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銷售業績倍增的培訓

課程背景：
為什么銷售人員一出去就得罪客戶？
為什么銷售人員面對客戶拒絕時不知道怎么辦？
為什么銷售人員第一與客戶見面就再也沒法繼續跟進下去？
為什么銷售人員很忙又不產生業績？
以上情況在我們的企業幾乎每天都在發生。
同樣的困惑不止我們有，阿里巴巴以前也有，
但是阿里解決了——用“中供”鐵軍。
一支直銷鐵軍
１個人
１天必須拜訪８個客戶
３０００多個業務員
１年能夠產出３０多億
在那個年代，靠(kao)一支銷(xiao)售鐵軍，硬(ying)生生打造了一家上市公司。

課程對象：
銷(xiao)售總監、銷(xiao)售經理、銷(xiao)售人員等

課程大綱
一、理念篇——銷售鐵軍業績倍增七個突破點
１．團隊破冰：猜圖游戲、選拔組長
２．課程規則：用小組ＰＫ形式，全程體驗阿里鐵軍的ＰＫ文化（有獎有罰）
３．鐵軍歷史：阿里鐵軍發展歷程以及核心人物
４．業績倍增工具：銷售鐵軍業績倍增七個突破點
產出(chu)：掌握阿里鐵(tie)軍業績倍增的七(qi)個突破(po)點(dian)

二、客戶篇——增加客戶開發的有效方法
１．清晰用戶畫像
１）有需求
２）有預算
２．增加客戶開發的有效方法（拓客七劍）
１）盤點現有客戶開發渠道
２）開發技巧：拓客七劍
３）共創客戶開發新渠道
產出：開發客戶的(de)十種有效(xiao)方法

三、心態篇——今天的最好表現，是明天的*要求
１．目標：求上的中，求中得下
２．如何定目標：跳一跳，能夠到的目標
３．心態：今天的最好表現，是明天的*要求
４．實戰體驗：小組ＰＫ，現場俯臥撐破新高挑戰
產出(chu)：業績倍(bei)增的(de)第(di)二(er)個突破點——提升目標最好的(de)心態

四、習慣篇——每天銷售過程管理
１．案例：寧波銀行股價攀升的秘密
２．銷售知識：
１）有效客戶和無效客戶
２）決策人（ＰＫ）和影響人
３）有效拜訪和無效拜訪
４）客戶分類：ＡＢＣＤ
３．每日過程管理：８２３２
１）早啟動：打雞血、列計劃、做指導
２）上午：４家拜訪（１家簽單、２家跟進、１家新客戶有效）、１０個電話
３）下午：４家拜訪（１家簽單、１家跟進、２家新客戶有效）、１０個電話
４）晚效率：倒垃圾、補養分、拔尖扶貧
產出：業績倍增(zeng)的第三個突(tu)破點——每日過程管(guan)理(li)

五、技能篇——ＰＤＰ性格分析與精準成交
１．阿里鐵軍招聘方法：北斗七星選人法
２．阿里鐵軍精準成交秘籍：ＰＤＰ性格分析
３．性格測評：１０分鐘快速測評
４．掌握ＰＤＰ５種動物性格
１）老虎型：代表人物（王健林、許家印、特朗普）、視頻案例（強勢女老板）
２）孔雀型：代表人物（丁磊、曾志偉、馬云）、視頻案例（馬云巡查辦公室）
３）無尾熊型：代表人物（甘地、馬化騰、李安）、視頻案例（魯豫訪談李安）
４）貓頭鷹型：代表人物（包拯、郭廣昌、張一鳴）、視頻案例（銀行信貸員嚴謹）
５）變色龍型：代表人物（王石、李開復、劉邦）、視頻案例（劉邦要殺結拜兄弟）
５．判斷客戶性格：通過一句寒暄快速判斷
１）破冰ＰＭＰ：優點＋證據
２）老虎型：王之掌控
３）孔雀型：活躍搭腔
４）無尾熊型：溫和附和
５）貓頭鷹型：就事論事
６）變色龍型：言語得體
６．精準成交：不同性格精準成交方法
１）老虎型：多個方案、你來決定
２）孔雀型：先做朋友、再做客戶
３）無尾熊型：多問想法、半推半就
４）貓頭鷹型：分析利弊、數據說話
５）變色龍型：利益*、趁熱打鐵
７．快速成交四步法
１）先談朋友
２）再說產品
３）你強我弱、你弱我強
４）久攻不下、利益*
 產出：業績(ji)倍增的(de)第(di)四個突破點——快速成交方法(fa)

六、成交篇——銷售流程ＳＯＰ快速復制銷售鐵軍
１．案例：蒙古鐵騎橫掃歐亞大陸的秘密（基層強戰斗力）
２．銷售ＳＯＰ：獨孤九式
１）開場白：快速建立信任感（自我介紹、拜訪價值）
２）話天地——快速建立信任感（ＰＭＰ、確定ＫＰ）
３）挖需求：了解、強化、創造需求（同行產品、客戶現狀、產品期望）
４）拋賣點：激發強烈購買欲望（ＦＡＢＥ法則）
５）初締結：號召客戶采取行動（提出今天成交）
６）異議處理：鏟除所有合作風險（３Ｆ成交法）
７）給方案——把標準賣給客戶
８）上促銷：杜絕客戶拖延（今天合作的３個理由）
９）何日君再來：讓下次上門名正言順（約定下次見面）
３．實戰演練：角色扮演實際銷售場景
產出(chu)：業績倍增的第五(wu)個(ge)突破點——標準化銷售流程ＳＯＰ

七、方法篇——提升客單價的三個方法
１．增值服務
２．簽兩年
３．多平臺
４．小組探討：提升客單價的方法
產(chan)出(chu)：業(ye)績倍增(zeng)的第(di)五個突破(po)點——提升客(ke)單價的方法

八、服務篇——三重服務提升復購率
１．基礎服務——讓客戶滿意
２．個性服務——讓客戶感動
３．增值服務——讓客戶驚喜
４．銷售演練：如果你是華為云銷售，如何拿下得到ＡＰＰ訂單
產出：業績倍(bei)增的(de)第七(qi)個突破點——三種服務提升復(fu)購率(lv)

九、落地篇——讓課程內容助力業績提升
１．ＯＲＩＤ：行動學習
１）你立刻能回想起的１－３個知識點是什么？
２）課程的內容讓你回憶起過往的哪些經歷？
３）回到工作中，你馬上可以運用的知識點是什么？怎么用？
２．小組分享：讓一個人收獲，變成一群人收獲
產出(chu)：把(ba)２天的收獲，落(luo)地到具(ju)體的銷(xiao)售工作(zuo)情景中。

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