課(ke)程(cheng)描述INTRODUCTION
日程安(an)排SCHEDULE
課程大(da)綱Syllabus
場景化營銷技巧
課程背景:
后疫情時代,客戶被各類營銷輪番轟炸,對于產品的需求、期望值、決策因素也在發生改變,與客戶洽談過程中,客戶經理很容易失去掌控權。目前很多銀行的對公營銷主要依靠行領導前期打單,學員后續收集資料提供辦理服務的模式,要想做好對公的銷售工作,先要學會溝通和具備一定的對公知識儲備。只有充分掌握必備的銷售溝通與談判技巧,才有可能在同質化、白熱化的產品競爭中勝出。
本課程(cheng)(cheng)深度拆解營銷時的(de)對(dui)公企業營銷過程(cheng)(cheng)中所需要掌握的(de)稅務(wu)知識、供應鏈(lian)金融(rong)知識、商務(wu)禮儀知識和面談關鍵對(dui)話步驟,通過面談破(po)冰建(jian)立關系(xi)、調研信息鎖定(ding)痛點、痛點挖(wa)掘揭(jie)示后果、制定(ding)策(ce)略重塑(su)價值等流程(cheng)(cheng)步驟,幫助你迅(xun)速(su)成為銷售*。
課程價值:
打通:銀行客戶拜訪關鍵對話底層邏輯
掌握:銀行不同場景賦能下的方法步驟
落地:執行過程中靈活運用的實戰工具
運用(yong):*實踐過程中萃(cui)取(qu)的經典話術
課程收益:
● 思維轉型:幫助營銷團隊建立系統的營銷拓展認知,提升客戶經理對客戶行業及客群需求的分析能力
● 方法導入:建立營銷拓展體系,提升員工對客戶的把控能力,幫助學員建立并培養一支優秀的營銷拓展隊伍
● 工具落地:運(yun)用他行(xing)成(cheng)果,將成(cheng)熟、成(cheng)功的營銷方(fang)案,通過培訓、演(yan)練、輔導(dao)、導(dao)入(ru)等形式固(gu)化模(mo)式
課(ke)程(cheng)對(dui)象:網點(dian)負(fu)責(ze)人(ren)、對(dui)公客戶經理等
課程大綱
第一講:對公企業營銷背景趨勢
一、后疫情時代貸款雙升雙降
——貸款任務升高、貸款不良率升高、貸款利率降低、貸款增速降低
二、后疫情時代對公企業營銷升級
1、競爭白熱化以產品為中心向以客戶為中心升級
2、市場飽和化以被動營銷向主動精準營銷升級
3、場景線上化以線下營銷向線上線上多樣化營銷升級
三、后疫情時代對公客戶經理角色定位
1、我是誰——角色定位
2、為了誰——客戶畫像
3、需要誰——資源畫像
4、愉悅誰——重要合作伙伴/渠道
5、超越誰——短期目標
6、成為誰——長期戰略(lve)
第二講:對公產品營銷渠道分析
一、邏輯轉變:由銷售思維向客戶思維轉變
案例分析:營業收入在3000萬的醫院診所的代發營銷
二、方式轉變:由關系營銷向專業營銷轉變
1、金稅四期和三期區別:以“票”控稅變以“資”控稅
2、企業“公轉私”的七大安全方法
3、個人所得稅專項附加扣除的計算
三、渠道轉變:由單渠道營銷向多渠道轉變
渠道一:存量客戶激活
渠道二:代發薪客戶激活
渠道三:社區商區園區活動拓客
渠道四:供應鏈式拓展
渠道五:線上營銷拓展
四、對公業務發展的行業分析
1、區域內行業分類——鎖定重點區域行業
——縣域重點行業、地市級重點行業、省會直轄市重點行業
2、政策性行業分析——注意兩高一剩行業
3、季節性行業分類——按照時間周期搶量
4、行業性質分析——評估用款周期規模
行業1:高庫存行業
案例分析:輪胎省級代理公司的商業模式
行業2:高墊款行業
案例分析:主營液氨的公司隨行就市的發貨模式
行業3:高周期行業
案例分析:瓦斯新能源環保設備行業的投資周期
行業4:高速發展行業
案例分析:滴滴三級代理商的行業上下游
五、“專精特新”企業梯度培育和目標客戶
1、科技型中小企業:定期查看網站
2、高薪技術企業:公示公告名單
3、創新型中小企業:企查查獲取信息
4、專精特新中小企業:網站情報分析
5、專精特新“小巨人”企業:鎖定重點企業
案例分析:從圖片上(shang)查看(kan),對比哪家企業更加有實力(li)?
