《LTC銷售項目管理務實》
講師：李鳳山 瀏覽(lan)次數：2635
課程描(miao)述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排(pai)SCHEDULE
課(ke)程(cheng)大綱Syllabus
LTC銷售項目管理
【課程背景】
營銷決定企業生死，可是很多企業的營銷流程體系是散亂無序、效率低下。難以有效跟蹤培育線索，難以快速響應客戶需求；面向客戶界面混亂，甚至互相“甩鍋、踢皮球”；銷售人員更多單兵作戰，難以形成戰斗力；即便參與一些投標，但市場中標概率小，中標也多以低價中標為主；中標了交付也存在各種各樣風險與問題，不得不投入巨大成本去交付項目，回款緩慢甚至最后成為“爛尾工程”；應收賬款居高不下..... 這時候，就很有必要梳理并重造流程，并且基于流程，進行銷售能力提升，構建出有執行力、有創造力、有活力的狼性營銷組織。
LTC業務流程，聚焦企業核心業務、貫穿業務主流程，從而推動企業實現真正做到“以客戶為中心”，通過貫通從線索到現金的業務流程，解決端到端的問題，打破企業各個部門墻，使LTC中L（Leads, 線索）到C（Cash, 現金）的過程加快，不但能夠實現“多打糧食多產出”，完成業務增長目標，而且能夠“增加土地的肥力”，推動業務可持續性增長！
【課程收益】
轉變市場經營理念：拓展系統營銷視野，重塑系統營銷暨企業發展認知，推動市場經營的理念實現從“賣產品”向“提供解決方案”、從“狩獵型” 向“耕耘型”的轉變，加強線索挖掘和線索培育，強化售前的營銷運作，實現向“精耕細作”的經營模式轉變！
改變作戰方式：從過去單*匹馬的贏單模式，轉向構建以鐵三角為中心的面向客戶的運作體系，形成“目標一致＋能力一致＋利益一致”的團隊作戰模式，形成一套標準打法，進行模式化復制，提高中標率！
突破業績增長瓶頸：理解LTC從線索到回款營銷流程在系統營銷創新及可持續發展中的價值，找出LTC的關鍵優化方向與落地戰略的主要抓手，更好地完成業務增長目標，推動業務可持續性增長！
團隊系統復制放大：進行知識管理，通過流程固化、進行系統提煉總結、復制老鷹的實戰經驗，結合LTC的工具與方法論，將個人能力轉變為組織能力；讓菜鳥也變成老鷹！
【課程對象】
企業董事長、CEO、高層、營銷部門中高管、全體銷售人員
【課程大綱】
一、LTC流程概述
1、H公司的三大價值創造流程
2、什么是LTC流程?
3、LTC流程總覽
-從線索到回款的銷售項目管理流程
-LTC項目流程一級活動圖
4、什么是銷售管道及其作用？
-管理銷售
-預測銷售
5、如何多圈地，多產糧？
-擴大銷售管道喇叭口
-提升轉化率
6、什么是漏斗管理
7、銷售漏斗的作用
8、大客戶銷售流程管理
-定位目標客戶群
-發掘客戶潛在的商機
-確認客戶意向
-引導客戶立項
-贏得客戶認可
-進行商務談判
-完成銷售成交
9、銷售階段評估
10、銷售階段的分類
二、LTC銷售項目的組織保障
1、標桿企業的鐵三角組織
2、鐵三角形成
3、引入CC3核心團隊，拉通LTC流程的端到端職責
-示例：CC3是項目制跨功能團隊，承接從機會點驗證到合同關閉的端到端職責
銷售項目組任命模板
4、AR, SR, FR簡介
-AR崗位職責
-SR崗位職責
-FR崗位職責
5、AR、 SR、FR的具體職責及關鍵變化點
-AR的具體職責及關鍵變化點
-SR的具體職責及關鍵變化點
-FR的具體職責及關鍵變化點
6、鐵三角的獨特價值
7、鐵三角的Leader
8、鐵三角KPI目標設置及考核內容
9、基于鐵三角的項目管理團隊構成體系
