《代發工資單位深度營銷與經營》
講(jiang)師：瞿超 瀏覽次數：2554
課(ke)程描述(shu)INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日(ri)程安排SCHEDULE
課程(cheng)大綱Syllabus
代發工資單位營銷
課程收益：
了解金融趨勢，認識在銀行外圍建設零售業務新生態圈的科學性，明確職業意義
根據代發工資單位渠道關系較好、客戶同質化、容易進行批量營銷等特點，通過建立以客戶（而非以產品）為中心的思維模式，從客戶的需求出發，針對代發工資單位進行深度開發，為網點打造忠誠客戶。
通過請進來、走出去、手拉手等營銷模式，實現客戶的重復購買與交叉營銷，實現忠誠客戶打造，同時形成良好的業界口碑、良性傳播。
課程大綱
第一單元 互聯網金融時代金融形勢與創新營銷模式分析
一、互聯網金融時代銀行網點定位變遷
1、交易中心；
2、營銷中心；
3、體驗中心
二、2017年銀行網點產能提升新思維一：網點發展方向
1、定位特色化；
2、服務體驗化；
3、營銷社區化；
4、管理規范化
三、2017年銀行網點產能提升新思維二：客戶經營
1、批量獲客；
2、分層管理；
3、分類經營；
4、盤活有序；
5、維護有度
四、2017年零售業務營銷新模式
1、請進來；
2、走出去；
3、手拉手
第二單元 代發工資單位深度經營標準化流程
一、代發工資單位開發優勢
1、準入門檻低：渠道關系良好
2、客戶資料全：通常已經有了客戶基本信息
3、開發難度低：同質化客戶居多，有以點帶面的便利
4、復制速度快：好口碑容易在同類型單位引起共鳴復制，推廣獲得客戶新增
二、代發工資單位開發意義
1、管道的故事--小組討論：
A、我們為什么要進行渠道開發與維護？
B、渠道*的價值是什么？
C、與我們相關的渠道有哪一些？
2、代發工資單位合作的意義
A、代名詞：合作者、連鎖店
B、代發工資單位客戶選擇你的三大理由：計價、人、產品
C、代發工資單位合作的常規方式：一對一各個擊破、一對多批量營銷
三、代發工資單位開拓的一般性流程及實戰要點
1、選定代發工資單位：重點代發工資單位選定 研討：代發工資單位分級評估
2、協作邀約拜訪：拜訪前準備、設計互利方案、預約拜訪
3、協作合作洽談：了解需求、匹配資源、確定雙方職責、合作形式
A、代發工資單位合作洽談重點因素：利益共同點、籌碼、策略路線、替代性解決方案、
B、流程：準備、開局破冰、摸底判斷、傳遞價值（正向、負向）、討價還價、突破僵局、促成決策
4、合作實施：合作流程實施
5、合作延續：深挖價值、追蹤營銷
四、代發工資單位深度經營基礎動作
1、有效溝通：關鍵人物、關鍵動作、關鍵節點
2、客戶經營：優質管戶、關系建立、非金融需求滿足
3、增加曝光率：活動營銷組織策劃、打造儀式感
4、服務營銷：重復營銷、交叉營銷、價值提升、客戶新增
5、案例復制：個人案例復制、單位案例復制
五、代發工資單位深度經營流程
1、前期準備：
A、代發工資單位基本信息收集、整理、分析、建檔
B、代發工資單位人員基本信息收集、整理、分析、建檔
C、代發工資單位及員工需求分析
2、策略制定：
A、擬定策略：攻關、銷售
B、擬定計劃：確定目標、制定方案、方案實施、持續跟進
C、計劃落實：計劃進度表使用
3、執行評估：
A、初入期：主要特征、經營目標
B、成長期：主要特征、經營目標
C、成熟期：主要特征、經營目標
第三單元 代發工資單位客戶關系管理
一、客戶經營之客戶激活六步曲-尋找遺漏的金子，培育客戶
1、 第一步：客戶梳理及分配
2、 第二步：客戶建檔管理（分層管戶、微信管戶）
3、第三步：客戶信息收集
4、第四步：確定客戶適銷服務或產品
5、第五步：適銷產品短信推薦和客戶邀約（客戶短信、微信、電話維護體系構建）
6、第六步：不斷重復和堅持
二、客戶經營之交叉銷售-捆綁客戶，提高忠誠度
1、客戶交叉銷售率和產品覆蓋率統計分析
2、推出提高覆蓋率的營銷活動
3、全力推動目標業績達成
三、客戶經營之客戶轉介紹-成功吸引成功
1、客戶轉介紹的步驟流程
2、客戶轉介紹的活動設計
第四單元 代發工資單位客戶顧問式營銷流程（一對一）
一、 客戶成交四大關鍵
1、三交四現原則：成為客戶喜歡的人
2、 細節決定成敗：體貼無所不在
