金牌導購-北京講師
講師：趙(zhao)全柱 瀏覽次數：2565
課程描(miao)述INTRODUCTION
北京金牌導購培訓
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程(cheng)安(an)排SCHEDULE
課程大(da)綱Syllabus
北京金牌導購培訓
【課(ke)程大(da)綱】
一、金牌導購良好心理素養的打造
1、面對(dui)公(gong)司：正確認知
2、面對崗位：不卑(bei)不亢落(luo)落(luo)大方
3、面對銷(xiao)售：自信
4、面對拒絕：樂(le)觀(guan)與勇敢
5、面對(dui)顧客：寬容(rong)平和
6、面對同事：團隊合作(zuo)與榮(rong)譽(yu)感
二(er)、金牌導購職業形象(xiang)的塑造
1、儀容
頭發(fa)：干凈整潔(jie)、長度適宜(yi)、顏色主(zhu)流
面(mian)部：干凈(jing)、淡妝 ;
口部：兩大(da)禁(jin)忌
手部(bu)：兩(liang)大注意
化妝：三個標(biao)準
2、儀表
統一工裝(zhuang)與工牌
干凈整潔之(zhi)領口與袖口
工裝的特(te)別(bie)注(zhu)意之(zhi)鞋襪(wa)
配(pei)飾的佩戴要領
3、儀態
精氣神(shen)的打造
微笑是最基(ji)本的職業特征
眼神與聲音語(yu)態(tai) ;
走姿、站姿、蹲姿、手姿
4、基(ji)本的11項行為規范
5、服務(wu)用語及崗位語言規(gui)范
文明用語(yu)“三聲十字”
迎賓、引領、送客(ke)規范
顧(gu)客(ke)6種狀態下導購用語規范(fan)
導(dao)購人員(yuan)用(yong)語三不講
三(san)、金牌導購專(zhuan)業知識領域(yu)的提升
1、熟知行(xing)業、公司、品(pin)牌、產(chan)品(pin)、流程、服務、對(dui)手等(deng)
2、提升(sheng)專業度的黃金秘籍：自我層(ceng)面與公(gong)司層(ceng)面
四(si)、金牌(pai)導(dao)購(gou)服(fu)務六(liu)步中的參考話(hua)術
1、與顧客打(da)招呼的8套(tao)參考話術
2、留意顧(gu)客(ke)的需求的7種參考話術
3、推介(jie)銷(xiao)售(shou)的參考(kao)話術
4、附(fu)加銷售的4套參(can)考話(hua)術
5、邀(yao)請(qing)付款的4套(tao)參考(kao)話術
6、送賓的3種參考話術
五、金牌導(dao)購接待用語的表(biao)達藝術(shu)
1、遵循接待用語的(de)原則
2、掌握接待用語的(de)技巧
多用請求式(shi)，少(shao)用命令式(shi)
多用肯定句，少用否定句
采用(yong)先貶后(hou)褒(bao)，禁用(yong)先褒(bao)后(hou)貶
言(yan)辭(ci)要(yao)(yao)生(sheng)動(dong)，措辭(ci)要(yao)(yao)委婉，動(dong)作要(yao)(yao)協調
不下斷言，由(you)顧客自決
句首換語尾表示(shi)尊(zun)重
六、顧(gu)客心(xin)理與(yu)需求解讀
1、購買過程中(zhong)的心理變化
注視或留意：購(gou)買的*階段
產生興趣：有意想進(jin)一(yi)步了解(jie)
聯(lian)想(xiang)(xiang)：聯(lian)想(xiang)(xiang)使用情景與享受感覺
產生欲望：有購買沖(chong)動但疑(yi)慮(lv)可有更好替(ti)代
比(bi)較權衡：貨比(bi)三家
信任：征詢導購(gou)意見—影響顧客信任的三個(ge)維度
決定(ding)行(xing)動(dong)：采購(gou)購(gou)買行(xing)動(dong)
滿(man)(man)足：實現自(zi)己的購買欲望—滿(man)(man)足感的三個(ge)主要來源
2、切準顧客(ke)的“需求按鈕”
望：觀察(cha)顧客的(de)外表(biao)與體態