10、CC3關鍵交互角色及其主要職責
三、LTC流程中的關鍵銷售控制點
1、決策點
-立項決策ATI
-投標決策ATB
-簽約決策ATC
-合同變更決策ATAC
-合同關閉決策ATCC
-LTC銷售決策依據
2、專業/綜合評審點
-投標評審
-合同評審
-合同/PO變更方案評審
3、質量風險控制點
-合同簽訂
-接收和確認合同/PO
-簽訂合同/PO變更協議
4、優化評審機制
-關鍵設計點
-關鍵收益
5、建議權和決策權分離
-關鍵設計點
-關鍵收益
6、更新決策層級，決策前移、快速響應CC3需求
-對于SDT的關鍵收益
-對于CC3的關鍵收益
7、融合的LTC流程視圖
示例：融合的LTC流程視圖
8、LTC流程支撐平臺
HW公司引入CRM作為銷售流程的 IT 主平臺
四、管理線索階段
1、什么是銷售線索
2、線索階段容易出現的同題
3、銷售線索挖掘和市場調查區別
4、不成功銷售線索的原因
-缺少對不成熟線索的跟進機制
-沒有良好的數據管理和篩選
-銷售線索定義不恰當
-沒有長期銷售線索挖掘的規劃
-目標客戶定位不清楚
-銷售線索的跟進效率差
-銷售產品通用性差
5、如何區別線索與機會點
6、線索管理四個要素
-客戶痛點/期望
-解決構想
-客戶關系
-投資計劃和預算
7、線索管理流程
-關鍵變革點
-關鍵收益
-管理線索相關角色
-管理線索流程
8、管理線索流程
-收集線索
獲得銷售線索的方法——結網法
如何去識別重要客戶
示例：客戶分類
示例：五種客戶之間的劃分
示例：五種客戶之間可能的關聯
示例：客戶分類應注意以下幾點
示例：客戶滿意度圖
-生成線索
-驗證線索
如何分析銷售線索
線索分類
-分發線索
-按照地區、市場、國家
-按照產品系列
- 按照業務員的能力、態度
-按照新老客戶分類
-線索跟進、培育
什么是線索培育?
示例：線索培育方法
-線索跟進培育階段的目標及工作任務
階段目標
工作任務
-線索跟進培育階段的五個檢驗標準
-關鍵人策略6步法
-組織分析的三個層次--由表及里
采購組織管理層級
采購組織成員角色
采購組織成員立場
采購組織成員性格
-識別關鍵人原則
-客戶關鍵信息
案例討論：失之交臂的訂單
-客戶關系策略
關系兩大要素：利益+信任
-客戶關系發展四個階段
信任=組織信任+個人信任
利益包括什么？
個人利益與組織利益的平衡
為何我們會被客戶“忽悠”？
如何防止被客戶“忽悠”？
如何發現客戶需求中的關鍵需求
-線人(教練)的三大作用
通風報信
暗中支持
出謀劃策
-管理線索階段—輸出
案例：搞砸的拜訪
示例：客戶采購組織內部關系分析圖
-研討：
畫出你所在客戶項目的采購流程和決策鏈
五、驗證機會點階段
1、線索轉機會點
2、驗證機會點階段容易出現的同題
3、驗證機會點—流程
-立項申請
-機會點驗證與評估
-項目組任命
4、立項申請與評審
-項目分級的要素
-立項定級參考原則
-銷售項目實施分級管理
-項目定級參考標準
-銷售項目立項管理流程
-確定項目類型和主責部門
-項目組基本成員構成及對應角色
-項目章程
-把握機會，贏得競爭
5、機會點驗證與評估
-如何做好機會點管理
-成功概率估算
-客戶付款能力模型
-機會點評估標準
客戶的應用或項目
客戶的業務
客戶的財務狀況
項目的預算
項目對客戶的緊迫性
我們短期銷售收入
我們未來銷售收入
我們的利潤
我們的風險
對我們擴充市場的戰略價值
6、銷售項目組織及項目任命
-銷售項目組織
銷售項目組織:（A級項目：重要項目）
銷售項目組織（C級項目:一般項目）
-各角色職責
各角色職責 —— 項目高管
各角色職責 —— 項目負責人
