(6)不同銷售漏斗階段的引導性提問話術提煉
(7)典型應用案例故事提煉
5、銷售人員銷售工具培訓與通關考核
需要大家思考的問題：
1)為什么讓銷售團隊親自參與銷售工具提煉？
2)為什么把各級管理者列為培訓第一責任人并親自擔任講師？
案例分享：
1)*Oracle、金蝶軟件、阿里巴巴、海底撈員工提能
2)*跨國公(gong)司CEO能力復制(zhi)與(yu)試用期轉正案例(li)

模塊六：銷售團隊薪酬與績效管理
1、銷售人員薪酬方案設計
1)薪酬結構/晉升通道/薪酬方案
案例分享：
某高科技制造業銷售人員薪酬設計方案
某IT上市公司銷售人員薪酬設計方案
2、銷售團隊績效方案設計
試用期（1-3個月）與非試用期銷售代表和管理者的績效方案設計
案例分享：聚焦“財務指標”/“銷售過程指標”的績效方案設計（年度/季度/月度）
3、績效指標的SMART原則
4、銷售績效管(guan)理的“九大”誤區(qu)及規避措施

模塊七：如何打造職業化的銷售團隊？
1、如何快速招聘到適合的銷售代表、銷售管理者？
(1)為什么把各級銷售管理者作為招聘第一責任人？
(2)為什么要掌握競爭對手核心骨干動態？
案例分享：
某公司董事局主席與HR副總聯手成功獵取對手核心人才
某公司通過一線銷售代表成功招聘到適合的銷售人才
2、歐美世界500強企業如何面試銷售代表和銷售管理者？
案例分享：
歐美企業針對銷售代表/銷售管理者的“十道”最實用面試題
3、從哪“四個方面”有效解決銷售團隊的“狼性”問題？
4、如何用好“五種類型”的銷售人員？
(1)高談闊論、夸夸其談型
(2)敢打敢沖、魯莽沖動型
(3)消極被動型
(4)懶散型
(5)業績好但不服管型
5、通過哪“四大措施”，解決管理者不想帶新人問題？
6、TopSales（*銷售員）的“十項”修煉”和“六大”特征？
7、業績不佳的銷售員需要做的“十二個”自我反省？
8、銷售管理者應扮演的“六大”角色？
9、各級銷售管理者在“管人”和“做事”上投入的時間分配？
10、本土管理者與國際職業經理人區別？
(1)本土經理人的“十大特征”？
(2)跨國公司職業(ye)經(jing)理人的“十大優勢”？

課程總結、答疑、后續作業安排

專家簡介
原金蝶*大客戶事業部總經理、實戰銷售專家   朱老師
實戰經驗
擁有二十余年政企大客戶開發與管理、銷售運營管理、人力資源管理及咨詢經驗，兼任多家上市公司營銷管理及人力資源管理顧問，先后為百余家企業（含上市公司）成功提供培訓和咨詢服務；
結合國內外多家知名企業/上市公司成功探索與實踐，尤其是當前在互聯網和電商商務如火如荼發展的社會大背景下，如何帶領企業實現B2B客戶開發與經營的轉型升級、團隊能力復制、持續業績增長等方面，進行了系統總結和提煉，總結出一整套銷售理念、方法論、成功路徑、管理工具、工作態度和實戰案例等，獲得眾多企業家和商學院學員的高度認同并用于實戰，取得良好的效果。
專業背景
《創新政企大客戶銷售與管理》、《如何讓你的業績翻番？-- 3天2夜創新政企大客戶銷售與管理》特訓營、
《銷售管理與團隊建設》、《創新戰略營銷管理》、《大項目商務談判與溝通技巧》、《大項目商機挖掘與客戶關系管理》、《銷售管理者如何通過“選、育、用、留”來持續提升銷售業績》、《戰略性人力資源管理》、《打造團隊高執行力》。
服務客戶
中(zhong)(zhong)國移(yi)動(dong)集(ji)團、中(zhong)(zhong)國鐵(tie)建集(ji)團、中(zhong)(zhong)國華電集(ji)團、國家開發投資(zi)集(ji)團、中(zhong)(zhong)國航空器材、中(zhong)(zhong)國節能環保集(ji)團、中(zhong)(zhong)國冶金地質總局、可(ke)口可(ke)樂、安(an)波福中(zhong)(zhong)國、興業銀行、山推股份、紫竹(zhu)藥業、西北奔牛、常林股份、洛陽(yang)(yang)軸承、洛陽(yang)(yang)白馬、富龍熱力、西安(an)冶金機械、河北太行機械、華德液壓、東(dong)風(feng)車輪、寶(bao)光股份

銷售的(de)團隊管理與建設