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談判過程技巧培訓

課程大綱：
第一單元  正確理解商務談判
一、談判的本質
1. 談判是實現雙方合理利益*化的過程。
2. 談判思考過程實際上就是不斷溝通、創造價值的過程
3. 每一場談判都有可能出現六種結果
4. 談判的的主動性和被動性
5. 談判的本質是妥協
6. 談判是一場溝通活動
二、談判需求
1. 正確了解雙方的談判空間
2. 談判中最重要的是“底線”
3. 評估雙方利益的交叉點
4. 成功的商務談判有受到多重因素影響
5. 合理的商務談判是滿足對方需求
6. 集團客戶經理應該首先了解集團客戶的需求
7. 商務談(tan)判是對合作條件(jian)的商議與(yu)溝通

第二單元  項目談判的準備
一、 目標準備
1. 談判目標具有多重性特征
2. 真實利益和關鍵訴求點分析
3. 促成交易目標
4. 獲取信息目標
5. 促進了解目標
6. 客戶滿意目標
7. 項目談判的溝通技巧與影響力的塑造
二、 客戶需求挖掘
1. 對方背景情況摸底
2. 客戶對產品的需求緊迫程度
3. 己方產品在客戶端的應用情況
4. 使用產品與否造成的后果及影響
5. 有效制造恐慌需求
6. 掌握談判主動權
7. 投標人須知的閱讀理解
三、 談判條件的準備
1. 場地選擇
2. 具體要求，預算情況 ，決策流程
3. 談判需要用SWOT分析談判雙方強弱勢地位
4. 了解競爭對手情況
5. 產品競爭對手信息準備
6. 集團客戶經理商務談判的“梅花理論”
7. 項目價格談判策略
8. 定規則——引(yin)導客戶的的評判(pan)標準

第三單元  談判的開局
一、良好的形象
1. 良好的個人形象
2. 專業的職業形象
3. 開場四環節細致到位
4. 遵循客戶喜好原則
5. 必不可少的預熱與禮品
6. 商務禮儀與談判座次
二、貫徹談判思路
1. 為什么談判過程無法控制
2. 設計談判思路——溝通套路與原則
3. 方案講說演練純熟因地制宜
4. 適當開出較高條件
5. 發揮從價和從物的不同作用
6. 避免陷入僵局
7. 避免不愉快
8. 探尋需求的 SNR

第四單元  談判的中場
一、 亮出底牌
1. 常用心理戰——遲疑、驚訝、堅定
2. 探測對方底線
3. 縮小彼此差距
4. 引導對方決策標準
5. 謹記——問比說好
6. 提問循環探詢技巧
二、 面對質疑
1. 絕不否定對方
2. 三大擋箭牌——領導、時間、組織
3. 先肯定對方的思考和建議，在迂回反擊
4. 捧殺威力*
5. 提出新的思路和解決方案
6. 認清僵局、困境OR死局
7. 替代方案
三、 促成交易
1. 相互需求強度和談判籌碼
2. 可能達成協議的空間
3. 情報籌碼
4. 時間籌碼
5. 權勢籌碼
6. 談判僵持階段的紅白臉角色
7. 如何對付“野路子”的談判對手？
8. 如何應對客(ke)戶的(de)“貨比三家”

第五單元  談判收官
一、撰寫合同
1. 以己方擬定合同為主
2. 意思準確、無歧義、無矛盾
3. 可操作、可執行
4. 明確各方權利義務、交易程序
5. 以簽訂合同為目的
二、談判結束注意事項
1. 排除后期障礙的系統性策略
2. 營造雙方都滿意的氛圍
3. 談判過后交換意見
4. 研究談判對象，尋求談判提高點
5. 疏忽和誤解重新談判

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