各角色職責 —— 客戶經理
各角色職責 —— 市場經理
各角色職責 —— 產品經理
各角色職責 —— 交付經理
各角色職責 —— 工程經理
各角色職責 —— 供應鏈經理
-項目管理辦法制度文件
-研討
輸出：銷售項目如何分析，如何立項
六、引導客戶階段
1、引導客戶階段容易出現的問題
2、引導客戶階段流程
3、引導客戶階段管理-項目跟進
4、引導客戶階段 –項目會議
5、了解客戶的需求
-$APPEALS模型
7、買點賣點匹配
-買點賣點匹配：FABE引導法
-買點賣點匹配：FFAB引導法
8、鞏固客戶關系，深化客戶信任
-建立客戶關系四步曲
獲得客戶好感的方法
建立信任10大招
了解客戶的需求
滿足利益
七、制定并提交解決方案管理
1、制定并提交解決方案階段容易出現的問題
-客戶內部無支持者
-客戶決策鏈不清楚，關鍵決策人客戶關系提升不到位
-項目風險未被識別
-投標方案不被客戶接受
-投標資料不完整導致廢標
2、制定并提交解決方案流程決策遲緩的代價
3、制定并提交解決方案階段管理
4、制定并提交解決方案階段管理階段目標和工作任務
-階段目標
-工作任務
5、投標解決方案總體策略
-標前準備：招標前需要了解的信息
-策劃：招標前運作的常規策略
-構建壁壘：技術壁壘四個層次
-構建壁壘：常見的商務壁壘手段
-標書制作與評審-售前商務活動的點睛之筆
銷服體系
方案部
標書科
-投標決策評審
6、開標過程
-投標答疑
-信息反饋
-客戶回訪
-失標挽回
-標后總結
7、案例
案例一：標書問題廢標的案例
案例二：失標挽回翻盤的項目案例
八、合同談判與簽訂
1、談判與簽訂合同流程
2、談判與合同簽定階段目標和工作任務
-階段目標
-工作任務
3、成立談判團隊
-談判領導人員
-技術人員
-商務人員
-法律人員
-財務人員
4、談判策略和技巧
-談判的三類籌碼
-信息
-時間
-力量
策略1：讓對方先出條件
策略2：永遠不要接受對方第一次提出的條件
策略3：對還價表示驚訝
策略4：虛設領導
策略5：除非交換決不讓步
策略6：讓步前請加“如果……”
策略7：聲東擊西
策略8：黑臉白臉
策略9：讓步策略
策略10：小恩小惠
5、合同管理總流程圖
6、合同評合
-合同評合
-同評審流程
7、合同簽約決策評審
8、合同會簽流程
9、合同變更流程
10、合同歸檔流程
11、合同蓋章流程
示例：合同簽訂
示例：合同修改
九、合同交付管理階段
1、管理合同交付流程
2、交付組織
-跨部門項目交付組織設置
-PDT是跨部門的重量級團隊成員
3、交付集成計劃
-研發計劃
-生產計劃
-工程實施計劃
-采購計劃
-銷售計劃
-物流計劃
-財務計劃
4、工作量評估
-規模、工作量估計常用方法
類比\比較法
專家法（Wideband Delphi）
三點法（Pert Sizing
練習：活動工期估算
5、成本管理
-產品開發對生產成本的影響
-生命周期成本的定義
-生命周期成本的構成
-產品生命周期成本冰山模型
-質量成本的構成
-質量成本與營業成本、利潤、銷售收入的關系圖
6、質量管理
-常見的評審問題
-評審流程
示例：技術評審管理規定
7、風險管理
-風險管理模型
示例：風險管理計劃
8、交付項目管理過程中如何監控整個項目
-日志
-例會
-度量
-評審
-審計
-分析會議
-專題會議
9、項目關閉
-項目總結
10、財務，發票，法務相關事項
-發票事項
-貨款事項
-法務事項
LTC銷售項目管理
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