《柜員轉崗心態調整與營銷技能提升》
講(jiang)師：瞿超 瀏覽次(ci)數：2552
課程描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安(an)排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
心態調整與營銷技能提升
課程收益：
? 了解金融趨勢，認識銀行業務發展科學性，明確職業意義
? 樹立主動營銷觀念，了解主動營銷策略
? 掌握銷售面談的實施運作手法及后續跟進技巧
課程內容：
第一單元 客戶金融消費心理分析
一、金融市場趨勢變化解析
1、金融脫媒現象；
2、跨界營銷現象；
3、零距離營銷；
4、互聯網金融領域四大天王之戰。
結論：A、大數據時代，關注客戶體驗，打造忠誠客戶； B、銷售模式轉型：顧問式銷售、零距離營銷。
二、客戶購買銀行產品時的利益需求與情感需求分析
1、冰山模型
A、客戶的金融需求； B、客戶的心理需求。
2、把握人性五大特點：
A、人的感受都是對比來的； B、人的服務感受是跟期望值對比來的； C、選擇性注意； D、人的本性上會被固定的事物打動； E、人本能的反應。
3、銀行產品購買與客戶人生規劃的價值鏈接
A、現金規劃； B、消費支出規劃； C、教育規劃； D、風險管理和保險規劃； E、投資規劃； F、退休養老規劃； G、稅收籌劃； H、財產分配與傳承規劃。
第二單元 柜員轉崗心態調整與必備技能
一、轉型后職業心態調整
1、工作心態修煉
A、把工作當成自我實現的樂趣，把工作當作愉快的帶薪學習 B、明確自己為誰工作 C、改掉拖延的惡習
2、溝通心態修煉
A、寬容他人就是寬容自己 B、學會推崇與贊美 C、發現自身的優勢學習別人的長處
3、壓力心態修煉
A、立下你的奮斗目標，分解你的行動目標 B、用理性和智慧的心態面對壓力，學會緩壓和發泄 C、遇到壓力要做到“三個學會”
二、轉型后營銷能力速成必備三大能力
1、目標與自我管理： 吸引力法則、自我期許與心態建設；
2、量到質的突破： 走出去，請進來，外拓能力、顧問式營銷能力提升；
3、綜合能力提升： 渠道、片區開發能力，營銷活動組織策劃運作能力。
第三單元 面談及產品呈現技巧
一、 如何進行一次成功的開場？
1、 開場為什么會容易失敗？
2、 如何讓客戶一下子記住你？ ——自我介紹的技巧
3、如何讓客戶喜歡你？
——寒暄與贊美的技巧
1、 如何降低客戶的防衛心理？
——道明本意的技巧
二、 如何有效探詢客戶的需求及消費心理？
1、 讓客戶講出心里話——提問的技巧
2、 刺激客戶的表達欲望——傾聽技巧
3、 客戶的行為會說話——觀察的技巧
4、 如何激發客戶的隱形需求？——*模型
S：現狀問題打開局面，收集信息
P：難點問題幫助客戶發現問題
I：確認性問題幫客戶分析后果
N：示益性問題與產品鏈接
5、學員練習并編寫話術模板
三、 如何通過價值呈現吸引客戶？
1、 客戶的購買滿意度分析
2、 客戶的需求點組合
3、 如何通過價值呈現切中客戶核心利益點
四、運用成交技巧打中客戶購買心理
1、客戶的基本成交心理分析 2、基于客戶心理的九大成交技巧
3、客戶為什么會有不同意見？ 4、如何處理客戶的不同意見？
第四單元 主動營銷流程
一、發展關系—客戶建檔、電話邀約激活
1、列名單
A、列出名單 B、制定接觸計劃：
反思：我之前是怎么制定客戶聯系計劃的
C、間隔式接觸 D、客戶檔案建立
現場實戰操作：微信管戶五步曲
2、發送服務通知短信
A、短信模塊：明確身份、建立信任、解決方案、方案實施
案例學習：短信模板、內容話術編排藝術、發送節奏
B、短信方式：客戶認領、服務升級、活動告知
3、電話邀約
A、開場白：引起注意、表明身份、引導思維、不激發客戶情緒防御機制
B、致電內容：以服務為切入點、以回饋為切入點
C、敲定時間
D、邀約后歸檔處理
E、邀約結束后續追蹤措施
F、邀約電話異議處理話術
4、案例學習：
A、邀約電話、短信\微信話術
B、信用卡、活期不動、定期快到期、基金、貴賓卡等客戶邀約話術
C、客戶經理存量客戶電話約訪及銷售總表使用
D、每日計劃聯絡存量臨界客戶表使用
二、建立信任—客戶關系經營
1、建立良好客戶關系的六大步驟 2、常用的客戶關系維護方法
A、上門；B、超值；C、知識；D、情感；E、顧問式；F、交叉維護法。
3、19招幫你快速建立與客戶的信賴感
三、引導需求—產品呈現
1、客戶對理財產品的五個心理需求； 2、客戶家庭生命周期及其個人理財產品需求的影響；
3、找出客戶的購買價值觀； 4、影響客戶做出購買決定的五種情感因素；
5、說服客戶三步法。
四、解決問題—銷售促成
1、影響客戶購買理財產品的要素分析；
2、理財產品介紹的七個技巧；
3、異議解除流程；
4、客戶成交訊號分析；
5、有效成交方法；
6、成功轉介。
現場演練：銷售場景再現，服務營銷流程演練
案例分析：不同客戶各銷售環節問題及解決方案
第六單元 主動營銷實戰演練通關
一、現場電話邀約實戰演練
1、分行調取陌生客戶名單
2、學員編寫邀約話術
3、現場撥打客戶電話進行邀約，并同步錄音
4、瞿老師對通話錄音進行點評并布置課后行動任務
二、現場面談技巧實戰演練
1、瞿老師下發演練營銷場景
2、學員編寫面談銷售話術
3、現場角色扮演、演練通關
4、瞿老師對面談話術進行點評并布置課后行動任務
心態調整與營銷技能提升
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