第三講:對公企業面談之關鍵對話深度拆解
關鍵對話第一步:走的出去
課程討論:如何進行客戶盤點?以產品為核心的客群經營
課程討論:做完客戶盤點后,選擇重點客戶進行客戶畫像分析
1、360度全景客戶企業畫像:企業行業、產品、員工、上下游、資金流
2、客戶個人畫像的構成:社會屬性明身份、價值屬性顯潛力、行為屬性找突破
操作:客戶畫像數據采集、客戶畫像數據洞察
課程練習:選擇目標客戶進行客戶畫像分析
課程討論:對客戶有一定了解后,進行精準客戶邀約
3、目標客戶邀約的分類:企業客戶
4、邀約理由的梳理:服務提升、資料完善、優惠政策、紛紛換禮、貸后服務
5、目標客戶邀約話術:服務升級類
課程練習:針對話術進行邀約練習
關鍵對話第二步:坐的下來
課程討論:如何進行自我介紹
導入:自我介紹(包含引起興趣、贏得信任、賦能他人)
情景分析:這名銷售人員為何破冰失敗?
1、觀察+贊美:從觀察辦公室環境到贊美客戶
案例分析:觀察這個辦公室的風水講究
案例分析:觀察和贊美李總辦公室的特點
2、觀察+問詢:從觀察企業歷史到問詢企業成長
案例分析:分析這個企業的成長路徑
情景演練:對客戶破冰進行演練
3、觀察+判斷:從觀察貨品展示到判斷企業經營模式
案例分析:分析這個貨品展示的特點
分享:從開場破冰到話題引導:開場八大話題
關鍵對話第三步:開得了口
1、漏斗式反饋引導談話走向、開放式提問搜集信息
2、控制式提問鎖定痛點、封閉式提問引導解答
情景演練:面談場景的漏斗式提問
話術練習:漏斗式提問的話術練習
方法:KYC九宮格——時間軸提問法
課堂討論:以下對話中客戶的需求是什么?客戶經理是如何挖掘出客戶的需求的?
關鍵對話第四步:談的深入
1、核心掌握企業核心“二流二鏈”
2、業務流+資金流;供應鏈+決策鏈
3、梳理產業鏈上下游客戶圖譜
4、盤點一級產業鏈客戶狀況
5、進行產業鏈分析
6、鎖定轉介目標客戶
案例分析:以A機械設備制造客戶為中心,進行二流二鏈分析
7、調研信息鎖定痛點
分析:
1)客戶需求的四大*:愛好為助、家庭為根、事業為口、安全為基
2)痛點挖掘思路:分析狀況、引導痛點、揭示后果
3)如何設計痛點問題:客戶痛點三級模型
工具分享:痛點問題規劃表:分析痛點、究其原因、指出痛點
資金結構解析:產品銷售工具解析
關鍵對話第五步:成的了單
1、營銷話術工具1-3-6法則
2、句話切入產品+3個賣點展示+6個異議處理
話術分享:常見產品推介話術
3、異議處理:瑞士軍刀法
4、認同情(qing)緒+確認顧慮+重塑(su)價值
第四講:營銷后續維護跟進
1、客戶維護體系:關鍵動作圖(一天)
2、客戶維護體系:關鍵動作圖(一周)
3、客戶維護體系:關鍵動作圖(一季度)
4、客戶維護體系:關鍵動作圖(一年)
行動計劃(hua):制定客戶維護(hu)計劃(hua)
課程收尾:
1)復盤本次課程的學習路徑圖制定行動方案
2)答疑解惑、結語
場景化營銷技巧
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已(yi)開課時間(jian)Have start time
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