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銷售心態與成交技巧

【課程背景】
在(zai)您的(de)(de)企(qi)業(ye)中，是不(bu)(bu)是存(cun)在(zai)這樣(yang)的(de)(de)問題：銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)忙忙碌碌，但成交率(lv)卻很低(di)；銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)說的(de)(de)很多，卻并不(bu)(bu)了(le)(le)解客(ke)戶需(xu)求；銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)極力(li)推(tui)銷(xiao)(xiao)(xiao)，卻連(lian)續(xu)遭到客(ke)戶拒(ju)絕……長此以往，不(bu)(bu)僅(jin)(jin)公司(si)的(de)(de)業(ye)績無法提(ti)(ti)升，公司(si)在(zai)客(ke)戶心(xin)(xin)目中的(de)(de)形(xing)象也會受損，公司(si)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)隊(dui)伍的(de)(de)士氣更是深受打擊……《孫子兵法》云，兵者，國之(zhi)大事，生死之(zhi)地，存(cun)亡之(zhi)道，不(bu)(bu)可(ke)不(bu)(bu)察也。對于一家企(qi)業(ye)來說，兵是什么？就是銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)。銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)的(de)(de)能力(li)，直接決定了(le)(le)企(qi)業(ye)的(de)(de)競爭力(li)。那么，優秀的(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)應該具(ju)備哪些(xie)素(su)質(zhi)和能力(li)？如(ru)何才能提(ti)(ti)高(gao)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)成交率(lv)？這關(guan)(guan)乎(hu)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)的(de)(de)業(ye)績，更關(guan)(guan)乎(hu)企(qi)業(ye)的(de)(de)生存(cun)與發展(zhan)。它(ta)不(bu)(bu)僅(jin)(jin)包括銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)的(de)(de)心(xin)(xin)態問題，也包括銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)的(de)(de)方法和技巧問題。這些(xie)，將是本次課程的(de)(de)培訓(xun)內(nei)容(rong)。

【課程收益】
1、學習并理解銷售的內涵與邏輯
2、提高客戶需求分析與洞察能力
3、提高銷售溝通技巧與成交能力
4、培養積極銷售認知與積極心態
5、學習壓力應對與情緒管理技巧
6、學習異議處理與銷售談判技巧
7、提(ti)高(gao)銷售成(cheng)交(jiao)效率與(yu)銷售業績(ji)

【授課對象】公(gong)司銷售人員

【課程大綱】
一、目標客戶分析與選擇
1、銷售的邏輯
2、市場細分與選擇
-市場細分與定位
-市場細分維度
-公司競爭力分析
-練習：目標市場細分
3、目標客戶選擇與開發
-目標客戶標準
-客戶決策鏈分析
-練習：目標客戶畫像
-目標客戶開發PICA
-目標客戶選擇與跟蹤

二、客戶需求分析與挖掘
1、客戶需求分析
-什么是客戶需求？
-客戶需求的本質
-客戶需求分析維度
2、客戶需求挖掘與溝通
-潛在客戶需求
-客戶需求挖掘技巧*
-狀況性問題
-問題性問題
-影響性問題
-需求確認問題
-練習：*溝通技巧
-*溝通注意事項
-深度提問MICO
3、產品(pin)價值及客戶問題(ti)分析(xi)

三、銷售溝通與成交技巧
1、溝通的內涵與溝通策略
-溝通的概念
-溝通的目的
-溝通的過程
-溝通的漏斗現象
-溝通視窗與溝通策略
2、高效溝通方法與技巧
-信息編碼：怎么說？
-信息編碼：怎么問？
-溝通的5W2H
-影響編碼的因素分析
-信息接收：怎么聽？
-非語言信息與赫拉別恩法則
3、銷售溝通原則與技巧
-銷售溝通原則
-價值呈現技巧：FABE
-練習：FABE價值呈現
-銷售促成的溝通技巧
4、客戶購買的心理過程與銷售任務
-客戶購買的心理階段
-客戶不同階段的心理分析
-電話約訪的溝通技巧
-初次面談(tan)的溝通(tong)技巧(qiao)

四、銷售認知與銷售心態
1、銷售的本質與職業定位
-銷售是什么？
-銷售的職業定位
-人人皆銷售！
2、銷售人員必備的心態與思維
-心態的內涵與價值
-學習心態
-積極心態
-主動心態
-積極主動
-以終為始與目標導向
-成長型思維
-自信心態
3、素質模型與自我剖析
-案例：性格特點分析
-素質模型與構成
-性格坐標DISC
-DISC個性各種解析
-動機分類與識別
-麥克利蘭素質辭典
-研討：素質要求與自我分析
4、銷(xiao)售精英的自我暗示與(yu)練習

五、壓力應對與情緒管理
1、情緒的內涵
-情緒的概念
-情緒的分類
-情緒的產生
2、情緒的管理
-情緒的宣泄
-情緒的ABC法則
-認知的改變
-認知的突破
3、壓力調節與管理
-壓力的來源
-壓力與焦慮曲線
-壓力與工作表現
-壓力管理的三個方面
-自我放松與心理調節
-自我成長與壓力應對
-逆商的概念與啟示
-員工幫助計劃EAP
4、幾個(ge)人生故事與(yu)啟示

六、客戶異議處理與銷售談判技巧
1、雙贏思維與異議處理
2、原則談判法與分歧解決方案
-談判的概念與內涵
-銷售談判的三個層面
-談判溝通的四個原則
-異議處理的（4+1）方法與步驟
-研討：客戶異議與分歧解決方案
3、談判的磋商與溝通技巧
-談判讓步原則與技巧
-談判的分析
-談判的策略
-談判磋商的五步法
-談判的僵局處理
-談判的(de)收尾(wei)與成(cheng)交

七、回顧(gu)與(yu)(yu)總(zong)結：銷售(shou)認知與(yu)(yu)銷售(shou)成交技巧

銷售心態與成交技巧