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銀(yin)行渠(qu)道關系開發維護

【培訓對象】
保險公司營銷(xiao)主管及渠道客戶(hu)經理

【課程背景】
中國銀行業快速發展，積累了大量客戶資源以及掌握了客戶資金引導使用的主動權，所以銀行成為各種銷售單關注的重要銷售渠道，往往一家銀行與多家保險公司簽約合作，而且銀保新政規定保險公司不能直接營銷客戶，在保險公司與銀行的合作過程中，一直處于被動的局面，關系處理不到位、業績不穩定、無法接觸真正的客戶，渠道客戶經理僅僅是收單員，所以如何提升銀行渠道客戶經理的綜合服務營銷能力就顯得尤為重要。
在銀行渠道客戶經理中是否經常存在這樣的現象：
1、開門紅業績指標一年比一年高，感覺壓力巨大；
2、大量銀行客戶資源無法再開發，業務得不到深度拓展；
3、公關成本節節攀升，但是仍(reng)然沒(mei)有顯著(zhu)效果，很難打造(zao)忠誠關系。

【課程目標】
更加全面的了解銀行，重新定位與銀行合作模式。
掌握網點經營的關鍵人物、關鍵點
掌握讓銀行的客戶變成自己的客戶的有效方法和合作模式
掌握切實(shi)(shi)可行、實(shi)(shi)用的(de)客戶(hu)關(guan)系管(guan)理的(de)方式與方法。

【課程大綱】
啟發篇
提升渠道產能的重要因素
一、銀行渠道開發重要性：
1、沒有永恒的友誼，只有永恒的利益：
渠道選擇你的三大理由：計價、人、產品
2、渠道是接觸客戶的重要中介：
A、客戶銀行消費心理分析；
B、重點客戶分析：柜面客戶是“銀”，系統客戶是“金”；
C、批量客戶開發、影響力中心：銀行就是收費站。
二、了解銀行渠道需求--金融市場趨勢變化解析
1、主動營銷是趨勢：打造O2O模式；
2、得零售者得天下：從分期業務開始；
3、做一個金融網紅：粉絲經濟；
4、學會活動營銷：互聯網時代，批量營銷威力大。
三、開門紅銀行渠道產能提升策略
1、客戶策略：一手抓存量、一手抓新增
2、業務模式：請進來、走出去、手拉手\一對一、一對多
3、產品策略：鉤子產品、重點產品、資產配置
4、隊伍策略：給方向、教方法、督過程
5、考核與評估策略：績(ji)效機制(zhi)是(shi)核心，激(ji)勵方案(an)是(shi)補(bu)充

實戰篇—渠道關系開發維護
渠道拓展開發技能提升
一、資源篩選--打造標桿網點：
1、標桿網點意義：
2、標桿網點特征：
3、打造標桿網點五步曲：
二、開門紅網點氛圍營造致勝法：
1、氛圍營造三部曲：溝通、啟動、炒作
2、方案氛圍營造：
A、方案制作要點：方案達成目標、針對對象、業務節奏掌握、成本控制、效應*化（案例）；
B、方案推進要點：啟動不等于宣讀、過程勝于結果、目標要分解、追蹤方式多樣化。
3、培訓氛圍營造：
A、網點培訓日常化：設置培訓規劃，技能、心態、產品；
B、樹立自身培訓品牌：贏得尊重；
C、培訓形式多樣化：班前班后會，一對一培訓輔導，趣味培訓、戶外培訓
4、榮譽體系氛圍營造：
A、季度之星、周*、月*等打造績優文化；
B、表揚信、賀報、通告：其實人人都有榮譽感；
C、要借助銀行內部榮譽體系：行長榮譽宴、短信平臺。
5、情感氛圍營造：
A、建立網點關系網（了解銀行人員的信息）：通訊錄、微信、郵件、照片的收集；
B、生日、家庭紀念日、特殊關愛（實例）
C、小活動凝聚人心。

實戰篇—開門紅高凈值客戶關系維護及營銷技能提升
一、開門紅大單客戶顧問式營銷流程
1、發展關系：
A、客戶分類：廳堂流量客戶、系統存量客戶、片區客戶、渠道客戶
B、邀約技巧：面對面、電話、郵件、信件、創新邀約
2、建立信任
A、高效溝通技巧：說、聽、觀察技巧；
B、服務營銷技巧。
3、引導需求
A、KYC技巧；
B、*技巧
4、解決問題
A、FABE技巧；
B、異議處理技巧；
C、增加產品覆蓋率
組合營銷——運用資產配置的策略
二、開門紅大單客戶顧問式營銷技巧--如何進行一次成功的開場？
1、開場為什么會容易失敗？
2、如何讓客戶一下子記住你？
——自我介紹的技巧
3、如何讓客戶喜歡你？
——寒暄與贊美的技巧
三、如何有效探詢客戶的需求及消費心理？
1、讓客戶講出心里話——提問的技巧
2、刺激客戶的表達欲望——傾聽技巧
3、客戶的行為會說話——觀察的技巧
4、如何激發客戶的隱形需求？——*模型
5、學員練習并編寫話術模板
四、如何通過價值呈現吸引客戶？
1、客戶的購買滿意度分析
2、客戶的需求點組合
3、如何通過價值呈現切中客戶核心利益點
五、理財產品的剖析與話術擬定
1、如何讓客戶覺得賣的是最合適的金融產品
2、金融產品銷售過程中的重要觀念和常見問題
3、透過資產配置介紹產品
4、金融產品銷售中的構圖技巧
六、促成銷售
1、識別客戶的購買信號
2、促成銷售的常用方法
3、促成銷售的話術設計
4、引發客戶轉介紹
七、顧問式協銷大單營銷技巧
1、協同行長精準營銷大客戶
2、協同理財經理精準營銷大客戶
3、協同網點精準營銷老客戶加保
4、協同網點舉辦營銷活動精準營銷大客戶
八、客戶分層管理與維護
1、客戶關系維護技巧
A、日常情感關懷
B、建立信息溝通機制
C、產品跟進與服務
D、舉辦客戶活動
2、客戶轉介紹
A、有需求
B、有能力
C、有意愿
D、有對比
3、塑造尊貴，執行客戶升級計劃
A、策劃專項活動：VIP專屬理財計劃
B、資產配置，幫助客戶做好投資規劃
C、交叉銷售：財富管理與負債管理
D、關心客戶，而不(bu)只是關心客戶的錢

銀行渠道關系(xi)開(kai)發維護