国产极品粉嫩福利姬萌白酱_伊人WWW22综合色_久久精品a一国产成人免费网站_法国啄木乌AV片在线播放

雙(shuang)贏談判的心(xin)法和技法

課程背景：
國與國之間、廠商之間、企業與客戶之間、客戶與用戶之間、人與人之間，談判無處不在。尤其在經濟領域里、商業世界中，一次高效的談判，不僅能夠成交客戶、成就客戶，為企業爭取更大的利益，創造更大的價值，也能使客戶與企業建立起緊密的戰略合作伙伴關系，長期雙贏、共贏。
但談判屬于社會學、心理學、行為學，其藝術性遠遠高于科學性；
為了抓住有限的客戶資源，把握轉瞬即逝的機會，通過談判，高效成交，彼此雙贏，趨勢使然，時不我待。
我們不禁要問：
■ 談判前你了解客戶嗎？
■ 談判前你做好了定位嗎？
■ 談判前你做了哪些方面的準備工作？
■ 如何準備方案、提交方案、闡述方案，保證“雙贏”？
■ 如何報價、控價，保證“雙贏”？
■ 談判中如何開場、推進、控場，達成共識、簽約、成交，保證談判順利、高效進行？
■ 針對(dui)談判過程(cheng)中出(chu)(chu)現的“黑(hei)天鵝”事件，如客戶情緒(xu)波動、仗勢欺人、漫天要價、條件苛(ke)刻、拖延時間(jian)、出(chu)(chu)現僵局等等，如何(he)應對(dui)？如何(he)化解？

課程收益：
● 正確認知談判的作用，克服恐懼、積極面對、提振信心
● 正確認知談判的階段，提高對談判工作的預見性、規劃性和計劃性水平
● 正確掌握運用談判的原則，增強對談判的控制力，提高成功率
● 掌握與運用“雙贏思維”，促成談判工作高效完成并保證公司利益
● 掌握與運用應對拒絕、利益分歧、出現僵局的方法和技巧，促成談判和諧、順利進行
● 學會盤點談判條件及運用底線思維，提高談判前的(de)(de)準備水平(ping)和談判中的(de)(de)控制能力，為公司創造更(geng)多的(de)(de)“贏”，做出(chu)更(geng)大的(de)(de)貢(gong)獻

課程對象(xiang)：企業中層管理人員、營(ying)銷經理、營(ying)銷主(zhu)管、營(ying)銷后備(bei)干部

課程大綱
前言：正確全面認知談判
一、認知談判
 談判是正式、非正式場合下的一切融洽的、密切的溝通、交流、協商等
二、悟透談判的本質
讓對方受益的同時，使自己獲利——雙贏
三、明白談判的“8大要素”
1、目標   2、實力   3、風險   4、信任   5、關系   6、準備   7、授權   8、雙贏
四、把握談判的“8個階段”
1、摸底階段   2、準備階段   3、開場階段   4、提交階段 
5、磋商階段   6、成交階段   7、簽約階段   8、履約階段
五、貫徹談判的“十大原則”
1、平等原則   2、協商原則   3、互利原則     4、求同原則   5、階梯原則
6、迂回原則   7、防范原則   8、可操作原則   9、忠誠原則   10、合法原則
六、掌握高效談判判定的“5個標準”
1、結果——成交
2、過程——順利
3、時間——短
4、關系——融洽
5、滿意度——雙贏

上篇：雙贏談判必備的“心法”
第一講：雙贏談判必備的“心法”——雙贏思維
一、發揮雙贏思維的功效
1、只有雙贏雙方才能成交
2、只有雙贏雙方利益才能達到*化
3、只有雙贏雙方的短期利益和長期利益才能有機統一
二、構建自我的雙贏思維
1、尊重對方 2、理解差異 3、換位思考 4、和而不合 5、價值*
三、有效運用雙贏思維
1、坦誠
2、互信
3、守住自己的底線——知足
4、站在對方的角度看問題：
——真正理解對方的想法、能出的資源、想實現的效果、需求和顧慮。
5、用方案代替情緒，用利益代替立場：
6、針對問題，人與事分開
7、求增量
8、提供多種選擇方案
游戲：搶氣球
案例：盲(mang)人點燈、華為與得到的(de)合作(zuo)、分橙子(zi)的(de)故事等等

第二講：雙贏談判必備的“心法”——目標導向
一、正確把握目標導向
1、目標：工作要達到的結果
2、目標的“SMART”原則
3、目標導向：以終為始，緊緊圍繞目標開展工作，一切工作要有助于實現目標
二、建立目標導向
1、明確目標
2、設定目標
3、分解目標
4、執行目標
三、執行目標導向
1、設立3級目標：保底目標、平衡目標、沖刺目標
2、保持專心專注——不受其他的因素干擾，諸如對方的言語、態度、激將等等
3、行動中用“為什么”去決定“做什么”——“我為什么要這樣做？我需要達成的目標是什么？我這樣做能達成目標嗎？”
案例：華為的“軍團”目標；恒力泰機(ji)械(xie)與(yu)興發(fa)鋁業

