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銷售計劃的培訓

課程目標
學(xue)會制定(ding)一個(ge)有效的(de)生(sheng)意計劃-（Business-Plan-BP）-了解(jie)(jie)必(bi)須(xu)的(de)關(guan)(guan)鍵(jian)信(xin)(xin)息(xi)(xi)需求和信(xin)(xin)息(xi)(xi)分(fen)析(xi)-應用Drill-Down的(de)流程(cheng):-發(fa)現(xian)(xian)新的(de)商業(ye)機會，制定(ding)戰(zhan)略，實現(xian)(xian)核心目標-使用輔(fu)助工具并結合所需要的(de)技巧(qiao)，制定(ding)出(chu)一個(ge)切實可行的(de)客戶(hu)生(sheng)意計劃-學(xue)會銷(xiao)售生(sheng)意計劃-了解(jie)(jie)必(bi)須(xu)的(de)關(guan)(guan)鍵(jian)信(xin)(xin)息(xi)(xi)和信(xin)(xin)息(xi)(xi)分(fen)析(xi)-用以利益為導向(xiang)的(de)客戶(hu)語言講話:-創造有說服力的(de)商業(ye)論(lun)據-怎樣進行客戶(hu)生(sheng)意回(hui)顧-學(xue)習和練習從計劃到現(xian)(xian)實的(de)技巧(qiao)-發(fa)揮經銷(xiao)商在(zai)BP執行中(zhong)的(de)角色與作(zuo)用-了解(jie)(jie)經銷(xiao)商在(zai)BP執行中(zhong)的(de)角色與作(zuo)用-BP如何體(ti)現(xian)(xian)在(zai)

課程大綱
第一章：為什么要制定BP
1、需回答好下列四個問題
-怎樣做就是合格的銷售人員?
-如何提高某個品類的銷售額/銷售量-?
-影響客戶（購物者）是否購買我們產品的因素是什么?
-客戶、經銷商和供應商如何合作來提高某個品類的銷售額/銷售量-?
2、BP成功的關鍵點是什(shen)么？

第二章：如何制定一個BP
1.-收集信息（Drill-Down）--
--銷售數據-（區域，-客戶，-渠道，-品類，-品牌，-Sku）
--利潤-（GM-%，-GP）-數據-（客戶，-品類，-品牌）
--庫存-（庫存量，-脫銷）
2.-分析信息（Drill-Down）
-了解市場、客戶和供應商的業務
--從現有信息中分析出新的業務增長關鍵點
3.-SWOT
--確定業務強項、弱項、機會和威脅
4.-‘如果這樣做了，將會怎樣”“如果不這樣做，那又怎樣’
--明確“什么”將給業務帶來不一樣
5.-依據機會點的行動計劃
-訂單
-物流
-票據
-應收帳款
-銷售額
-利潤
-品項組合
-新品導入
-缺貨管理
-價格管理
-客戶服務

第三章：如何向經銷商銷售BP
1、需準備回答好下列幾個問題：準備向客戶銷售計劃
-客戶為什么會接受我們的計劃？
-我們如何以客戶的語言來表達供應商的目標？
-客戶能從中獲取哪些好處？
-客戶能有什么新機會？
-達到供應商的目標對客戶有哪些重要性？
2、BP銷售流程（Process）：
-咱們現在合作得好嗎？（生意回顧-）
-未來情況的分析
-和客戶確認機會點（達成共識）
-客戶的行動計劃
-財務預測（給(gei)出具體的預測數(shu)據(ju)）

第四章：經銷商在BP執行中的角色與作用
1、經銷商的角色定位
-批發商
-專營分銷商
-配送商
我們到底與他們選擇上面那種合作？可以多選項嗎？
2、經銷商的選擇
-經銷商運作中的哪些因素會影響BP的執行
-資金
-網絡
-人力
-儲運
-信息
3、BP的執行如何與經銷商的經營指標相結合（如何簽訂保證BP執行到位的年度合作協議）
-認識何謂目標及KPI目標的構成要素
-設定KPI目標的SMART原則
-為部屬設定清晰有效的KPI目標
-與部屬溝通KPI目標
-KPI目標如何與執行結合？
-除了SMART的目標，還應有可執行的“工作（執行）標準”
-要想制定好KPI目標，應該掌握哪些信息，具備或需要學習哪些知識技能？
-活動：海上求生
4、幫助經銷商搞定大客戶
-幫助經銷商與大客戶建立信任關系
-發展及建立人際信任關系的三個階段
-我應該如何與對方建立初始的信任度
-增強信任關系：為信任加分的原則/工具/技巧
-游戲：尋找知音
-Joharri-Window自評
-小組活動：開放與回饋
-鞏固最終的可信度：ARAMOM建立工作伙伴關系
-Alignment-目標一致
-Risk-free-安全無風險
-Accountable-勝任可靠
-Mutual-Understanding-&-Respect-互信互賴
-Open-&-Honest-坦誠開放
-Matching-協調契合(he)----------------

銷售計劃的培訓