他行策反—提升網點存款營銷戰斗力
講師：瞿超 瀏覽次數：2607
課程描(miao)述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
提升網點存款營銷
對象：網點負責人、一線營銷團隊
課程提綱：
模塊一：商業銀行經營環境分析
一、金融市場趨勢變化解析
1、金融脫媒現象；
2、跨界營銷現象；
3、零距離營銷；
4、互聯網金融領域四大天王之戰。
結論：A、大數據時代，關注客戶體驗，打造忠誠客戶；
B、銷售模式轉型：顧問式銷售、零距離營銷。
二、客戶購買銀行產品時的利益需求與情感需求分析
1、冰山模型
A、客戶的金融需求；
B、客戶的心理需求。
2、把握人性五大特點：
A、人的感受都是對比來的；
B、人的服務感受是跟期望值對比來的；
C、選擇性注意；
D、人的本性上會被固定的事物打動；
E、人本能的反應。
3、銀行產品購買與客戶人生規劃的價值鏈接
A、現金規劃；
B、消費支出規劃；
C、教育規劃；
D、風險管理和保險規劃；
E、投資規劃；
F、退休養老規劃；
G、稅收籌劃；
H、財產分配與傳承規劃。
模塊二：廳堂策略——流量客戶他行存款策反
一、營業廳合理布局--合理管理客戶動線
1、臨街氛圍營造；
2、網點入口氛圍營造；
3、柜面氛圍營造；
4、貴賓室氛圍營造；
5、外圍造勢。
二、各區域營銷布局到位--“六到位”
1、網點門口區域營銷重點
2、網點等候區的營銷重點
3、網點柜面的營銷重點
4、自助銀行區的營銷重點
5、網點填單區的營銷重點
6、網點貴賓區的營銷重點
三、營銷氛圍營造--“感官”營銷策略
1、硬件：廳堂布置、展示內容、功能分區如何為氛圍營造服務；
2、軟件：員工風貌、團隊目標建設、領導行為導向如何為氛圍營造服務。
四、廳堂各崗位協作分工到位--發揮團隊合力
1、 五大關鍵崗位職責確定：大堂經理、高柜柜員、低柜理財經理、貴賓理財經理、營業部經理；
2、 各崗位五大關鍵指標確定：關鍵職責、關鍵流程、關鍵行為、關鍵技能、關鍵工具；
3、多崗位聯動策反客戶他行存款技巧。
五、存款策反營銷關鍵技巧--望聞問切驗
1、客戶識別技巧
2、需求挖掘的技巧
3、營銷切入點的尋找
4、客戶信息搜集技巧
模塊三：外部客戶策略——多種渠道新增存款
一、片區開發獲客
1、片區調研
1）確定重點企業、商戶、社區；
2) 摸清客戶類型、資源狀況；
3) 收集客戶詳細資料；
4) 了解片區內同業滲入的情況；
5）確定重點對象，根據客戶需求制定可行的營銷方案；
2、片區開發活動設計設施步驟
1）活動組織策劃
2）關鍵人聯絡溝通
3）活動預熱造勢
4）活動現場實施
5）活動后續跟進
三、批量存款策反—陣地現場營銷活動：
1、篩選名單：廳堂流量客戶、存量客戶、片區客戶
2、發送服務通知短信：
3、 電話邀約：
4、個性化產品推薦服務：
A、* 引導技巧
B、高效溝通談判六步驟
5、銀行產品呈現技巧：
A、FABE法則；
B、交叉營銷技巧。
六、批量存款策反—外拓活動營銷：
第一步：前期調研、品牌宣傳；
第二步：了解客戶和競爭對手的 促銷策略及促銷方案；
第三步：確定主題、目標客戶群、活動內容、時間、地點；
第四步：編寫活動策劃方案；
第五步：內部宣貫，崗位分配；
第六步：實施方案，現場組織推動，監督、指揮、協調和溝通；
第七步：總結評估，后續持續跟進。
七、批量存款策反—第三方合作活動營銷：
1、合作單位分類評級；
2、合作準備：調研、資料收集、心態、禮儀；
3、互利方案制作；
4、關鍵人物關系建立、拜訪；
5、活動洽談；
6、活動實施；
7、活動總結反饋，后續方案套接。
八、批量存款策反—網點活動營銷后期追蹤
1、熱跟進--黃金48小時
2、后續活動和方案--持續跟蹤
模塊四：存款余額不下滑經營策略——客戶經營-留住并發掘客戶潛力
一、客戶經營之客戶激活六步曲-尋找遺漏的金子，培育未來客戶
1、第一步：客戶梳理及分配。
2、第二步：客戶建檔。
3、第三步：客戶信息收集。
4、第四步：確定客戶適銷服務或產品。
5、第五步：適銷產品短信推薦和客戶邀約。
6、第六步：不斷重復和堅持。
二、客戶經營之交叉銷售-捆綁客戶，提高忠誠度
1、客戶交叉銷售率和產品覆蓋率統計分析
2、推出轉型提高覆蓋率的營銷活動
3、全力推動目標業績達成
三、客戶經營之公私聯動-綜合化營銷
1、公司業務帶動個金業務的機會點
2、個金業務帶動公司業務的機會點
3、公私聯動的整體營銷思路
4、中小型企業主和小微企業的公私聯動技巧
四、客戶經營之客戶轉介紹-成功吸引成功
1、客戶轉介紹的步驟流程
2、客戶轉介紹的活動設計
3、跨部門客戶介紹的績效考核
提升網點存款營銷
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- 瞿超
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