第三講：雙贏談判必備的“心法”——態度真誠
一、視對方為合作伙伴
1、對方不是競爭對手，而是合作伙伴、如“妻子”
2、要相互欣賞、彼此信任
3、要相互坦誠、不欺騙、不愚弄
4、要積極、主動溝通
5、要情商智商兼顧，絕不能吵
二、積極面對變化
1、客戶說“不”，很正常
2、要有計劃，但也要能變化
3、要為共同利益設計與選擇方案
4、要彼此提供額外的附加利益，如禮品、服務、轉介紹、預付款等等
三、擁有一顆平常心
1、要對最壞的結果做好準備：不慌亂、不妄自菲薄
2、要(yao)對最好(hao)的結果也做好(hao)準備：不得意忘形，不樂(le)極生悲

下篇：雙贏談判必備的“技法”
第四講：雙贏談判必備的“技法”——談判前
一、全面深入洞察與分析
1、厘清我方的機會、威脅、優勢、劣勢
工具：SOWT分析法
2、分析客戶組織架構與決策流程
3、摸清客戶決策鏈的關鍵人物
1）影響決策采購的五種人
2）關鍵人物的個人信息搜集分析
3）了解關鍵人物對產品/項目的態度
二、以客戶為導向，制定至少3套方案
1、設定談判的目標
1）設定保底目標、平衡目標、沖刺目標
2）目標要具體
3）把目標寫進方案中去
2、擬定好至少3套解決方案
1）方案擬定的思路與框架
2）方案擬定的原則和要素
案(an)例介紹：圣奧辦公家具江西銀行方案(an)等(deng)等(deng)

第五講：雙贏談判必備的“技法”——談判中
一、樹立好印象
1、外表魅力
1）發型、著裝、顏色
2）正規范+熟悉感+相似性
2、語言：尊重、贊美、感激
3、禮物
4、微笑
二、把握好開局
1、一致式開局法
2、進攻式開局法
3、坦誠式開局法
課堂互動演示
三、高效闡述產品/方案——打動客戶的FABE法
工具：FABE法
1、高效陳述的四大技法
2、“三句半”提煉與闡述
課堂互動與示范
四、掌握溝通的六字法則--傾聽、回應、提問
1、“聽”——學會傾聽
1）用傾聽滿足他人的心理需求
2）聽三層，聽懂對方的關鍵意思及言外之意
聽表層——清楚
聽中層——弦外之音
聽內層——內容、情緒
3）傾聽的四大技法
課堂互動演示
2、“回應”——學會“反饋”
1）逐字反饋
2）同義轉述
3）意義塑型
4）恰到好處的贊美
課堂互動演示
3、“問”——學會“提問”
1）用反直覺詢問法——引發客戶愛說、多說
2）通過問題挖掘出客戶的潛在需求
a情景性提問
b探究性提問
c暗示性提問
d解決性提問
課堂互動演示
五、用心觀察和看懂談判對手的肢體語言
1、手勢語言
2、身體語言
3、語音語調變化解析
4、面部表情
5、眼神變化解析
課堂互動演示
六、掌握解決情緒沖突的4步驟
第一步：首先關注和了解對方和自己的情緒
第二步：靜靜地傾聽，讓對方的情緒得到充分宣泄
第三步：引導對方將引發情緒的理由講清楚以便讓對方穩定下來
第四步：使用肢體語言緩解情感沖突。如與對方握手，贈送一份小禮物，請吃飯等
課堂互動演示
七、靈活運用打破談判僵局的10種方法
1、紅白臉搭配法
2、特別器重暗示法：我司現在遇到的誘惑和選擇很多
3、突出優勢法
4、策略性休會法
5、方案讓步法：把握底線，提出最后的讓步以顯示合作的誠意
6、方案替代法：共同尋找或者拿出替代的方案
7、更換人員法：更換談判人員或者由領導出面打破僵局。
8、附加利益法：提供附加利益打破僵局 
9、場外溝通法
10、以硬碰硬法
課堂互動演示

第六講：雙贏談判必備的“技法”——談判后
一、維護的類型
1、功能維護
2、技術維護
3、關系維護
二、實施二次營銷
1、達成戰略合作
2、促成復購
3、推動客戶轉介紹
課堂互動演示

結語：
1、談判的本質是雙贏
2、雙方均有舍有得就是“雙贏”
3、“雙贏”——談戀愛的情 愛子女的心
4、人人成為談(tan)判高手，在“談(tan)判”中都能(neng)順利(li)、和(he)諧、高效的(de)拿到自己想要的(de)“果(guo)肉(rou)”

雙贏談判(pan)的心法和技法