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中國企業培訓講師
需求洞察與業務分析方法
 
講(jiang)師(shi):杜忠(zhong) 瀏(liu)覽次數:2579

課程描(miao)述INTRODUCTION

· 高層管理者· 中層領導· 其他人員· 營銷總監· 銷售經理

培訓講師:杜(du)忠(zhong)    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天   

日程(cheng)安排SCHEDULE



課程大(da)綱Syllabus

市場洞察能力課程

課程背景
2020年疫情后,工業(ye)企業(ye)對市場(chang)(chang)運營方(fang)法(fa)的(de)(de)認知大幅提升(sheng)(sheng),逐步走出以往“照(zhao)貓畫虎”學習(xi)模式,趨向“實用主義”——有(you)價值就加大投(tou)入,沒價值就干脆不做(zuo),尤其是市場(chang)(chang)洞察能力和業(ye)務分析方(fang)法(fa)的(de)(de)提升(sheng)(sheng)成(cheng)為(wei)工業(ye)營銷人必備(bei)的(de)(de)技能。

授課對象:工業(B2B)企業營銷負(fu)責(ze)人、營銷總監(jian)、銷售/市場(chang)經理等

課程收益
1、 洞察工業品牌營銷發展趨勢,升級工業企業市場運營能力
2、 掌握市場洞察和業務分析方法,能夠有市場全局意識
3、 掌握工業(ye)市(shi)場部和(he)銷售協同作(zuo)戰方法,實現(xian)營銷一(yi)體(ti)化

課程大綱
模塊一:市場洞察與布局方法
1.1 排兵布陣:市場必須要懂市場布局
【引例】絕地反擊的HG色選機
1.1.1 市場細分:運籌帷幄,決勝千里
【工具】工業市場細分維度
【案例】貪多嚼不爛的工業膠粘劑公司
1.1.2 市場沙盤:胸懷全局,活用資源
【工具】工業企業市場沙盤模型
【練習】從“神*手”升級到“常勝將軍”
1.1.3 客戶畫像:鎖定靶子,精準制導
【工具】工業企業客戶畫像模型
【案例】S礦用設備企業決策鏈需求畫像
1.1.4 客戶分類:洞察需求,因客施策
【工具】市場全景分析樹
【練習】客戶分類及感知價值分析
1.1.5 全網布局:全網布局,品牌制勝
【工具】全網布局沙盤模型
【練習】天地人網27種常用方法應用
【實戰工具】全網媒介平臺搭建與布局
1.2 產品布局:為銷售打造好賣的產品組合
1.2.1 以客戶為中心的產品布局
1.2.1.1 客戶需求升級趨勢
【工具】工業企業客戶需求6要素模型
【案例】深圳T公司的客戶需求描述
1.2.1.2 產品演化升級趨勢
【工具】從產品到服務的產品演化趨勢圖
【案例】卡特彼勒公司產品解決方案
1.2.2 模型:1 N產品組合模型
【工具】爆品打造三層次模型圖
【案例】C公司的研磨機 產品組合
【應用】產品常見18種支持文件
【練習】針對某個典型客戶定制1 N產品組合
1.3 團隊布局:洞察營銷一體化作戰體系
1.3.1 以客戶為中心的營銷團隊布局
1.3.2 銷售隊伍的職能和布局
【工具】工業企業銷售隊伍組建的4種經典模式
1.3.3 市場團隊的職能和布局
【工具】工業市場部經典職能定義
【研討】繪制和優化營銷體系布局圖
1.3.4 工業企業營銷一體化布局
【案例】炬實的線上、線下、渠道布局
【專(zhuan)案研討】年(nian)度目(mu)標實(shi)現與市場布(bu)局實(shi)戰演練(lian)

模塊二:業務分析與業績實現
2.1 工業企業銷售業績實現的路徑
2.1.1 工業企業業績實現八陣圖
【工具】工業企業業績實現路徑圖
【研討】市場部在各條路徑上可發揮什么作用?
2.2 客戶分級:市場經理必備的客戶管理能力
2.2.1 工業企業客戶二八定律
【工具】二八客戶模型
【研討】什么是“好客戶”?
2.2.2 工業企業客戶分級要素
【工具】客戶分級6要素模型
【案例】A公司的客戶分級標準
2.2.3 工業企業客戶服務標準
【研討】工業企業常見客戶服務模式
【案例】A公司客戶分級服務表
2.2.4 工業企業客戶定期評估
【研討】你公司做客戶滿意度評估了嗎?
【工具】簡單易用的客戶定期評估模型
2.3 營銷協同:市場經理必備的立體作戰思維
2.3.1 工業企業銷售業績倍增公式
【工具】常見5種工業銷售類型
【研討】你公司是哪種銷售類型,有什么特點?
2.3.2 工業企業業績可持續增長的“沙漏”模型
【專案研討】銷售業(ye)績實現(xian)與市場(chang)工作要點規劃演練

模塊三:精準獲客與市場信息搜集應用
3.1 引流獲客:市場部的線索怎么獲取?怎么用好?
3.1.1 客戶鎖定
【工具】MAN法則
【案例】小王對徒弟的叮囑
3.1.2 客戶畫像
【工具】工業企業客戶畫像表
【案例】J公司的典型客戶畫像
3.1.3 按圖索驥
【工具 案例】常見36種精準獲客方法
3.2 信息搜集和市場調研方法
3.2.1工業企業信息收集與市場調研特點和類型
3.2.2 工業企業信息收集與市場調研的重要場景
3.2.3 工業企業信息收集與市場調研的常規途徑
【工具表格】工業企業市場調研的12種常規途徑
3.2.4 技術信息收集的常用8大平臺
3.2.5 技術信息收集的5大圈層
3.2.6 技術信息收集的1對1訪談
【典型案例】吸盤狀運動鞋的發明過程
【典型案例】深圳拓邦股份有限公司大客戶滿意度調研
課后強化:加入專屬微信群,完成作業和持續學習成長
備注:上述課程內容可針對學員背景和特(te)點做定制(zhi)

市場洞察能力課程


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杜忠
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