《存量客戶價值深耕及營銷技能提升》
講師(shi)：瞿超 瀏覽次數：2580
課程(cheng)描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
存量客戶價值深耕
【課程收益】
本課程通過兩天時間，給學員帶來存量客戶分類、經營、邀約、專業化銷售、網點現場還原演練等課程內容，同時通過話術解讀、流程過關、角色扮演等教學手段，使學員快速了解原理、掌握方法、制定行動計劃，從而達到學以致用的效果
【課程大綱】
第一部分：金融新形勢及客戶金融消費心理分析
一、金融市場趨勢變化解析
1、主動營銷是趨勢：盤活存量，打造O2O模式；
2、得零售者得天下：從分期業務開始；
3、做一個金融網紅：粉絲經濟；
4、學會活動營銷：互聯網時代，批量營銷威力大。
結論：A、大數據時代，關注客戶體驗，打造忠誠客戶；
B、銷售模式創新轉型：顧問式銷售、零距離營銷。
二、銀行網點定位變遷
1、交易中心；2、營銷中心；3、體驗中心
三、網點發展方向
1、定位特色化；2、服務體驗化；3、營銷社區化；4、管理規范化
第二部分：存量客戶分戶管戶及分類經營
一、落實客戶分層管戶
1、管理層分層管戶：
A、摸清網點客戶結構
B、完善客戶信息
C、明確管戶責任：全部指派、兩個明確
D、明確管戶要求：建立臺賬、分析客戶、精準營銷、交叉營銷
E、跟蹤管戶效果：周、日、月
2、員工層管戶：
A、客戶分類管理：核心客戶、成長客戶、一般客戶
B、微信管戶：持續獲得微信好友，好友、畫像貼標簽，接觸完善資料，好友分類，服務切入講理財
二、客戶經營之交叉銷售-捆綁客戶，提高忠誠度
1、客戶交叉銷售率和產品覆蓋率統計分析
2、推出轉型提高覆蓋率的營銷活動
3、全力推動目標業績達成
三、客戶經營之公私聯動-綜合化營銷
1、公司業務帶動個金業務的機會點
2、個金業務帶動公司業務的機會點
3、公私聯動的整體營銷思路
4、中小型企業主和小微企業的公私聯動技巧
第三部分：存量客戶盤活流程（請進來）
一、 列名單
1、列出名單
2、制定接觸計劃：
反思：我之前是怎么制定存量客戶聯系計劃的
3、間隔式接觸
4、客戶檔案建立
二、 存量客戶邀約
1、存量客戶邀約預熱--創新邀約借口（非金融需求滿足）
A、廳堂享尊貴；B、積分享好禮；C、購物享優惠；D、活動享快樂；E、生活享品質
2、存量客戶邀約預熱--網點營業廳氛圍營造
A、臨街氛圍營造B、網點入口氛圍營造；C、柜面氛圍營造；D、貴賓室氛圍營造；E、外圍造勢
三、 電話邀約
1、電話邀約失敗率居高不下原因分析
2、電話邀約流程
A、篩選名單；B、發送服務短信；C、電話邀約；D、銷售面談；E、活動營銷；F、后續維護
現場話術編寫：信用卡、活期不動、定期快到期、基金、保險、貴賓卡
現場撥打：撥打真實客戶電話并通話錄音，老師點評
第四部分：存量客戶盤活流程（走出去）
一、代發工資單位客戶
1、建立信任：找熟人、挖需求、用產品
2、營銷模式：領導營銷、能人營銷、總部營銷、組合營銷、方案營銷、
針對性營銷、活動營銷
3、產品定制：
A、個人金融業務產品
B、個人外匯業務服務
C、個人消費貸款
D、電子銀行業務
4、客戶維護：
A、“責任”維護
B、“名錄制”管理
C、 “大客戶檔案卡”
5、操作流程：
A、客戶拜訪實施前流程
第一步：目標客戶的選擇；第二步：了解客戶基本信息；第三步：電話拜訪；第四步：第一次拜訪準備；第五步：拜訪確認
B、客戶拜訪實施中流程
第一步：自我介紹；第二步：適當寒暄；第三步：了解企業信息；第四步：討論金融服務；第五步：訪談結束，初步約定下次拜訪時間
C、客戶拜訪實施后流程
第一步：拜訪總結；第二步：服務方案準備；第三步：后續拜訪
二、商貿結算客戶
1、商貿結算戶的需求：信息資管的需求、零鈔兌換、閑置資金的增值需求、子女教育、生意發展的需求。
2、 商貿結算戶的經營策略為：
A、交易結算的便利性，含零鈔支持；
B、短期人民幣理財的優先提供；
C、做業務推廣，通過優惠購的銀商聯盟幫他做推廣，包括網點陣地的推廣、宣傳資料的推廣（銀商聯盟的小冊）、公眾媒體的廣告推廣（特賣月、旅游季，向所有銀行客戶推薦）；
D、做家庭建設及子女教育的增值服務，主要針對家屬的體驗活動，課外講座等。
第五部分：存量客戶盤活流程（手拉手）
一、 異業聯盟合作方式
1、 商戶聯盟平臺；
2、 主題活動。
二、 商戶聯盟平臺搭建流程
1、 存量客戶梳理
2、 商戶資源盤點
3、 商戶洽談
4、 商戶聯盟發布會
5、 平臺運營
三、 異業聯盟主題活動操作流程
1、選定渠道：重點渠道選定
2、邀約拜訪：拜訪前準備、設計互利方案、渠道預約拜訪
3、合作洽談：了解需求、匹配資源、確定雙方職責、合作形式
4、合作實施：合作流程實施
5、合作延續：深挖價值、追蹤營銷
存量客戶價值深耕
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/278316.html
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