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營銷策略應用管理

課程學員：
電信政(zheng)企行業(ye)客戶經理及相(xiang)關(guan)領域人員(yuan)

課程介紹：
（一）主題背景
隨著經濟的快速發展，通信運營商的盈利模式較過去有了結構性的變化，且政企和聚類客戶業務已逐漸成為行業爭奪的戰略重心，因此，培養針對政企和聚類客戶業務的專業化顧問式營銷人才，是電信運營商實現利潤重大突破并獲得競爭優勢的必要因素，傳統的被動式銷售模式必將演變成競爭性銷售模式。
此外，在渠道同質化、傳統渠道銷售費用增加的今天，團購成了企業新的銷售、利潤增長點。為此，電信營業商業也開始運營團購策略，以更大程度的吸引大客戶。在這全新的市場大環境中，如何把握和運用團購營銷策略與技巧成為了各政企行業客戶經理的困難。怎樣才能提升3G團購營銷技巧，提升3G團購營銷管控能力，最終提升行業客戶經理3G團購營銷效率？本次課程將一一為您解答！
（二）政企客戶經理工作中遇到的困難與問題
1)  3G團購客戶難以識別和開拓；
2)  如何把握3G團購產品和價格的管控；
3) 如何把握3G團購與其他銷售渠道的關系；
4)  面對新市場環境，個人營銷能力和技巧急需提高；
5)  如何使3G在團購的大環境中占一席之位；
6)  引入團購策略，政企大客戶拓展難度俱增。
（三）課程收獲： 
1、讓學員了解和分析3G團購市場的環境；
2、掌握3G團購營銷策略；
3、學習3G團購營銷策略流程；
4、掌握3G團購營銷的使用技巧；
5、提升學員的3G團購營銷管控能力；
6、提升行業客戶經理3G團購營銷效率
（四）課程大綱

第一章  電信3G團購市場環境分析
1.   全業務態勢下的運營商策略分析
2.   電信3G市場宏觀環境分析
3.   電信3G市場微觀環境分析
4.   電信3G營銷現有策略分析
5.   現有3G營銷策略存在問題
6.    3G對現有市場營銷策略的挑戰
7.   客戶經(jing)理(li)縱橫團購(gou)市場的十(shi)個絕(jue)招(zhao)

第二章 行業客戶經理3G團購營銷策略
1. 全業務態勢下的三大運營商競爭紅海
2. 3G團購策略分析
3. 聚類客戶分析
4. 電(dian)信的SWOT分析(xi)

第三章、團購營銷第一階段——項目立項與計劃制定
1、團購營銷立項與目標確定
2、團購項目構成——可視化管理銷售項目
3、團購營銷項目的成功關鍵之一：確定客戶采購流程及干系人
4、團購營銷項目的成功關鍵之二：掌握客戶干系人需求
5、團購項目一樣具備3＋1的約束條件：時間、資源、績效＋客戶
6、銷售經理制定項目計劃必修功夫之一——將目標進行分階段策略預設（OGSM模式）
7、銷售經理制定項目計劃必修功夫之二——將過程進行WBS分解
8、根(gen)據(ju)WBS制定團(tuan)購(gou)營(ying)銷的(de)關(guan)鍵路徑，有效制定項(xiang)目管控(kong)計劃

第四章、團購營銷第二階段——制定溝通計劃與風險計劃
1、根據團購營銷項目干系人分析進行溝通計劃制定
2、根據團購(gou)營銷項(xiang)目WBS分析可能存(cun)在的風險，并進行可視化材料錄入

第五章、團購營銷第三階段——銷售項目執行與控制
1、有效銷售過程介紹
2、銷售拜訪目標分解及準備
3、銷售過程中良好的心態
4、團購營銷中銷售技巧之一：獲取客戶（非個人）需求的技巧
5、團購營銷中銷售技巧之一：對產品的推介（場景分析）
6、對客戶異議的有效防范與處理

第六章、團購營銷第四階段——談判成交
1、 團購營銷的階段晉級與成交
2、收尾階段工具與模板
3、談判技巧
4、 成交技巧

第七章  團購營銷收尾及各階段有效工具介紹
1、 團購營銷項目收尾必做工作
2、 團(tuan)購營銷項目化(hua)管理中有效幫(bang)助工作效能的工具(ju)

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