課程描述INTRODUCTION
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售成交方法的培訓
【課程背景】
《人類簡史》中有這樣一段話:“現代資本主義經濟如果想要存活,就得不斷提高產量,很像是鯊魚,如果不一直游動就會窒息。然而,光是生產還不夠。生產出來之后,還得有人買,否則業者或投資人都得關門大吉。為了避免這種災難,確保不管什么新產品都有人買賬,就出現了一種新的倫理觀:消費主義。”
本課程在介紹各種銷(xiao)售心理學(xue)效應和策略的(de)時候,將相(xiang)關(guan)的(de)理論(lun)知識闡(chan)述清楚(chu),而且和相(xiang)關(guan)案例結合起(qi)來,并有(you)針(zhen)對(dui)性地進行拓展和延伸,確(que)保構(gou)建起(qi)一個比(bi)較系統的(de)知識架構(gou),使(shi)學(xue)員易學(xue)易懂易掌(zhang)握。
【課程收益】
-了解銷售本身的銷售心理,樹立積極樂觀的心態
-了解消費者的消費心理,從**根本解決銷售難題
-學會挖掘消費者的真實需求,從而對癥下藥
-掌握多種表達(da)方式,用結果證明銷(xiao)售效果
【課程大綱】
一、 快速建立良好的信任關系;
-微笑是**的贊美;微笑是建立良好第一印象的鑰匙
-展現自己的專業形象
-巧妙的向客戶展現自己的能力
-營造舒適的洽談氛圍
-認同客戶的對當物的情感故事
-真誠的關心客戶,站在客戶的角度考慮問題
情景演練:如何(he)與客戶建立信任(ren)
二、不做準備不銷售
-聰明人用的都是笨方法。
-服務客戶的21條黃金法則。
-每一個銷售從(cong)業人(ren)員的四種職業。
三、打開銷售的關鍵步驟。
-為什么很多人都排斥銷售員?
-現場互動:錯誤的銷售方式
-開啟銷售首先化解抵觸情緒。
-銷售的開場要背離銷售本身。
-忘記所有的銷售理論。
-銷售的轉換過程。
-閑聊文化(銷售就是閑聊)
案例:在聊天中不(bu)知不(bu)覺(jue)的成(cheng)交(jiao)
四、購買動機的秘密。
-挖掘客戶最底層的購買動機。
-案例:百萬珠寶背后的秘密
-提問的*技巧。
-探尋客戶的一切信息。
(QAS)問答贊。
-探尋的邏輯順序(xu)。
五、影響成敗的關鍵:有效溝通
-了解溝通的內容、時機和目的
-區別溝通過程中客戶的立場、利益與需求
-針對客戶關心的利益,提出我們的方案
-如何在溝通中有效處理異議
案例:馬(ma)上就要(yao)簽約,客戶突然提出異議,怎么辦?
六、排除客戶的異議心理
-引導對方說“是”
案例:七 yes 成交法
-真心想買貨,才會嫌貨
-想打太極一樣的反駁
-暗盤優惠,讓他們感覺與眾不同
-案例:客戶撿了大便宜
-消除客戶對產品的偏見
-案例:奧迪4S店的成功銷售案例
-化解客戶心理的疙瘩
-知曉異議的根源;疑慮加誤解
-主動了解客戶的顧慮,化解客戶的異議;
-掌握處理異議的步驟和方式:LSCPA模型
情景演練:運用LSCPA模型處理異(yi)議
七、臨門一腳,在于客戶攻防
-減少客戶對風險的擔憂
-巧用客戶占便宜的心理
-利用客戶的沖動心理
-在“半推半就”中搞定客戶
-善用客戶的逆反心理
-幫助客戶縮小選擇范圍
-鼓勵客戶下決心
-別突破客戶的心理防線
銷售成交方法的培訓
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