3、理性做事，感性做人：人際關系重于一切、表現同理心
4、保持專業親和的形象
二、 如何進行一次成功的開場？
1、 開場為什么會容易失敗？
2、 如何讓客戶一下子記住你？ ——自我介紹的技巧
3、 如何讓客戶喜歡你？ ——寒暄與贊美的技巧
4、如何降低客戶的防衛心理？ ——道明本意的技巧
三、 如何有效探詢客戶的需求及消費心理？
1、 讓客戶講出心里話——提問的技巧
2、 刺激客戶的表達欲望——傾聽技巧
3、 客戶的行為會說話——觀察的技巧
4、 如何激發客戶的隱形需求？——*模型
S：現狀問題打開局面，收集信息
P：難點問題幫助客戶發現問題
I：確認性問題幫客戶分析后果
N：示益性問題與產品鏈接
5、學員練習并編寫話術模板
四、 如何通過價值呈現吸引客戶？
1）客戶的購買滿意度分析
2）客戶的需求點組合
3）如何通過價值呈現切中客戶核心利益點
五、 理財產品的剖析與話術擬定
1、如何讓客戶覺得賣的是最合適的金融產品
2、金融產品銷售過程中的重要觀念和常見問題
3、透過資產配置介紹產品
4、金融產品銷售中的構圖技巧
六、 顧問式營銷案例解析 小組研討發表：醫保卡客戶、工會互助卡客戶的基金、貴金屬、保險產品呈現
七、促成銷售
1、識別客戶的購買信號
2、促成銷售的常用方法
3、促成銷售的話術設計
4、引發客戶轉介紹
八、睡眠存量客戶盤活流程（五萬以下低價值客戶）
1、系統存量客戶篩選名單；
2、發送服務通知短信：
案例學習：短信模板、內容話術編排藝術、發送節奏
3、電話邀約（營銷）--話術演練
A、打電話前的準備：鎖定客戶群、外呼腳本、外呼心態
B、有吸引力的開場白:開場白腳本中的亮點呈現
C、深度挖掘客戶需求:四層提問挖掘客戶需求
D、產品亮點呈現:提煉最吸引客戶的亮點
E、客戶異議處理技巧:常見客戶異議及挽留技巧
F、專業的結束語:敲定面談時間技巧
4、個性化產品推薦服務--話術演練
A、* 引導技巧
B、高效溝通談判六步驟
5、銀行產品呈現技巧--話術演練
A、FABE法則；
B、交叉營銷技巧。
6、銷售促成與異議處理--話術演練
8、低價值存量客戶關系管理—價值更提升
第五單元 代發工資單位客戶創新營銷活動組織策劃（一對多）
一、代發工資單位營銷活動組織策劃步驟
步驟一：策劃調研與分析
步驟二：明確定位和目標、確定對象、選擇媒介
步驟三：方案設計和制作
步驟四：活動實施、推進、跟蹤、控制
步驟五：評估和總結
二、代發工資單位營銷活動組織實施流程
1、活動前：
A、洽談、溝通；
B、宣導、訓練；
C、客戶篩選、邀約；
D、追蹤、檢查；
E、各項準備工作；
F、會場選址及布置
2、活動中：
A、工作人員提前到位；
B、客戶入場；
C、正式開始；
D、現場環節互動；
E、溝通促成
3、活動后：
A、整理資料；
B、效果評估；
C、反饋追蹤
4、五大代發工資單位營銷活動策劃組織思路
A、產品/業務推廣會 ；
B、金融投資理財專題講座 ；
C、相親活動 ；
D、親子活動 ；
E、戶外拓展活動等
三、新型代發工資單位營銷活動—異業聯盟
1、異業聯盟營銷活動策劃方案設計與制作
A、制作營銷活動策劃方案的一般原則；
B、制作營銷活動策劃方案的一般流程；
C、制作營銷活動策劃方案的要素；
2、異業聯盟營銷活動實施
A、活動前準備前6步
B、活動中執行3步
C、活動后落實2步
D、營銷活動操作手冊解析
沙龍呈現----客戶現場產品呈現技巧之有效表達
一、 充分準備 、自信登臺
1、 器材設備、儀容儀表準備；
2、 克服恐懼，情緒轉化
二、 開場破冰、巧妙互動
1、 鳳頭：開場破冰（案例）
2、 豬肚：豐富內容
3、 虎尾：有力結束
4、 與客戶的互動技巧
A、有效溝通技巧
B、聆聽技巧
C、互動式分析與動作
5、 突發狀況處理。
三、 風格多樣 、善用工具
1、 產品講授風格培養：教士風格、教練風格、演藝風格、學者風格；
2、 幽默的功效；
3、 工具使用：圖標、視頻、板書、道具
4、銷售無處不在：推動現場氛圍技巧訓練。
代發工資單位營銷
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/278268.html
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