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消費者心理需求培訓

課程對象
所有行業

課程特色與背景
-前言
-消費者正在成為營銷競爭中一個越來越重要的力量，這是營銷界的共識。與這個共識形成反差的是，在營銷實踐中，大多數企業仍然欠缺將這種力量為己所用的意識和手段，從戰略制定到戰術運用，都缺乏對消費者心理需求和行為偏好的準確呼應。消費者洞察，是要發現消費者真實的需求和偏好，并將之應用于企業的營銷實務，它是發現新的市場機會、找到新的戰略戰術，從而提高營銷成效和擺脫市場肉搏的有效途徑。
-在全球國際化品牌競爭日益激烈的時代，品牌已不僅僅是一個概念、名稱或標識，它早已成為產品或服務在消費者心中的效應，成為一種重要的、可以更新或傳遞的無形資產。
-典型案例
-“家(jia)(jia)樂(le)(le)氏雞(ji)精”剛(gang)上市，廣(guang)(guang)告中描述(shu)了一(yi)個(ge)年輕的主婦(fu)述(shu)說家(jia)(jia)樂(le)(le)雞(ji)精是(shi)如何使(shi)(shi)她(ta)節省了大(da)量時(shi)間，而(er)同時(shi)又(you)能做出好的晚餐，歡快的音樂(le)(le)及潔凈(jing)的背景。產(chan)品上市三個(ge)月后，幾乎沒有銷售(shou)產(chan)生(sheng)。之后研究表明，主婦(fu)們從個(ge)人角度認為(wei)，這是(shi)一(yi)個(ge)好產(chan)品，但她(ta)們都一(yi)致(zhi)擔(dan)心購買(mai)這種產(chan)品會使(shi)(shi)家(jia)(jia)人對(dui)她(ta)產(chan)生(sheng)一(yi)種不稱(cheng)職的主婦(fu)的感覺。廣(guang)(guang)告改(gai)為(wei)訴求(qiu)"使(shi)(shi)用(yong)家(jia)(jia)樂(le)(le)氏，飯菜味道更好"之后，銷售(shou)馬上大(da)幅增加。

課程價值
-通過大量的實際案例講解深入了解消費者的思維模式、習慣的方法和工具；
-解析寶潔等名企消費者行為分析的方法，為您的企業開啟新的營銷思路
-在了解消費者行(xing)為(wei)的基礎上掌握(wo)如何將策略對應(ying)于行(xing)動，為(wei)您的企業開創營銷(xiao)佳績；

課程大綱
前言/破冰
ncase1：寶潔(jie)廣(guang)告分析

ncase2：莉莉的新衣

ncase3：神奇的勺子
一、消費行為(wei)學基(ji)本原理與概(gai)念

ncase4：李悅購買手機的心理過程
1.心理行為分析工具圖
2.消費者感知與認知
3.消費者的行為
4.消費者環境
5.營銷戰略與消費者
6.消費行為總圖(tu)

ncase5：不同消費者購買相同手機的心理過程
7.消費者行為與營銷
8.行為研究的目的與內容
9.行為學的營銷應用
10.營銷的行為學過程
練習2：給為格蘭仕微波爐下一步的營銷制定營銷策略練習3：健力士黑啤案例分析
二、消費行為學與營銷實踐
1.品牌與定位
2.消費者認知/學習與記憶圖分析
3.消費者產品參與模型
4.產品知識和參與對消費者問題解決過程的影響
5.消費者決策制定的認知過程模型學習的特點
案例分析：“賣拐”小品分析
7.記憶的特點
案例分析：紅牛品牌聯想
8.知識聯想網絡
9.產品知識類型
10.品牌形象與學習
11.品牌與概念建立方法
練習4：統一(yi)鮮橙多廣(guang)告設計(ji)

ncase6：減肥產品
12.獨特賣點與產品概念
13.動機理論-1
14.動機理論-2
15.動機與知識體系
16.消費者目的鏈模型

ncase7：目的鏈案例
17.動機結構圖
18.動機與產品概念
19.概念開發
練習5：*OROLA車載電話概念開發
練習6：從隱性(xing)動機(ji)出發，為(wei)Sony遠程視像(xiang)會議(yi)系統(tong)構思一個獨特的產品(pin)概(gai)念

ncase8：玉麗粉底產品
20.什么是廣告
21.消費者個性分類
22.廣告與個性關系
23.廣告創意開發
練習7：品牌個性聯想
練習8：電器產品廣告賞析，分析品牌個性
24.包裝

ncase9：寶潔公司的包裝
25.行為符號學
26.包裝與符號學
練習9：預(yu)測產品功能

ncase10：促銷重要嗎
27.促銷是什么
28.情緒與情感
29.促銷與情緒
30.終端陳列
練習10：利用情緒與情感，為中國長城葡萄酒產品設計一個春節的產品促銷方式。
31.終端賣場
32.情景
33.情景與賣場
三：廣義行為學
1.行為學應用的支持
案例分析：哈慈驅蟲消食片數據分析
2.應用注意事項
案例分析：V26減肥莎琪
四：問題與討論

消費者心理需求培訓