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完整銷售過程培訓

【課程背景】
“專業銷售技巧培訓”課程包括核心課程及行為學習兩部分，我們將會學到如何更有效的利用我們跟客戶在一起的時間，發掘客戶潛在的購買需求，使客戶達成明智和互惠的決定。
在“專業銷售技巧培訓”研習班里，我們會學到與人面對面的溝通技巧，使我們可以幫戶客戶作出明智的購買決定，從而獲得成功------也就是我們自己的成功。換句話說，我們會學到怎樣做業務拜訪，和客戶建立長期的關系。
-如何收集要拜訪的客戶基本信息及拜訪目標設定（訪前準備）
-營造商務洽談的和諧氛圍（營造氛圍）
-收集與客戶需求相關的各種信息（了解需求）
-用產品、公司賣點，滿足需求，消除客戶疑問（解疑答惑）
-與客戶就下一步做什么取得共識（達成協議）
-執行本次拜訪的達成協議（后續執行）
掌握了這些核心技巧以后，我們便會學習怎樣處理更有挑戰性的推銷情況。
例如，當客戶沒有興趣跟我們談話、不滿意我們的產品或公司，或者懷疑我們可以做到的事情時，我們應該怎么做。
我(wo)們(men)在(zai)“專(zhuan)業銷售(shou)技(ji)巧培訓”課程里(li)(li)所學習的(de)(de)所有技(ji)巧，是經(jing)過多年(nian)研究調查(cha)的(de)(de)成(cheng)果。這(zhe)(zhe)些調查(cha)讓我(wo)們(men)知道在(zai)拜訪中成(cheng)功(gong)和(he)不太成(cheng)功(gong)的(de)(de)業務代表的(de)(de)差(cha)別在(zai)那里(li)(li)。如果我(wo)們(men)能夠(gou)掌握(wo)和(he)運用這(zhe)(zhe)些技(ji)巧，必(bi)定能在(zai)客戶眼中，顯得與(yu)眾不同。

【課程收益】
-使業務拜訪有個好的開始
-有效利用我們和我們客戶的時間
-促進雙方開放的資訊交流
-問適當的問題，對客戶的需要建立完整而有共識的了解
-用有意義和具有說服力的方法，向客戶介紹我們的產品和我們的公司
-開放和有效地對客戶的顧慮做出回應
-在業(ye)務拜(bai)訪結束時，做出適當和(he)清楚的承諾(nuo)

【課程對象】
銷(xiao)(xiao)售人員，銷(xiao)(xiao)售經理或是與(yu)客戶長期接觸的相(xiang)關工(gong)作人員

【課程大綱】
-什么是銷售？
-銷售人員的角色定位
-什么是銷售行為？
-什么才是一個完整的銷售過程？
-銷售拜訪六步法
-訪前
-訪前準備
-訪前準備三要素
-訪中
-營造氛圍
-為什么要營造氛圍
-如何營造氛圍
實踐練習：寫一個營造氛圍的話術腳本，并現場演示
-了解需求
-什么是需求？
-需求分類法
-了解需求的方法
-了解需求的三個層面
分組練習：設計尋問的思路
-解疑答惑
-解疑答惑的時機選擇
-任何進行解疑答惑
-FAB語法
討論：我們產品有哪些買點？
-如何挖掘客戶的隱形需求
-了解客戶需求遇到四大難點的解決方案
-不關心
-*法則
實戰練習：如何引導客戶發現隱形需求
-顧慮、懷疑、缺點
-LSCP法則
-達成協議
-達成協議的時機選擇
-下一步計劃有哪些？
-訪后
-后續執行三要素

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