聞：聆聽顧客的基本心聲
問：了(le)解顧(gu)客的基(ji)本(ben)情況與需求
切(qie)：憑借經驗猜測(ce)顧客的(de)心理
3、不(bu)同類型(xing)顧客識別與應對策略
不同性別：男(nan)/女(nv)
不同年(nian)齡段(duan):老/中/青
不(bu)同性(xing)格：十(shi)大性(xing)格
4、如何(he)應對4種理由顧客拒絕
我隨便看(kan)看(kan)！
太(tai)貴了！
真的有(you)那么好嗎？
沒有聽說(shuo)過這(zhe)個(ge)品牌
七、接近和(he)留住顧客的實(shi)戰技(ji)巧
1、吸引顧客進入(ru)門店(dian)——入(ru)店(dian)人(ren)數與成交量往往成正比
利用商(shang)品(pin)吸引顧客
利用從眾(zhong)效應(ying)吸引顧客
利用促銷吸引顧客
2、接近顧客的6大(da)*時機
3、接近(jin)顧客(ke)的(de)8同(tong)行銷法(fa)則
4、適當(dang)的寒暄與必(bi)要的贊美
寒暄(xuan)的參考話(hua)術
贊美技(ji)巧的(de)3個(ge)層面(mian)
贊(zan)美男顧客的(de)常用(yong)詞語與15套參考(kao)話(hua)術
贊美(mei)女(nv)顧客的常(chang)用詞語與(yu)15套參考話術
顧(gu)客陪同人員的關注與贊(zan)美(mei)
八、產品介紹與刺激顧(gu)客購買欲望
1、激發(fa)顧客的購買欲望的4個(ge)步驟
2、促使(shi)顧(gu)客(ke)采取購買行動的5種話(hua)術(shu)
3、利用FABE把(ba)產品(pin)特點轉向顧客利益
4、顧(gu)客親身體驗提升購買成(cheng)功率
5、介紹產品不(bu)要攻擊競爭(zheng)對手
6、讓價4種策略
九(jiu)、化解客戶異議實戰技巧(qiao)
1、顧(gu)客異(yi)議處(chu)理的原則
2、顧客異議(yi)處理步驟
3、價格異議處(chu)理的(de)6種(zhong)方法
4、應對(dui)價格異議處理的10套話術
十、顧客成交實戰技巧(qiao)
1、準確捕捉顧客(ke)成(cheng)交的10個信號
2、促進顧(gu)客成(cheng)交的(de)6種典型好方法
請求成(cheng)交法
從眾成交法(fa)
欲(yu)擒(qin)故縱成交(jiao)法
保有余地成交(jiao)法
假設成交法(fa)
選擇成交法
3、成交后的附加銷售技巧
把(ba)握附加(jia)銷售的6個(ge)時機(ji)
附(fu)加銷售的8個要點
附加(jia)銷(xiao)售(shou)的9個參考(kao)話術
十一、創(chuang)造回頭客的實戰(zhan)技巧(qiao)
1、導購人(ren)員配合門(men)店打好5張牌：理念、產品(pin)、服務、形象、創新
2、建立(li)客戶檔案：姓名、電話、住址(zhi)
3、定期(qi)互動做好情感(gan)維系：微信、短(duan)信、電話、面訪、小(xiao)禮(li)物(wu)
4、尊(zun)重你的(de)顧客：賣的(de)不(bu)是(shi)產品(pin)是(shi)尊(zun)重、記(ji)住(zhu)顧客的(de)姓氏或(huo)名字
5、顧客抱怨處(chu)(chu)理技巧：優(you)質的(de)溝通(tong)與快速(su)的(de)處(chu)(chu)理是(shi)核心
十二(er)、商(shang)品的(de)有效陳列(lie)與門(men)店的(de)安全管理
1、商品陳列的5大基本原(yuan)則
2、商品(pin)陳列的3大基(ji)本要求
3、商品(pin)陳列的(de)4大磁石點
4、商品陳列的4季考(kao)量
5、門(men)店安全管(guan)理的(de)4防要點
北京金牌導購培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/27884.html
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